【実用編】営業戦略の立て方4選
記事ビジネス・マーケティング
こんにちは！株式会社タカマサの青山です。
営業においてもフレームワークが大切になってきます。
フレームワークとは、ビジネスにおける状況把握や課題解決、意思決定等に向けて用いられるもの目的に応じて、その種類はさまざまです。営業戦略においても、役立つフレームワークが複数存在します。ここで具体的なフレームワークを取り上げ、活用する際の注意点と共に詳しくご紹介しましょう。
営業戦略にフレームワークを用いるメリット
営業戦略とは具体的な目標に対して、それを達成するまでの道のりを明確化すること。そのために何が必要で、何をすべきなのか。どのように社内リソースを振り分けるべきなのかなどを決定します。しかし、ただ漠然と検討したところで、適切な営業戦略は立てられません。現状での課題や自社の強み、社内リソース、さらに競合分析等の情報があればこそ、目標達成へと繋がる営業戦略が立てられます。
⭐️課題発見
企業には個別にさまざまな課題があり、これを改善することで業績向上などが目指せます。また、この課題は時間と共に変化するため、適宜見直しが必要です。
フレームワークを活用すれば自社の現状を把握しやすく、課題発見がスムーズに行えます。課題に至るまでの構成要素が整理され、根本的な原因も発見できるでしょう。
⭐️効率的な営業戦略の立案
どのような営業戦略を実践すべきかは、自社の状況や課題、原因などによって異なります。例えば売上が低迷している場合、「競合他社にシェアを奪われている」「顧客ニーズから商品・サービスの特性が外れている」などいくつかの原因が考えられます。しかし、同じ課題でも何が原因なのか的確に見つけられないと、誤った戦略を講じてしまうかもしれません。フレームワークを用いれば、目標達成に向けてより効果的な営業戦略を立案できます。
こうしたメリットから、営業戦略を立てる際にはフレームワークの活用がおすすめです。
営業戦略におすすめのフレームワーク4選
具体的に、営業戦略におすすめのフレームワークを6つご紹介します。フレームワークによって何が分かるのか、どのように活用できるのかは異なりますので、目的に応じて選択してください。
🔴3C分析
3C分析は「Company（自社）」「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」という3つのCを用いて、これらの関係性から会社の現状を分析します。それぞれ、分析する内容は以下の通りです。
・Company：他社と差別化できる自社の強み
・Customer：顧客の属性（性別、年齢 等）
・Competitor：競合他社の状況や自社との違い
これによって、自社が市場内においてどのような立ち位置にあり、経営資源を何に集中させるべきなのかが明確化できます。営業シーンにおいては、自社を選んでもらうために何を伝えるべきか、訴求ポイントが分かるでしょう。
🔴クロスSWOT分析
前述のSWOT分析から、さらに各項目を掛けあわせて分析します。これにより、今取るべき的確な営業戦略を立案可能です。例えば人的リソースが不足しているという「弱み」がある一方、副業を希望する人材が増えているという「機会」があれば、積極的に副業人材を活用することで弱みをカバーしながら広範囲に営業リソースを確保できます。
🔴4P分析
4P分析は「Product（商品・サービス）」「Price（価格）」Place（流通）」「Promotion（プロモーション方法）」の4つを分析します。自社の商品・サービスを軸とし、競合他社と比較することによって、どのように販売すべきか具体的な営業戦略を立案するのに役立つでしょう。
🔴STP分析
STP分析は「Segmentation（市場の細分化）」「Targeting（ターゲット設定）」「Positioning（立ち位置の決定）」の3つを分析します。どのようなターゲットにアプローチするのかペルソナを明確に設定し、自社の立ち位置から競合他社に勝つために取るべき営業戦略を決定するのに役立つでしょう。
終わりに
いかがだったでしょうか？
これらのフレームワークを活用することによって営業がグンとしやすくなるかもしれません。
現状の分析→課題の抽出→戦略設計と順を追っていくことで営業戦略を可視化でき、PDCAが回しやすくなります！
