【セールスライティングのすべて】現役ライターが売れるコツを徹底解説！
記事ビジネス・マーケティング
「商品やサービスをもっと売りたい…！」という方は、セールスライティングを学んでください。
文字を扱うビジネスであれば、セールスライティングを活用することで間違いなく、売上増加に繋がります。実際に僕もセールスライティングを学んで、7桁万円の売上を作ることができました。
ライティングにはセンスが必要と思っている方がいれば、はっきりお伝えしておきます。
セールスライティングに必要なスキルは
・消費者心理の徹底理解
です。
こんな方におすすめ
・セールスライティングって何？
・セールスライティングは何に使えるの？
・売れるセールスライティングを作るには？
今回はセールスライティングの基本的な書き方と、僕が実際に学んだ本を7冊紹介しますので「センスが無くても良い文章を書きたい…！」はぜひこのページを保存して何回も読み込んで貰えればと思います。
セールスライティングとは？
セールスライティングとは、商品やサービスをユーザーに購入してもらうことを主目的としたライティングのことです。
もっと本質を伝えると「ユーザーを行動させる力」です。
コピーライティングはセールスライティングの応用であり、
・シンプルに
・インパクトが残り
・簡潔に伝わる
ようにしたものです。
一般的には、企業のブランディング目的(認知度の向上)に使われることが多い
セールスライティングの場合は、ユーザーの心をグッと掴み、企業がゴールとする商品・サービスの購入を促すことが主目的になります。
大企業の場合は、TVCMやサイネージ広告を実施することも多いのでコピーライティング多く用いられますが、中小企業や個人事業主であればセールスライティングの習得が売上向上に直結します。
セールスライティングが必須の場面：10選
結論を言うと、どの場面でもセールスライティングは必須です。
ビジネス＝課題解決であり、商品・サービスの販売が主目的である以上、テキストは100％使います。
そんな中でも特にセールスライティングの真価を発揮する場面を10個紹介します。
ホームページ
ビジネスをするにあたって必須になっているホームページ。
企業・商品・サービスを画像や動画、文章を使って紹介する必要があります。ユーザーが理解しやすくなるのはもちろんのこと、そのページで一番伝えたい内容を伝えることができます。
その結果、お問い合わせや資料請求、お見積り相談の数が当然のように増えます。
ブログ
ブログの一番の強みは"ライターの経験"がベースで描かれていて、専門性に長けていることです。
長けた専門性を発信し続ければ、興味・関心を示したユーザー(見込み客)が集まってくるのでセールスライティングを活かしてリスト獲得や商品・サービスの販売に直結します。
ランディングページ（LP）
WEB集客するにあたって必須のLPですが、LPの主目的は訪問者のアクション＝行動を誘導すること。
つまり、セールスライティングが要になるページです。LPは商品・サービス特徴について書かれたページが多いので特に必要ないかなと思われる人も多いのですが「人に行動させるページ」である以上、セールスライティングは必須です。
記事型ランディングページ（記事型LP）
僕が実際にセールスライティングの重要性を学んだのが記事型LPです。
主に広告運用で使われることが多いのですが、ユーザーの購買意欲を高める記事風のページです。
多くのユーザーは潜在的に悩みがあるので、その悩みを顕在化させ商品・サービスが必要であることを気付かせてあげる必要があるのでセールスライティングのスキルが成功に直結します。
ダイレクトメール（DM）
ネットが普及する前にビジネスの集客方法として、メインだったダイレクトメール（DM）。
手紙や封筒の形式でユーザーに直接メッセージを届けるため、郵送料・人件費などの経費が高くつくため開封率や問い合わせ数を高める必要があります。
セールスライティングは別名：セールスマンシップインプリント(印刷されたセールスマンシップ) と例えれることもあり、文章でユーザーの心をグッと掴むセールスライティングのスキルは必須です。
