超Push営業

幸なことに、これまで商談や勉強会などでさまざまな提案やプレゼンを見る機会にとても恵まれました。

最近の傾向として商談などは『話すことよりも聞くこと』が重要であると叫ばれており、私もそれを心がけるようにしています。

ところがあるパートナーさんと商談に同席した時にそれが覆されました。その方の営業スタイルは

圧倒的一方通行

なのです。流石に私も「もっと聞く姿勢も大事なのでは」とツッコミを入れました。すると、その一方的スタイルには根拠がありました。それは

１）自社商材に対する圧倒的自信

２）洗練されたロジック

３）まずこちらから情報を提供しなければ有益な情報はえられない。

４）先に情報を渡すことで情報に沿った質問が集中する（脱線しない）

思わず「なるほど」と思ってしまいました。着目すべきは、自信もさることながらそのロジックです。お客様の購買プロセスにおける

１）Attention（注意）

２）Interest（関心）

３）Desire（欲求）

４）Memory（記憶）

５）Action（行動）

の基本がプレゼンの中にふんだんに盛り込まれているのです。プレゼンが終わったあと興味津々なお客様からは質問が飛び交います。また強烈に記憶に残るため、あとはお客様の行動を待つのみとなります。

自信にはそれを裏付けする根拠がありまして、なんと

この商材の引き合い率はなんと８割！！！

すげー！

ビジネスに答えはないですが、一つの参考例として共有させて頂きます。