集客をうまくするために必要な手順3

【手順2のおさらいから】

手順１で集客の定義づけをしました。

手順２では集客の準備段階として現状把握が必要とお伝えしました。

現状把握とは３C分析。

そして、３C分析は顧客分析から始まる、とお伝えしました。

顧客ニーズと自社の強みがマッチするポイントを確認する必要があると。

見込み客のニーズに対して自社の商品・サービスが

そもそもマッチしていなければいくら人を集めても意味がありません。

マッチしない人たちを一生懸命集めても購入までつながらない、

もしくはつながる確率がとても低いからです。

たしかに、集客の母数が増えれば成約につながります。

ですが、確率が高い方法があって、それを実行できるのに

わざわざ確率の低い方法を実践するのはリソースの無駄遣いですよね。

人、モノ、カネ、情報、時間…使えるリソースは無限ではないので、

無駄遣いはできるだけ避けたいですね。

だから、分析をする、そして顧客像を描いて、ニーズを描き出す、

そして自社、他社と照らし合わせて、事業の勝ち目を見える化します。

添付の表（簡易版）のように、分析で見えてくるものがあります。

分析をすることでとんちんかんな方向へ進む可能性を低くしてくれるわけです。

これをきちんとやってるところは少ないですが。

ここまでが集客の準備の前半部分です。

今回は手順3、集客の準備の後半になります。

【見込み客の頭の中を覗き込む】

集客の準備の前半、3Ｃ分析で「誰が」自社の商品・サービスの恩恵をうけるのか、というところを掘り下げました。

結果、「視力低下した人（見込み客Ｂ）」をターゲットとすることに

決めたとしましょう。（上記表の赤丸部分）

じゃあ、この人たちは何を考えて、どう困っているんだろう…

という部分を掘り下げていきます。

ターゲットの見込み客が「どういう人」なのかは見えてきたかと

思います。「視力低下した人（見込み客Ｂ）」と出会うためには

何が必要なのか知る必要があります。

噂は聞くけど誰も会ったことのない「視力低下した人（見込み客Ｂ）」、

みたいになってしまいます。都市伝説みたいですが…苦笑

このままだと広告、SNS、ブログ等いくら発信しても

相手に届きません。やみくもに発信しても誰も反応してくれない、

という状態になります。

そりゃそうですよね、だって、見込み客側のことを何もしらずに、

自分軸（自社がいいと思う視点）で発信するわけですから。

なので「視力低下した人（見込み客Ｂ）」に発信した情報を

受け取ってもらうためにもう一仕事する必要があります。

【キーワードの洗い出し】

もう一仕事とはキーワードの洗い出しです。

１．キーワードを多角的に洗い出し、

２．整理して、

３．最後に絞り込む必要があります。

そうすることで、「視力低下した人（見込み客Ｂ）」が

何を考え、どのような生活をしているのか見えてきます。

【なぜキーワードなのか？】

想像してみてください。

混んでいるスタバであなたはカフェオレのオーダーを待っているとします。

カフェオレの準備ができても名前を呼ばれませんでした…

たまたま考え事をしていたあなたは、受け取りカウンターに

カフェオレが並んでいるのに気づきません…

我に返ってカウンターを見ると、いくつかカフェオレらしきものが

並んでいて、近くにいってみたのですが名前ラベルがあるわけでも

ないので見分けがつきません。

店員さんに聞いてカフェラテを受け取ったのですが、

「いつものやつ」よりシュガー多めでした。

たまたま手にしたのは他の人のオーダーだったのです。

結局作り直してもらうことになりました…。

どうでしょうか？

この例では、キーワードはオーダーしたあなたの

名前です。

名前がないとカフェラテをきちんと受け取ることができません。

キーワード（名前）がないから、オーダーしたあなたは気がつかない。

気がつかないから、カフェラテを受け取りたくても受け取れないわけです。

ずれたキーワード（名前）でも同じことが起こります。

あなたの名前がKENだとします。で、呼ばれた名前がNAOMIだとします。

あなたはKENですから、自分には関係ないと思います。

だから、カフェラテを受け取りたくても受け取れません。

自分には関係ないと思うから気づけないわけです。

「視力低下した人（見込み客Ｂ）」に商品・サービスを届けないのであれば、

彼らが使う言語で話かける必要があるわけです。

そうじゃないと、スタバの例のように気づいてもらえない、

商品・サービスを受け取ってもらえないわけです。

だからこそ、キーワードを掘り下げる必要があるのです。

これもきちんとやっているところは少ないですね。

長くなったので続きは次回に…