メールマガジン
DMと同様に、メールマガジンも獲得したリストを活用し、直接ユーザーに届けることが出来ます。
メールマガジンは、メールのタイトルによって開封率が大幅に変わるので、セールスライティングの応用であるコピーライティングのスキルが必要です。
開封されたとしてもメールが読まれず、売上に全く直結しないのでは意味がないので、ユーザー属性のリサーチを怠らないセールスライティングが必須です。
チラシ
街頭でよく配られているチラシにもセールスライティングは必須です。
僕自身も勉強のため貰うことがありますが、正直「え、お金勿体ない…」と思う内容ばかりです。
チラシの目的は、確かに
・店舗来店
・予約
がメインです。
が多くの企業が"キャンペーンの告知"しかしておらず、値段の安さだけでユーザーの行動を促してる状態です。
もっと本質的に「なぜウチじゃないといけないのか？」をもっと訴求することで、ユーザーから選ばれる素晴らしいチラシが作れます。
看板
実店舗の集客で必須である看板広告。
僕もランチを探しているときに、看板広告きっかけでお店に気付き来店したことも実際にあります。
ボードを購入してチョークで書けるタイプなら、費用も高くありません。
だからこそ、セールスライティングを活かせれば、費用対効果がとても良い"集客ツール"として利用できるんです。
SNS
WEB集客で新たな集客ツールとして、活用されているのがSNSです。
無料で誰でも使えるので人気なのですが、参入障壁が低いからこそ他社と差別化しないと上手く集客に繋がりません。フォロワー数の多さや影響力といった"数字の大きさ"が大事なのではなく、1人の心を動かすことが重要です。
セールスライティングを活用すれば、スマホの前にいるユーザーの心に刺さる言葉をきっと届けることができます。
広告運用
僕は記事型LPでセールスライティングを学んだと説明しましたが、記事型LPと合わせて必須なのが広告運用です。
ユーザーが最初に目にするのは"広告"であり一瞬で興味・関心を持ってもらわないとビジネスが始まりません。
一瞬でユーザーを引き付けるスキルも、セールスライティングの大きな役割です。
【初心者必須】セールスライティングの書き方・テンプレート
セールスライティングが活かされる場面をお話してきましたが、実際にセールスライティングを活用するべく書き方とセールスライティングにおける手順のテンプレートを紹介します。
正直なところ、この部分を忠実に守ってセールスライティングに挑戦してもらえれば既存で使用している文章よりも格段に良いものができると思います。
(※今でも実際に僕はこの手順を守っています)
【STEP1】マーケティングを理解する
ビジネスおよびセールスライティングの絶対的な基礎がマーケティングです。
マーケティングを理解せずに"人の心を動かす"のは不可能に近いです。
マーケティングの概念に関しては別記事でも書いていますが、
マーケティングの基礎
目的：Objective（達成すべき目的は何か？）
目標：WHO（誰に売るのか？）
戦略：WHAT（何を売るのか？）
戦術：HOW（どうやって売るのか？
をバチっと決めるためにも、消費者心理の徹底理解をすることが最も大事です。
マーケティング＝消費者理解
なので、この基本を徹底的に理解することをベースにして下さい。セールスライティングを完成させるテンプレートを利用するときに最大限の力を発揮します。
僕がマーケティングの基本を学んだのは、後程紹介しますがUSJをV字回復させた伝説のマーケター・森岡毅さんが著者の本です。
【STEP2】悩みを解決できるターゲットを選定する
マーケティングの基本を学んだら、次はあなたの商品・サービスを活用すれば悩みを解決してあげられるだろうターゲットを選定しましょう。
例えば、あなたが机を販売しているのであれば、ターゲットは"机を求めている人だけ"でしょうか？
自分の部屋がなく、家で閉塞感を感じている人が唯一ゆっくりできる場所として【机の必要性】を感じさせることができれば、その人はあなたの机を購入します。
