マズロー欲求5段階説|人の欲求がニーズになる。多くの参考を調べた結果わかったこと。

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ビジネス・マーケティング

Chatyuu

2021/10/21 18:46

こんばんわ🍀

Chatです✨

本日、ニーズとウォンツの重要性について

動画を作りました。

YouTubeにアップしてますが

ココナラのブログって載せられないんですよね笑

マーケティングや、ビジネスについて

動画に教材としてまとめていくので

よかったらチャンネル登録どうぞ✨

本日話すことは、「マズローの欲求5段階説」についてです。

ニーズ、ウォンツ、需要ということについて

把握するとともに、マズローの欲求5段階説は外せません。

これを知らないとニーズを調べていても

根底をわかっていない段階でニーズを調べていることになります。

マズローの5段階欲求説は、

①生理的欲求

②安全欲求

③社会的欲求

④承認欲求

⑤自己表現欲求

と、下から上へ、向かうピラミッド型で

表されます。

実は、6つ目もありますが

それの話は、後日話せたらと思うので

よかったらフォローしてお待ちください。

それぞれ、例を出していきます。

生理的欲求

生理的欲求とは、生命を維持するために必要な欲求

生きていくために必要な、基本的・本能的な欲求

・お腹が空く（食欲）
・睡眠をとりたい（睡眠欲）
・異性と関係をもちたい、繁殖したい（性欲）
・生命を維持できる住まいが欲しい

安全欲求

安全な生活につながる欲求

安心・安全な暮らしへの欲求

・危険にさらされない生活を手に入れたい
・健康面の不安を解消したい
・老後生活への不安を取り除きたい
・日常生活を予測可能な状態にしたい

安全欲求を「生理的欲求と同じくらい強いもの」と位置づけている。日本の安全性は比較的高いが、最近では超高齢社会へと突入した影響で、老後生活に不安を感じている人が多く見受けられる。

社会的欲求

現実社会において「孤独になりたくない」と感じる欲求

「所属と愛の欲求」や「社会帰属欲求」と呼ばれることもあります。

友人や家庭、会社から受け入れられたい欲求

・結婚して家族が欲しい
・恋人が欲しい
・友達や仲間が欲しい
・社会に居場所が欲しい

承認欲求

「誰かに認められたい」「評価してほしい」と感じる欲求

自尊心や自信につながる欲も承認欲求に含まれる

他者から尊敬されたい、認められたいと願う欲求

・周りの人からほめられたい
・会社で頼りにされたい
・他人より優れた知識やスキルをもっていたい
・自分に自信をもちたい

承認欲求は幅広い層からのニーズにつながりやすいため、ビジネスプランを考える際には強く意識すること

自己実現欲求

承認欲求が満たされると、多くの人は「理想の自分になりたい」という自己実現欲求をもち始める。自分の世界観・人生観に基づいて、「あるべき自分」になりたいと願う欲求

・仕事を変えて田舎でのんびりと暮らしてみたい
・給料が下がっても、自分のやりたい仕事をしたい
・生活を犠牲にしてでも、自分が納得できる作品を作りたい
・通勤ラッシュから解放されるフリーランスになりたい

自己実現欲求は、狭いコミュニティに閉じ込められている人ほど感じやすい。特に普段から自分を押し殺している人は、「ほかのものを犠牲にしてでも願望を叶えたい」と極端に考える傾向がある

マズローの欲求5段階説とビジネスの関係性として

多くの人が上記の欲求を満たす手段として、さまざまな商品・サービスを購入する

日本人のニーズ

例えば、ほとんどの日本人は生理的欲求が満たされているので、国内で生理的欲求に働きかける商品・サービスを提供しても大きなニーズにはつながりにくい。一方で、ほかの欲求をターゲットとして商品・サービスを開発すれば、潜在顧客（見込み顧客）が多い有利な市場で事業を展開できる。

つまり、マーケティングの際にマズローの欲求5段階説を意識すれば、市場内で優位性を築ける可能性が高まる。したがって、ビジネスプランや中長期的な計画、商品・サービスの開発計画などを立てる際には、「どの欲求にアプローチするか？」を強く意識しておきたい。

マーケティングに活用する際の2つの注意点

①各欲求は必ずしも順番通りに優先されるわけではない

②人によっては6段階目の欲求が生じることも

マズローの欲求5段階説はピラミッドのような図で表されるが、それぞれの欲求は必ずしも順番通りに優先されるわけではない。人によっては安全欲求よりも社会的欲求を優先したり、社会的欲求が満たされた後に自己実現欲求を重視したりするケースもある。

