あなたの商品は必要だから買われるのではありません。

こんにちは！

あなたの商品・サービスはなぜ買われるのでしょうか？

あなたの商品は必要だから買われるのではない。

欲しいと思われたから買われるのです。

欲しいと思われるように商品を魅力的にアピールする。

これがコピーライティングです。

そのためには、単に商品のニーズばかりをアピールするのではなく、ウォンツをアピールしなければいけません。

つまり、たとえ必要でなかったとしても、欲しいと思わせることが重要になってきます。

わかりやすい例で言えば、アップルのiPhoneです。

Appleは半年に1回ペースでiPhoneの新バージョンを出してきますが、これなんかまさにニーズではなくウォンツをアピールしてきているわけです。

そもそも、半年、一年ぐらいでスマホの機能に大きな変化はありませんよね？

ちょっとカメラの性能が良くなるぐらいだったりします。

半年やそこらで使えなくなる、故障するわけでもないです。

しかしながら、iPhoneユーザーの一定数は、新商品が出るたびに買う人たちがいます。

Apple側が情報を小出しにして、今か今か新製品はまだかと焦らしてきます。

一年中、新商品のプロモーションをしているような感じです。

このアップルの販売戦略は、ニーズだけでなくウォンツをアピールしているとも言えるわけです。

僕たちは日用品以外は、必要だから買うのではなく欲しいから買っています。

そしてあなたも、生活必需品を売っているのではない以上、ニーズよりはウォンツをアピールしなくてはいけません。

例えば、あなたが占い師だとしたら、あなたの占いを受ける必要性なんてほぼほぼないわけです。

それよりも、占いを受けたくなるようにアピールする。

具体的に言うと、

・占いを受けることによってどうなるのか？

・占いを受けることによってどんなメリットがあるのか？

・占いは占いでも、なぜ、あなたの占いなのか？

こういった点をアピールするわけです。

ただし、勘違いして欲しくないのは、全くニーズが必要ないわけではありません。

全くニーズがない商品を売りつけるのはただの詐欺ですから笑

僕たちは、商品を販売するとなると、ついつい必要性ばかりをアピールしがちですが、お客さんの欲求に目を向けて、その点を突いていかないといけないわけです。

これがコピーライティング、セールスコピーです。

なぜ、ニーズでなくウォンツをアピールする必要があるのか？

大きな理由として、必要性しかアピールしないと、他の商品との価格競争に巻き込まれてしまうからです。

例えば、ただのティッシュペーパーでしたら価格が安い方がお客さんに選ばれるでしょう。

ですが、花粉症の人は1日に何回も鼻をかむので痛くならないように、柔らかいティッシュが必要。

だから、「ネピアの鼻セレブ」や、「エリエールの贅沢保湿」などのような、保湿ティッシュ、ローションティッシュが選ばれるわけです。

お客さんの欲求を見極めて、それに合わせた商品を提供しているからローションティッシュは普通のティッシュより高値であったとしても売れるわけです。

ウォンツ商品の方が高値で売れるわけです。

ニーズ商品やウォンツ商品を厳密に分ける必要はありません。

というか、むしろ厳密に分けることはできません。

女性にとって化粧品は、美しくなるために必要な「ニーズ商品」でもあるし、美しくなって男性からモテるための「ウォンツ商品」でもあるからです。 

重要なのは、「今すぐ必要でほしい」という感情を引き出しすことです。

これを担うのがコピーライティングであります。 

最後にこれだけは覚えておいてください。

人は「ニーズ」ではなく「ウォンツ」でモノを買う。

必要だからモノを買うのではなく、欲しいからモノを買います。