《顕在層》と《潜在層》の考え方
購入者は僕らが無理やり決めるのではなく「こんな人でも悩みを解決できるんだよ」とユーザーに気付かせてあげて、幸せになってもらうためのターゲットを選定してあげること。
この考え方はマーケティングを学ばないと身に付きません。
【STEP3】ターゲットの悩みをリサーチする
ここでは市場の約80％を占める"潜在層"をターゲットと想定して(自分の部屋がなく、ゆっくりできる場所がないと悩んでいるユーザー)、ターゲットの悩みをリサーチしていきます。
身近にそんな悩みを抱えている人がいれば直接ヒアリングすることが大事ですし、もしいないのであればGoogle検索を活用してリサーチをしてみましょう。
僕はいつもリサーチにはミルトークを活用しています(※主にB to Cマーケティングの場合)
リサーチした結果、
・寝る前にリラックスしたい
・家族に尊敬されたい
・休日に自分の書斎で本を読んでみたい
という消費者の心理があることが分かったとします。
これが"潜在層の深層心理"です。質問したら分かることではなく、僕たちがターゲットの深層心理をリサーチすることで明確な訴求ポイントを見つける必要があります。
この訴求ポイントが、セールスライティングでは非常に重要な役割を果たします。
【STEP4】他社商品をリサーチする
では次にターゲットの深層心理にある悩みである
・寝る前にリラックスしたい
・家族に尊敬されたい
・休日に自分の書斎で本を読んでみたい
を解決する競合の商品との差別化を図ります。
言い換えると、ユーザーが”あなたが販売する机を選ぶしかない理由”を作ることです。
競合商品をリサーチした結果、
【家族から尊敬の目で見られながら、自分一人の時間をゆっくり過ごすことが出来る】のは、
あなたの机しかないことが分かりました。素晴らしいですね。
【STEP5】悩みの原因・解決策を決める
ターゲットの選定・悩みのリサーチ・他社との差別化ができました。
リサーチしてきた結果を、悩みの原因・解決策としてユーザーに伝えてあげましょう。
今回の場合だと、ユーザーが悩んでいるのは、
・寝る前にリラックスしたい
・家族に尊敬されたい
・休日に自分の書斎で本を読んでみたい
なので、その原因は"家族の前で一生懸命頑張っている姿を見せれてない"こと。
そして、悩みを解決するには仕事が終わった後に、お酒を飲みながらスマホをいじってる姿ではなく家族を養うために一生懸命頑張っている所をアピールすることである。と言い切りましょう。
とは言っても、毎日勉強をするのは精神的にも体力的にも、しんどいので役に立つのが"机"なんです。という風に明確な解決策を提示してあげましょう。
これで、ユーザーは悩みの原因が明確になり、解決するには"机"が必要なことに気付いてくれます。
【STEP6】商品・サービスの特徴をベネフィットに変える
セールスライティングの難関でもある、商品・サービスの特徴をベネフィットに変える部分です。
売れないセールスライターと売れるセールスライターの大きな違いは、このベネフィットをユーザーに提示してあげれているのか？という部分です。
例えば、今回あなたが販売するのは机です。
あなたの机の特徴は
机の特徴
・シンプルな作りでコンパクト
・木目調でビジネスに合う
・リーズナブルで保証付き
だとしましょう。
これをそれぞれベネフィットに置き換えてみると、
机のベネフィット
・シンプルな作りでコンパクト
➡狭い部屋にでも置けるから生活の邪魔にならない
・木目調でビジネスに合う
➡家族に仕事してる感をアピールすることができる
・リーズナブルで保証付き
➡月3万円のおこづかいでも余裕で買える
となります。
この違い、わかりますか…？
ベネフィットは、ユーザーが手に入れたい未来を想像させています。
ユーザーは商品が欲しいのではなく、理想の未来を手に入れたいのです。これがセールスライティングの難しくもあり、面白い部分です。
【STEP7】新PASONAの法則を当て込む