したがって、2つ以上の欲求をターゲットにして複数の商品・サービスを展開する場合は、「段階」を意識しすぎないことが重要だ。また、自己実現欲求などの高次の欲求を諦めることで、低次の欲求が新たに発生するとも言われているため、ターゲット層の欲求は慎重に見極めなくてはならない。

人によっては6段階目の欲求が生じることも

欲求5段階説のピラミッドの最上部に6段階目となる「自己超越の欲求」を付け足している。「理想の世界を実現することを目的とした欲求」

・寄付活動をして世界の貧困をなくしたい

・ボランティア活動を通して、社会をより良いものにしたい

・自分の資産や労力をつぎこんで、困っている人を助けたい

「自己超越の欲求は自分ではなく他者に向けられたもの」

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商品・サービスの事例から学ぶ各欲求を満たすためのポイント

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生理的欲求を満たす商品・サービスの事例

生理的欲求を満たす商品・サービスの事例としては、衣食住に関するものが多く見られる。「自力での生活が難しい高齢者を受け入れている老人ホーム」は、その代表的な例です

一見すると飲食店も生理的欲求を満たすものと思われがちだが、

飲食店に訪れるほとんどの人は味や見た目などの付加価値を求めている。

つまり、「生きるため」に来店しているわけではないので、飲食店経営は生理的欲求を満たす事業には含まれない。

事例）スリープコーチ

スリープコーチは、質の高い睡眠を実現するために、スマートフォンを利用して専門家から指導を受けられるサービス。睡眠のテーマを設定し、目標を設定した上で、実際にどのような睡眠が取れたかを振り返るシステムです。「眠りが浅い」「なかなか寝付けない」といった睡眠への欲求を満たすサービスと言えるでしょう。

安全欲求を満たす商品・サービスの事例

終身雇用制度の崩壊や年金制度に対する不安の影響で、最近では安全欲求を満たす商品・サービスが増えてきている。代表的なものとしては老後資金を積み立てられるiDeCoや、私的年金などの類が挙げられる。

また、防災グッズやサプリメント、健康増進に役立つアプリなども安全欲求を満たす商品・サービスの代表例だ。最近では「WalkCoin」や「トリマ」のように、歩いてポイントを貯められる健康アプリも珍しくなくなった。

これらの商品・サービスは大きなニーズを獲得しているが、安全欲求の種類によってはすでに満たされている人も多い。

例えば、普段から命の危険にさらされる生活を送っている日本人は少ないので、国内で生活の安全性を高める商品・サービスを提供しても、大きなニーズにはつながらないかもしれない。

したがって、安全欲求を狙って事業を展開する場合は、ターゲットを具体的な欲求まで絞り込むことがポイントになる。

事例）価格ドットコム保険

安全欲求は、安全や健康、経済的な安定を求める欲求です。生命保険、健康保険、火災保険など、万が一に備えた金銭的な保障を受けておくことで、この安全欲求を満たそうとします

事例）リクナビ

終身雇用制度は、この安全欲求を満たす制度。この欲求が満たされたからこそ、それが仕事のモチベーションになり、日本は高度経済成長を遂げたとも言われているのです。リクナビは、日本でも古くから就職・転職に関わるサービスを提供しています。

事例）個人用防災備蓄ボックス　そなえさん

2011年の東日本大震災以降、万が一の有事に備えた、防災意識が高まっています。防災関連のグッズやサービスは、安全欲求を満たすサービスの代表例でしょう。「個人用防災備蓄ボックスそなえさん®」は、デスクの下に食料やヘルメットなど災害時に必要な品物を格納するオフィス用品です。

社会的欲求を満たす商品・サービスの事例

社会的欲求を満たす商品・サービスとしては、「Twitter」や「Facebook」をはじめとしたSNSが挙げられる。また、結婚相談所などの婚活サービス全般や、人脈を広げられるシェアハウスなども代表的な商品・サービスだろう。

そのほか、ペットと共生できる賃貸物件やイベントの開催など、社会的欲求を満たす商品・サービスはすでにありふれている。

したがって、単に社会的欲求を満たせるような事業を始めただけでは、多くのニーズを獲得することは難しい。

特に近年では、海外のサービスを積極的に利用する日本人も増えてきているため、国内で事業展開をする場合であっても広範囲における市場分析・競合分析が必要だ。

事例）Facebook

巨大SNSの1つであるFacebookは、オフラインの友人だけではなく、Facebook上で新たに他のユーザーとつながり合えるSNS。イベントの作成機能も提供されており、Facebook上だけではなく、オフラインでの交流につなげていけるのも特徴です。

事例）Twitter

TwitterもFacebook同様、他のユーザーとの交流が行えるSNSです。本名でなくても登録を行える匿名性が特徴で、日本国内では最大級のユーザー数を誇ります。

