コロナ感染回復後は住宅購入世代が変わる

30才代の年収400〜600万円から40才代の年収８00万円以上へ〜。

※消費形態の特徴は「欲求消費者」「理性消費者」「感性消費者」「感動消費者」の4段階からなっています。

1．とにかく家が欲しい「欲求消費者」…中小住宅工務店のお客様。

2．会社の信用、構造、性能・健康・省エネ・安心を求める「理性消費者」

…大手住宅メーカ、性能重視の住宅工務店のお客様。

3．信用、安心、性能よりも自分の感性とあう会社を選ぶ傾向がある「感

性消費者」。拘りがあり手間が掛かるお客様。また、ご要望が多い割に

は予算が少ない。自己中心的でできれば避けたいお客様。…ゆっくり

対応のできる個人設計事務所のお客様。

4．「感動消費者」まずコストよりも信用が前提で下記のタイプがいます。

① 自分では創造できない感動できる住宅を求めるお客様は…デザイン系

住宅工務店、デザイン系の設計事務所や若手建築家を求めます。

② お金はあるがデザインは解らない、安心感、信用、ブランドや豪華さ

を求めるお客様は…三井ホーム、積水ハウス、住友林業等をもとめま

す。

③ 見栄で決めるタイプ／性能、省エネなどよりも外壁（タイルや石）の

材料、輸入物や、広い玄関、吹き抜け、天井が高く大きなLDK、豪華

な内装、設備、家具を好む。快適性よりも自慢のできる家を求めるお

客様は…○○先生、有名人、だれだれの紹介でという設計事務所、先

生と言われる建築家を好む。

④ 一方、本物がわかるお客様は…自らの感性に合う設計事務所、著名建

築家を選びます。

コロナ後の住宅工務店の住宅購入者は、「欲求消費者」か

ら「理性消費者」「感性消費者」が中心となってきます。

これまでは「良いか悪いか、安いか高いか、構造、性能、AM保証はど

うか」が欲求消費者、理性消費者の判断基準の多くを占めていましたが、こ

れからは感性が合うか、合わないかが、より大きな比重を占めるようにな

ります。

被対面販売が定着するとお客様は、住宅会社のWEBを見て、自分の感

性に合う会社を選んでくる時代になってきます。

価格か、構造か、性能か、デザインか、住まいを通じて生涯お付き合い

のできる会社か、会社の特徴をはっきりと打ち出す必要があります。何

でもやっていますでは、お客様は来ていただけなくなります。

続きは、大出正廣　著「これで解決、家を建てる前にお読みください」で詳しく分析しています。

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