ハウスメーカーに勝つ戦略的販売展開

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ビジネス・マーケティング

2023/08/19 17:58

ハウスメーカーと住宅工務店の価格差２０～２５％の原資で戦略的な販売展開が重要

　戦後、1960年ころより大量に住宅供給するという意味では、ローコスト規格住宅を工業化して、営業マンを大量採用して、数多くの住宅を全国販売するという意味では、ハウスメーカーの役割はあったでしょうが、契約数が減じている中ではその量産効果はなく役割を終えています。

　今では、ハウスメーカーも自社のオリジナル工業化(プレハブ)構法よりも、木造住宅のほうが利益率が高くなるので木造住宅の比率を高めています。また、木材資源の活用は、世界的にも大きなトレンドとなっているので、ますます、木造・CLT(直交集成板)住宅志向が高まるものと思われます。

　2000年ころより、木造の構造躯体は規格化され、最新鋭装備の大手加工工場で加工されはじめ、ハウスメーカーも分譲住宅会社も住宅工務店も大半が同じような工場で加工されています。材種、部材サイズが同じであれば耐震性、耐久性、品質、価格の格差はほとんどありません。それにも拘らず、ハウスメーカーの住宅はなぜ高いのでしょうか？それは、ハウスメーカーの過剰なサービス、大きな本社、広告宣伝、大勢の営業マン、豪華な展示場など、お客様のメリットにならないところにコストをかけすぎているからです。

　ハウスメーカーは、構造体、付属部材、住宅設備機器など支給部材一式の中に本社経費（支給部材費の４０～５０％/本体価格の１５～２０％）が上乗せされて供給されています。さらに営業所の経費は（請負金額の３０％/本体価格の３０％）なので、住宅本体価格は住宅工務店に比べて、概ね２０～２５％高くなっています。なので、ハウスメーカーと同じ販売価格であれば、むしろ、住宅設計の経験豊富な建築士であれば、ほぼ同程度のデザイン、間取り、住宅設備機器で施工すれば、２０～２５％程度安く作ることが出来ます。もしくは、床面積にすれば10坪程度大きな住まいかグレードの高い住宅をつくることが出来ます。

　つまり、この２０～２５％が欧米に比べて、ハウスメーカーの住宅価格が高いといわれる所以でもあります。欧米には、オリジナルな構造躯体の工業化、住宅設備機器のオリジナル化、支給部材のアッセンブル、現実離れした豪華な展示場の建設、大量の営業マンを雇って全国販売展開しているようなハウスメーカーは存在しません。

　ハウスメーカーとの価格差である、この２０～２５％の原資を使って、お客様にとって最もふさわしい住宅をハウスメーカーよりも安く提供するか、お客様のご要望を丁寧にお伺いして、ハウスメーカーに負けない個性的な住宅を作ることが出来ます。なので、ハウスメーカーのお客様は住宅工務店にとっては、戦略的にとらえれば、よい競合相手となり勝てるはずです。

　住宅工務店にできる改革は、次の時代にふさわしい販売・設計提案スタイル・価格体系を打ち破る≪１・破壊≫。これからの時代にふさわしい住宅の理念を築く≪２・想像≫。それに基づいてお客様への啓もう活動≪３・実践≫。そして、活動を大きく広げる≪４・発展≫へチャレンジすることが大切です。

・具体的な40坪ミドル仕様の住宅価格の内訳を検証してみます。（付帯、別途、追加工事、確認申請費用などは含まず）＊構造材、住設機器等同じ仕様とします。

　コロナ、WOOD SYOCK後のハウスメーカーのミドル仕様の平均坪単価８５万円(コロナ前比＋１６％)とすると営業、設計士のいる住宅工務店の平均坪単価は７０万円（同じく＋１３％）。つまり、ハウスメーカーよりは安く、他の工務店より、お客様のニーズを取り入れたグレードの高い住宅の提供です。

　下記のように40坪の住宅でハウスメーカーに比べると６００万円以上安く建てることができます。

１・ハウスメーカー本体価格の内訳

・本体価格：３４００万円（40坪×８５万円/平均坪単価）の場合

本体価格３４００万円のうちハウスメーカーの本社経費、営業所経費の合計は１５３０万円（４５％）です。その内訳：本社経費５１０万円（１５％）＋営業所経費＋設計料1020万円（３０％）です。

・工事原価＝３４００－１５３０＝１８７０万円（５５％）この内訳は（構造部材他支給材＋住設機器＋施工業者発注分）

２・営業、設計士のいる・住宅工務店の内訳

・本体価格：２８００万円（40坪×７０万円/平均坪単価）の場合

対ハウスメーカーより▼６００万円安くできます。

本体価格２８００万円のうち住宅工務店の販売施工経費８４０万円（３０％）です。