"効果的なマーケティング：営業とのバランスを保つ

こんにちは。鈴木貴之です。

ある種のビジネスでは、営業担当者を通じたマーケティングが必要で、多くのビジネスでは望ましいものです。

ただし、それには上司・責任者の営業担当者への大きなコミットメント（スーパービジョンやコーチング）が求められます。

新規ビジネスを探すための営業活動を効果的に進めることは、実際そんなに簡単なことではありません。ハードワークであり、多くの拒否や拒絶を伴い、非常に落胆することがあります。

そういう中で、責任者が個々人の営業担当者へのコミットメントがない場合、自分たちですべて考え、行動し、結果に責任を負わないといけないという場合、営業担当者は疲弊してしまいます。

そして疲弊した営業担当者は必ずパフォーマンスが下がってしまうのです。

これは会社として許容できないことですが、結構多くの責任者が責任を営業担当個人に押し付けている姿を見ることが多いです。

会社が管理する見込客を得る仕組みを開発し、営業担当者に事前にスクリーンされた見込客のリードを提供できるなら、それが最高のマーケティング戦略です。

営業担当に見込客集めからさせる会社がありますが、あれは悪手です。

彼らが最も疲弊し、パフォーマンスを落とすやり方です。

会社としてやらないといけないのは、見込客を獲得する仕組みを作り、ホットな見込客を営業に渡すことです。

そうすることで彼らの成績は良くなり、気分が上がり、情熱が出て来ます。

それがさらなる売上につながっていくでしょう。

スペース広告、メール、テレマーケティング、展示、またはこれらの方法の組み合わせを使用して、営業チームのために買う可能性が高い見込客を得る仕組みを開発することを検討してみてください。

しかし、注意が必要です。

もし営業担当者に見込客のリードを提供するならば、結果の報告を要求しなければなりません。

ほとんどの企業は、見込客のフォローアップが実際にはどれほど悪いかを知ると、恐らく驚くでしょう。

例えば、ある時にある展示会に訪れ、出展していた企業のスタッフとお話し、名刺交換をしました。おそらく100以上の企業にそこで製品やサービスについて問い合わせました。

驚くべきことに、これらの企業のうち10％未満、つまり10社未満が、直接または電話でのコンタクトを行いました。

他の30社からはカタログやDMが届きました。

そして残りの60社は・・・何もありませんでした。

展示会後に、何もなかったのです！！

悲しい事実として、ほとんどの企業は見込客を集めることよりも、それらに対して販売する方が上手だと言えます。

でもほとんどの企業は見込客を集めることが下手です。

さらに、そのフォローアップとなると・・・

したがって、見込客を与えられた営業担当者は、得られた結果について報告することが求められます。

大規模な見込客収集の仕組みを運営している場合、営業担当者が実際にそれらに連絡を取ったかを確認するための何らかの方法が必要です。

見込客のリストはあるのに、何もしていないということもよくあることです。

とは言ってもそんなに難しいことをする必要はありません。

以下のようなアイデアを考慮してみてください：

・全ての顧客に送る、会社が発行するニュースレターや雑誌

・顧客に提供される、フリーダイヤルの顧客問題ホットライン番号

・顧客名と住所を全て取得するための、顧客が記入して送信する保証カードフォーム

私の意見では、企業と顧客の間に存在するマーケティング構造と配信システムに関わらず、企業は顧客にアクセスする必要があり、顧客は企業にアクセスする必要があります。

したがって、営業担当者につなげるべき購買の可能性が高い見込み客を得るための、企業主導の仕組みづくりを検討してみてください。そして、見込客を得たら必ずフォローアップし、営業担当者にはその結果の報告の義務を負わせましょう。

それが強い企業になっていく為の方法です。

それでは、また。

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