集客をうまくするために必要な手順2

【手順１のおさらいから】

前回、手順１では集客が必要っていうけど、

そもそも集客って何？というお話をしました。

おさらいですが、私が定義する集客とは

以下の流れになります。

１．特定のグループに、

２．その人たちが集まる場所で、

３．注意をひき（興味をもってもらい）、

４．売り手が設定した行動をとってもらうために

５．手を打つ

この５つの要素が揃ってなければ、効果が薄い、

というお話をしました。

そして、要素が揃ってなくても

結果は多少なりとも出てしまう、

というお話もしました。

多少結果は出てしまうけれども

それでは、安定した結果にならない、

とお伝えしました。

じゃあ、なにをどうしたらいいのか？

というのが今回のトピックになります。

【まずは現状把握】

まず３C分析から始めます。

聞いたことがあるかもしれませんね。

Customer（見込み客）をしる

Company（自社）をしる

Competitor（競合）をしる

というやつです。

分析というと、堅苦しく聞こえて腰がひけて

しまうかもしれません。

もう少し気軽にいうと、

誰が何にどう困っているか？

自社でどう解決できるか？

他社はどうか？

ということです。

メガネの例でいうと、

ファッションとしてメガネが欲しい人は…

シーン別に欲しい

おしゃれなのが欲しい

たくさん欲しい

価格のバリエーション欲しい

（気軽に=>安く、気合入れて=>高く）

…といった感じで洗い出しをしていきます。

この見込み客の洗い出しを元に

自社はどうか、競合はどうか、と考えていきます。

【見込み客から始める理由は】

３C分析を見込み客から始めるの理由は

自社の強みとマッチする領域を知るためです。

図での黄色の部分になります。

見込み客が欲しいもの、自社で提供できるもの

=顧客のニーズを満たすもの

ということになります。

砂漠で喉が渇いてる人に、おいしい激辛スープを提案する…

なんてことをしたら、全く受け入れられないですよね。

いくら自分たちの商品に自信があっても、

ニーズがなければ見向きもしてくれないわけです。

だから、マッチする黄色の部分を確認する。

それを「見込み客から」はじめます。

【見込み客増を立体的にみえる化する】

メガネの例に戻ります。

★★シーン別に「おしゃれな」メガネが欲しい…★★

朝起きて家にいるとき…

仕事にでかけるとき…

デートのとき…

近所に買い物にでかけるとき…

４シーンで違うメガネが欲しい…

いろんなシーンで違うメガネが欲しいから

値段がお手軽な方がいい…

そんな要望をおしゃれメインで

メガネが欲しい人たちが望んでいるとしたら…

自社の強みとかけ離れていたらどうでしょうか？

ニーズに寄せていこうと思ったら労力かかりますね。

時間もかかるかもしれません。

だとしたら、少なくとも短期的には

おしゃれが目的でメガネが欲しい客層は

ニーズにマッチしない層と言えます。

先ほどの図の「黄色の部分ではない」と言えます。

ニーズを満たすとビジネスはうまくいく。

手順１のブログではそうお伝えしました。

分析をした結果、「黄色の部分ではない」ことが

わかった＝ニーズを満た「さない」ことが

わかったわけです。

じゃあ、他の客層はどうか？

ということになると思います。

おしゃれ以外の理由でメガネが欲しい人を

見てみましょう…

★★視力が悪くなったからメガネが欲しい…★★

朝目が覚めたら、まわりがぼやけてしばらくピントがあわない…

メガネを持っているけど、あまり使っていない…

でも見えないので、マッサージなどでごまかしながら生活している…

新しいメガネを買おうとも思っているけど、正直めんどくさい…

自社の強みと照らし合わせて、どうやらマッチしそうだ…

この例ですと、おしゃれ目的よりも、ほんとに視力が

落ちてきてメガネが必要な客層の方が自社の強みと

マッチしているとわかりました。

ここまでが集客の準備段階の前半部分になります。

次回は準備段階の後半部分についてお伝えします。