パクる事とパクられない事 17回

1. TPP

こんにちは。私は月に一度、髪の毛を切りに行きます。私が通っている床屋さんのオーナーはお話好です。私達はいつもビジネスの話をします。そのビジネスについて白熱して話をしている時は、オーナーは私が思った通りの髪型にはしてくれていないことが多いです。それはそれとして有益な情報をくれることがあります。

先日はTPPの話になりました。TPPといえば環太平洋経済協力パートナーシップだったかな？的な名前の略だったと思います。しかし、最近はTPPとはビジネス用語のようです。それは”徹底的にパクる”の略らしいです。そのネーミングセンスもさることながら覚えやすくていいですよね。

さて、今回はパクる事とパクられないようにする事について考えてみたいと思います。

成功しているビジネスを分析する上であっても、あるいは成功に便乗する上でもパクることは大切です。なぜならパクることは成功のコツを最短で追随できるからです。新規ビジネスを始めるにあたり、最終的に全ての方法をパクらなかったとしても、成功している企業の真似をしてみることで新しい視点や成功しているコツが何割かは理解できると思います。

もし、ビジネスに成功していなかった場合、成功している会社の真似を小規模でやってみると良いかもしれません。

一方で、自分が成功している場合。その場合は皆から真似されないように自分だけのコツや仕組みを作っておくことが大切です。せっかく苦労して手に入れたノウハウ、取引先、商品、アイデアなどがすぐに真似されてしまうようではビジネスとして将来的に不安を抱えてしまいます。勝っているうちに絶対的に安全な地位を確保するまで研究を重ねる必要があるでしょう。

私がコンサルティングをした会社は、ある外国の軍隊の敷地内にあり、許可を得た特定の限られた会社しかビジネスができないスペースがあります。その場所においてラーメン屋をしています。出店できるのは１業種１社しかできないルールがあります。そこはお客さんが毎日のように大勢きます。その拠点が潰れない限りは永遠に儲かってしまいます。

極論するば、中小企業で勝つことは、このように特定の場所において優位にビジネスを展開することができるかが勝敗の分かれ道になります。

しかし、多くの会社はこのような恵まれた環境が手に入ることがありません。そうなると、場所以外の要素で自分たちだけの特権を手に入れるしかありません。

ところでパクることで起きる弊害があります。それは今の日本に起きていることとも言えるでしょう。それは同じような商売や商品しかなくなることです。同じような商品だらけになるとその後に起こることは価格競争です。

ある場所にスーパーがあります。このスーパーの商品は安いです。でもニンジンと大根しかありません。例えばこのようなスーパーが日本全国にあって、これしかスーパーが存在しないとしたら、安くて良いものが手に入りますが、種類がないということになります。そして、今の日本は色々なものが上質で安いです。これは４７都道府県のどの場所に行っても大体存在するお店は同じです。

このことが何を意味するのか。それは皆が儲かっている商売を真似してきたことと言えるでしょうね。それは価格競争で商品を安くして勝ち残ってきた企業が多いということです。日本のデフレが続く原因の一つはこれに起因していると私は思います。

それは皆がTTPを推進して、自分で考えることをやめてしまったからです。あるいは考えたものがパクられてしまったからともいえます。売れる仕組みを構築した後に、パクられない仕組みを作ることを考えておかないと結局は価格競争に巻き込まれて、持っている資金が多い会社が価格競争に勝利する構造になってしまいます。

商品開発においては、パクった後に自社独自のオリジナルが必要になります。なぜならば、真似すると真似した先と同じ商品になり価格を安くしないと戦えなくなるからです。

パクった後に気をつけること。

それはパクリもとを上回る何かが必要となります。

前述のように、自分たちだけの既得権益がない限りはただパクっても勝てません。自社の強みを活かした商品開発の方法を探す必要があります。

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営業は得意な人と苦手な人がいます。そして得意な人でもなかなか気が進まない日があります。それは営業とは百発百中で成功するものではないからです。そして断れるのが仕事であるとも言えます。

人は本質的に拒絶されることに対してストレスが発生します。そしてネガティブな気持ちになります。

先日、私は子供と一緒に４００メートル続く『暗闇迷路』というアトラクションに行きました。真っ暗なその迷路に入った途端、私は少し心理的に嫌な気持ちになり気分が悪くなりました。ところが左手につけていたアイウォッチから僅かな光が出てることに気づきました。私はその僅かな光で暗闇の中の自分の位置を確認し、正気を取り戻し息子と一緒に楽しく無事に迷路を抜けることができました。

人は迷っている時に、わずかでも光や進むべき方向性を示されることで本来の力を発揮できます。

営業術とは、迷いの多い営業において、お客様から拒絶されるストレスに対して向き合う方法と言えるでしょう。自分ができることを効率よく、ルーティーン化することで必要以上にネガティブに考えず、拒絶されることに反応せず、高いパフォーマンスの状態を維持しながら商談にのぞむことができます。

何より迷いがある時の営業はその戸惑いが相手に伝わり拒絶に繋がります。そして自分に確固たる営業方針がない状態で、拒絶されることで無防備にダメージを受けることになり、さらに心理的な負担が大きくなります。

精神的にタフな人は、そんな状態であってもは営業を続けることができます。そして続けることで、いずれは自分なりのオリジナルの営業術を体得する事ができる場合があります。

しかし、大部分の人はその道に到達する前に、深刻な営業恐怖症に陥り、本来の自分のパフォーマンスができなくなるだけではなく、ひどい場合は精神的に深刻なダメージを受け会社を辞めたり、経営者である場合は長期の休養に陥ることにもつながる危険性があります。

しかし、経営において営業をしないこと不可能です。自分か自分以外の誰かが、常に集客や営業を通じてお客様も呼び込んでいかなければ明日の売り上げはありません。

営業から逃げることはせず、正しい備えを持って立ち向かっていくこと。会社経営とは営業と向きあうことであると言っても過言ではないと思います。

営業コンサルティングとは暗闇に道を示すように、営業方法の型を提案し、その枠組みの中に、それぞれのお客様の業種の特性、御社のノウハウを活かしたアイデアを当てはめていき、高パフォーマンスのオリジナルの営業方法を作り上げていくものです。

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