【WEB集客】良いアクセスと悪いアクセス

こんにちは。

ECサイト店長歴8年の松嶋俊です。

ECサイトの管理を任されると、

前任の先輩から、売上を作るための要素を教えて

もらう機会があると思います。

たとえば、こんな公式。

売上　＝　アクセス　×　転換率　×　客単価

楽天モールやレンタルカートのショップサーブは、

管理画面のTOPにこの公式に当てはめた

今月の状況がひと目で分かるように

自動で設定されていますよね。

僕自身も初心者だったころは、

先輩から、売上を作る公式を教えてもらい

なんと分かりやすく、画期的だと思っていました。

でもね、この公式に囚われすぎると

方向性の間違った施策を考え、実行してしまう

場合があるので、要注意です。

今日は、売上を作る公式について

僕なりの見解をお話します。

これからサイト運営を頑張っていこう！という方は

参考にしていただければ、誤った判断はしなくなるのではと

思っています。

では、話を分かりやすくするために、

あなたは、おもちゃショップを運営している

店長という設定で話を進めていきます。

一緒に考えてみてください。

開店したばかりのおもちゃショップ。

まずは、月商100万円達成したいと

日々対策を行っているあなた。

取り扱い商品は、

戦隊物、レゴ、ウルトラマンといった

3歳から5歳の 男児が夢中になりそうなおもちゃに

特化したお店です。

引用元：real sound

価格帯は、3000円～8000円が多いため、

平均の客単価は5000円くらいです。

転換率は、開店してから

1%台(100人来て1人購入する割合)が多いです。

さて、お店の一人あたりの平均客単価・転換率が

分かりました。売上を作る公式に当てはめると、

月にどのくらいのお客さん(アクセス)に訪れていただければ

100万円達成できるでしょうか。

・・・・・

・・・・・

・・・・・

逆算して考えてみると、月商100万円を達成するためには、

「　20,000アクセス　」が必要になります。

整理すると、

--------------------------------------------------

・アクセス数・・・　20,000

・転換率　　・・・　1%

・客単価　　・・・　5,000円

　※購入者数は200名

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各項目、達成しなければいけません。

では、ここからが本題です。

アクセス・転換率・客単価の要素で一番対策が難しく、

時間がかかるのは、アクセスを集めることです。しかし、

運営側で一番調整ができると僕は感じています。

というのが、客単価について対策を考えたときに、

どんな方法が思い浮かびますか。

価格を上げることも考えられます。

　※ライバル店と競争している状況で

　　価格を上げることは現実的ではありません。

多くの場合、通常よりも「プラス1点」購入して

いただくための工夫をすると思います。

この3歳～5歳が好きそうなお店で考えれば、

フィギュア、戦隊物のメイン武器に使用する比較的安価な商品など。

サブ商品を1点プラスで購入していただく必要があります。

たとえば、ウルトラマンのフィギュア1000円ものを

買い物かご付近に設置したり、

人気商品(今放送中の戦隊物)のオプションに、

戦隊物のフィギュアをプラス1000円で設定をして

購入しやすくしたり。

実際に僕自身も試したことがありますが、

おおよそ、想定購入者の2割がプラスで購入してくれます。

2割の方がプラス購入してくれて全体の客単価が

どのくらいアップするかというと200円前後です。

伸び率104%。

本来、一人あたりの購入額を増やすということは、

売上達成に必要な購入者数を減らすことができますが、

今回の式から考えると8人程度減っただけとなります。

抱き合わせ販売、プラスαの提案というのは、

行った方が売上ベースをあげるためには必要なことです。

しかし、大幅に客単価をアップするには、

少し施策が弱い気がします。

客単価をあげる一番効果的な方法は、

高い商品の投入ですが、お店の魅力度、市場ニーズ、仕入れ(製造)など外部を絡める動きになるため、すぐの実行は難しいです。

そう考えると、外部を巻き込まずに、うまく行けば

大きな効果を発揮する「アクセス対策」が一番良いと思うわけです。

ただ、目標の20,000アクセスを

かき集めれば良い！

というわけではありません。

今、日曜日の9時半から放送されている戦隊物は

「 魔進戦隊キラメイジャー」というものです。

今年の3月から放送され、

来年の3月に最終回を迎えますが、

残り数ヶ月となりストーリーも面白さを増している

状況です。

毎週視聴している子供とその親御さんは

その都度出てくる新しい武器やロボットたちの

活躍に心を踊らせ、CMで紹介される新しいおもちゃ達を見るや

「ほしい！ほしい！」とお母さんに頼んでいることでしょう。

頼まれたお母さんは、お父さんに情報収集を託し、

SNSやGoogle検索で「キラメイジャー　武器」と

調べると思います。

そのような動きを察知して、

おもちゃ屋の店長はリスティング広告で、

「キラメイジャー」関係のキーワードに広告をかけて、

アクセスを集めます。

旬なキラメイジャーであれば、サイトにアクセスしたユーザーは、

購入する確率も高くなるので、正しい方法であり

「　意味のあるアクセス　」と判断できます。

しかし、

僕が今回お伝えしたいのは、ここです。

売上を作る公式を信じて、「　20,000アクセス集めれ売上達成できる！　」

と考えてしまうと大量のアクセスを集めて、

「はい、達成！」

と、いつからか目標がアクセスを集めることに

変わってしまい、アクセスを集めても売上が増えない

状況に陥ってしまいます。

あなたの運営しているおもちゃショップが

集めたいお客さんは、3歳から5歳男児の親御さんであり、

ゲーム機に興味ある高校生や10代女性ではありませんよね。

リスティング広告で考えるとボリュームがあるからと

「おもちゃ」のワードで広告を出しているとゲームに興味を持っている人や

シルバニアファミリーに興味を持っている人、アンパンマンに興味を持っている人。色々な層のユーザーに向けて表示しているため、興味を持ってない、「　悪いアクセス　」を集めてしまいます。

何が言いたいのかというと、

アクセスを集める施策は「コンバージョンに繋がりそうな良いアクセスを集めること」が鉄則であり、興味のないユーザーが訪問する悪いアクセスは、なるべく集めないことです。

今回はリスティング広告を例に挙げましたが、

アクセスを集めるときはターゲットが使いそうなワードで

集めることが重要であり、そういう良いアクセスを20,000人集める

事ができれば、月商100万円達成できるのです。

他の広告でも同じ。　⇒　どこの媒体からのアクセスですか。

SEO対策でも同じ。　⇒　コンバージョンしそうなキーワードですか。

紹介からのアクセスも同じ。　⇒　見ている層はどんな人ですか。

基本中の基本の話ですが、色々と忙しく作業をしていると

忘れがちになってしまうことなので、

時々、立ち止まって現在実施中の施策は本当に間違ってないか、

考えることも必要です。

そして、アナリティクスでは、

コンバージョンに繋がるアクセスを計測することが

できますので、そういうツールを使って視覚的に把握することも

大切になります。

年末年始の時期に振り返ってみるのも良いかと思います。

ではでは。