自分の興味のあるキーワードについて投稿している人を検索できる「#（ハッシュタグ）」という機能や、自分をフォローしている人に対して気に入ったツイートを共有できる「リツイート」など、ユーザー同士がつながりやすい仕組みが提供されています。

事例）mixi

2004年にサービスを開始したmixiは、GREEに並び、社会的欲求を満たすために作られた国産SNSの草分け的サービス。特定のテーマに応じた「コミュニティ」ページが提供されており、自分と同じ趣味や興味関心を持っている人と気軽に交流することが可能です。

事例）バレーボールステーション

年齢・性別を超えてバレーボールを楽しむため、チームへの参加、スカウトを目的として作られたサービス。同じバレーボールというスポーツを通じて、友人や仲間を探せるのが特徴でしょう。また、バレーボール以外にも様々なスポーツに同様のサービスが存在します。

事例）肉会-ソーシャル焼肉会マッチング（アプリケーション）

Facebookと連動したこのアプリは、「焼肉を食べる」という目的を中心に人とのつながりを生むサービスとして人気を博しています。ペアを組んで、ほかのペア同士で食事に行くサービスのため最低でも4人以上での食事会となるのが特徴です。

承認欲求を満たす商品・サービスの事例

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SNS

【具体的なターゲット】

写真や動画や文章を通して自分のことを知ってほしいと考えている人など

【代表的なサービス例】

Twitter/Facebook/Instagram/mixi など

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動画配信サービス

【具体的なターゲット】

自分の作品を見せたい/承認欲求を満たしつつ収入得たいと考えている人など

【代表的なサービス例】

ユーチューブ/ニコニコ動画/ツイキャス/SHOWROOMなど

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各種セミナー

【具体的なターゲット】

知識やスキルを身につけて「周りから評価されたい」と考えている人など。

【代表的なサービス例】

専門的な知識を得られるセミナー/オンラインサロン

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上記のほか、身体を鍛えられるジムや高級ブランド店、他社の質問に回答できるQ&Aサイトなども承認欲求を満たすサービスだ。

承認欲求を満たす商品・サービスは幅広い層からの需要につながるが、社会的欲求と同じく競合が多い。また、経営者にとってはビジネスの選択肢が多い欲求なので、具体的なターゲットの絞り込みと、徹底した市場分析の両方が必須になる。

事例）Yahoo!知恵袋

第3段階で他人と関わり、コミュニティに身を置くようになると、その周りに認められたいという思いや尊敬されたいという欲求が生まれます。人は知っている知識を他者に認められた時にモチベーションが上がるのです。Yahoo!知恵袋などのQ＆Aサービスは、この欲求を刺激し、コンテンツを盛り上げるサービスと言えます。

事例）pixiv

pixivは、ユーザー自身が作成したイラストや小説を投稿するサービス。好きな作品をお気に入りとして保存できるほか、作品に対して「いいね」という評価を付ける機能も提供されています。人気の投稿作品にはランキング入りすることもあり、自分の作品が他者に認められるという承認欲求を満たせるサービスと言えるでしょう。

事例）VALU

VALUは、SNSのアカウント情報などからユーザーごとの価値を算出し、ユーザーごとに発行するVALUをビットコインで売買できるサービス。

ビットコインは日本円などの法定通貨にも換金できる仮想通貨です。そのため、VALUは自分自身の価値を買ってもらい、承認欲求を満たせるサービスとしての側面も持っているでしょう。

自己実現欲求を満たす商品・サービスの事例

・自身のライフプランを相談できるサービス

・就職活動・社会復帰をサポートするサービス

・理想の身体を目指せるジム

・人生観に関する動画メディア

自己実現欲求の強い人は、時間や労力を犠牲にしてでも上記のような商品・サービスを利用する傾向がある。なかには、目的のために手段を選ばない人もいるので、質が良ければ高額な商品・サービスを提供してもニーズにつながるかもしれない。

したがって、自己実現欲求を満たす事業を始める際には、多くのコストを費やしてでも商品・サービスの質を高めることがポイントになる。

マズローの欲求5段階説をマーケティングにとり入れる際には、「欲求の地域差」に目を向けることも重要ですね。

例えば、衣食住が不安定な発展途上国では多くの人が生理的欲求を抱えているが、先進国で強い生理的欲求を抱えている人は少ない。

では、日本国内でビジネスを成功させるには、どの欲求に目を向けるべきだろうか。現代の日本は生理的欲求と安全欲求が満たされた状態の人が多く、その次の階層にあたる「社会的欲求」や「承認欲求」を抱える人が多いと言われている。

