[ベンダーセントラル担当者向け] アマゾンとの価格変更交渉のやり方

最近多くお問い合わせを受けるのが

「ベンダーセントラルで値上げ申請をしても、全てアマゾンから拒否されてしまう。一体どうやったら値上げが通るのか」

というケースです。

ベンダーセントラルで値上げ申請をした場合、アマゾンの担当者（バイヤー）が承認しない限りその申請が通ることはありません。

その際の判断材料になるのが、（アマゾンにとっての）利益率です。

バイヤーが値上げ申請を承認する際には、一定の利益率の基準値を満たす必要があります。この基準値を下回る申請は自動的に却下されてしまうのです。

もともとアマゾンにとって利益率が悪い商品、例えば市場で値崩れしている商品や、配送コストが高い商品（大型の商品や、単価が極端に小さい商品）は、値上げ申請をしても通らないことが多いです。

このようなケースにおいて値上げを通す場合、事前にアマゾンのバイヤーと交渉の上、事前承認を得る必要があります。

アマゾンとの値上げ交渉において成功のポイントは一つ。

それは、値上げに応じないことによるアマゾン側のデメリットを示すことです。

例えば、

「値上げに応じられないのであれば、これ以上商品を供給することができない。その場合、アマゾンとしては●●万円の機会損失になるはずだが、それでも良いのか？」

という旨を、丁寧にそして率直に伝えることです。

こうすることで、バイヤーにとって初めて「●●％の利益減」と「●●万円の機会損失」を天秤にかけ判断することができます。

アマゾンのバイヤーもサラリーマンなので、このように数字の根拠を持って上司に説明できれば話も通しやすいのです。

もちろんこれで全ての値上げが通るとは限りませんが、実際にこの交渉方法で値上げに成功した会社はいくつかあるので、有効な交渉方法と言えると思います。

ただ、それでも値上げが通らないとか、そもそもアマゾンのバイヤーの連絡先を知らない、というケースも多いと思います。

そのような場合は値上げを通すことは基本的には難しいのですが、

売上を上げることが目的とした場合、必ずしも値上げだけが解ではありません。

もし低価格の消耗品の場合であれば、セット商品（●個セット）にして別のJANコードで登録をして、その商品を育てて売上を伸ばしていく方法も有効です。

もしくは、ベンダーから思い切ってセラーに切り替えることもアリかと思います。

そのように「売上拡大」をテーマに考えて視野を広げれば、値上げをする以外にも様々な打ち手が考えられるのです。

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