ここまでお疲れさまでした。初めてセールスライティングを学んだ方は
「こんなに面倒くさくて大変なのか…」と思うはず。笑
僕はここまでのリサーチに4日間くらい費やすこともあります。短いくらいですけどね！
ここまでのリサーチをしっかりしておけば、実際にライティングを行うときに楽になります。
なぜなら、セールスライティングには最強の型・テンプレートがあります。
それが新PASONAの法則です。
新PASONAの法則とは？
P:【Problem】（問題）
A:【Affinity】（親近感）
S:【Solution】（解決策）
O:【Offer】（提案）
N:【Narrowing down】（絞込）
A:【Action】（行動）
新・PASONAの法則は、日本屈指のトップマーケターである神田昌典氏が2016年に考案した"禁断のセールライティングテンプレート"です。
具体的な新PASONAの法則に関しては、
コチラの記事をご覧ください。
ここまでリサーチしてきた内容を新PASONAの法則に当てはめるだけで、セールスライティングの超基本的な構成は完成します。
【ユーザーの悩み】
・寝る前にリラックスしたい
・家族に尊敬されたい
・休日に自分の書斎で本を読んでみたい
↓
【悩みの原因・解決策】
原因は"家族の前で一生懸命頑張っている姿を見せれてない"こと。
そして、悩みを解決するには仕事が終わった後に、お酒を飲みながらスマホをいじってる姿ではなく家族を養うために一生懸命頑張っている所をアピールすることである。
とは言っても、毎日勉強をするのは精神的にも体力的にも、しんどいので役に立つのが"机"なんです。
↓
【悩みの原因・解決策】
机のベネフィット
・シンプルな作りでコンパクト
➡狭い部屋にでも置けるから生活の邪魔にならない
・木目調でビジネスに合う
➡家族に仕事してる感をアピールすることができる
・リーズナブルで保証付き
➡月3万円のおこづかいでも余裕で買える
↓
【家族から尊敬の目で見られながら、自分一人の時間をゆっくり過ごすことが出来る】ように、
机を購入してみませんか？
といった流れになります。
文章と文章の繋がりが変なので、これをキレイに文章化してみると、、
毎日、お仕事お疲れ様です。
とは言っても、なかなか家族には理解されませんよね。
ご褒美にリビングでお酒を飲んでいたら、冷たい目で見られますし。
・寝る前にリラックスしたい
・家族に尊敬されたい
・休日に自分の書斎で本を読んでみたい
と思ったことが一回でもあるはず！
でもそれが実現できない原因は"家族の前で一生懸命頑張っている姿を見せれてない"ことなんです…！
奥さんも毎日パートを頑張った後、家事もしてくれています。そんな中でグータラ旦那を見ると腹が立つのは当然です。
だから、仕事が終わった後でも、家族を養うために一生懸命頑張っている所をアピールすることが必要なんです！ただ、毎日勉強をするのは精神的にも体力的にも、しんどいですよね…。
そんなサラリーマンの味方になってくれるのが"机"なんです。
机は勉強するためだけの使い方だけじゃありません！
実は、自分の部屋がなくて家で閉塞感を感じている人が唯一ゆっくりできる場所としても活用できるんです。
弊社の机は
・シンプルな作りでコンパクト
・木目調でビジネスに合う
・リーズナブルで保証付き
といった特徴があるので、
狭い部屋にでも置けるから生活の邪魔にならないし、家族に仕事してる感をアピールすることもできます。
気になる値段も、9,800円なので月3万円のおこづかいでも余裕で買えちゃいます…！
家族から尊敬の目で見られながら、自分一人の時間をゆっくり過ごすことが出来るように、
弊社の机を購入してみませんか？
といった構成になりますね。
今回の場合は、机の特徴も適当に作りましたし実際にリサーチもしていないので、この文章を使って実際に机が売れるかどうかは分かりません。笑
ただ、WEB上にある机と同じ特徴だとしても差別化されて、ユーザーに「これだ」と思ってもらえる内容に仕上がったかと思います。
これがセールスライティングであり、ユーザーを行動させる力です。