これらの欲求が大きなニーズにつながっていることは、SNSや動画配信サービスが流行していることからも分かる。特に両方の欲求を満たせるSNSは、今や先進国を中心に世界中のユーザーを抱えている。

社会的欲求や承認欲求を完全に満たすことは難しいため、今後もしばらくはこの2つの欲求に目を向けることが重要になるだろう。

事例）ナイキ「#身の程知らず」ハッシュタグキャンペーン

スポーツブランドのナイキは、常にトレンドを逃さないマーケティングを行っており、これまで時代の最先端の手法を取り入れてきました。

2016年には「#身の程知らず」というハッシュタグを用いたソーシャルキャンペーンを行っています。専用アプリとLINEアカウントが連携し、スポーツやエクササイズの際に撮影したベストショットを投稿。すると、ナイキのロゴと「#身の程知らず」の文字をあしらったデザインに加工されたクールな画像を手に入れることができます。

また、「NIKE+ RUN CLUB」というオフラインでのランコミュニティを形成し、ナイキのシューズを購入した後も継続的なサポートを続けているのも特徴です。

これらに共通するのが、ナイキというブランドを通して、消費者は健康やライフスタイルを充実させる「自己実現」を促しているという事実。ナイキはスポーツ用品の販売を掲げる企業ではなく、"ナイキを身に着けた生活" を提案する企業とみなすことができます。

事例）ネスカフェアンバサダー

世界最大の食品・飲料品メーカーであるネスレも、こうした共創価値の創造を掲げ、ネスレという企業の商品をとおして顧客と密にコミュニケーションをとり続けてきました。

その中でも馴染み深いのが、ネスレ日本の「ネスカフェアンバサダー」のプロジェクトです。オフィスなどに対して、ネスカフェバリスタを始めとしたコーヒーマシンを初期費用無料・サポート費用無料で貸し出してくれるサービスで、ネスレ側はコーヒーを定期購入してもらうことで収益を得ています。

アンバサダーと呼ばれるマシンの管理者を設け、アンバサダーがコーヒーの粉を購入し、利用者から代金を集めるシステムは顧客から高い支持を受けました。1杯あたりの値段は約20円で、缶コーヒー1本と比較すると約5分の1程度の値段でコーヒーを楽しむことができます。

マーケティング的な視点で見てみると、やはり「自己実現」がキーワードとなります。アンバサダーを軸としたメンバーが自分で楽しみながら商品・サービスを堪能し、形成されたコミュニティを軸に口コミが生じるという好循環を生み出しているのではないでしょうか。

事例）C CHANNEL（シーチャンネル）

C CHANNELは、「女性の知りたいを叶える」というテーマを持った動画メディアです。メイクやヘアメイク、ファッションのポイントを1分程度の動画で学ぶことができ、自分の理想とする美しさや生活のヒントを見付けられます。

動画による説明なので、説明がわかりやすく実践しやすい内容となっているのが特徴です。

事例）Shaberu（しゃべる）

Shaberu（しゃべる）は、キャリアアドバイザーが監修している「相談できる就活メディア」。就活中の不安を取り除いてくれる記事が掲載されていたり、キャリアアドバイザーや就活をサポートしている社会人に就活相談もできます。

自分の人生を決める就職活動におけるモチベーションの1つとして、理想の自分になろうとする「自己実現欲求」は重要な役割を担っています。

事例）ドットインストール

ドットインストールはオンラインでプログラミング学習が行えるサービス。プログラミングを無料で自宅に居ながら学ぶことができるので、専門学校に通う時間がない人でも利用しやすいのが特徴です。こうしたEラーニングは、自分のスキルをさらに高めていこうという「自己実現欲求」によって利用されているサービスと言えます。

プログラミングだけではなく、英会話やマーケティング関連など様々なEラーニングサービスが提供されています。

事例）AMBI（アンビ）

AMBIは、異業種交流会を会員制で開催するサービス。ビジネスのチャンスを広げることが目的ですが、自分の今後のキャリアについて参考になる人物を探せるので「こんな人物になりたい」という自己実現欲求を満たすことにもつながります。

具体的な欲求までの絞り込み

マーケティングの際にマズローの欲求5段階説を意識すると、ターゲット層にアプローチしやすい商品・サービスを開発しやすくなる。ただし、地域や年代、時代によって欲求の傾向は変わってくるため、ターゲットとなる欲求は具体的なものまで絞り込むことが重要。

ビジネスやマーケティングでは

心理学や心理的な観点から考えられるケースが

たくさんあります。

つまり、ニーズを見極めていく上では

環境によって絞ったり

社会情勢の中で何が求められているのか。

これらをマズローの欲求5段階説に当てはめてみて