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訪問活動を成功させる『５つの条件』
記事コラム
私は、このブログの中で何度も「営業活動の重要性」を伝えてきました。
医療・介護・福祉事業や経営において、いずれもお客さんが来るのを待っていても、集客ができない時代に突入しています。
ライバルが増え、企業参入が増え、セカンドビジネスとして、一つの事業の柱として国からの安定収入が目当てになっています。
『営業活動の重要性』は理解しつつも、実際に医療現場、介護現場、障害福祉現場の専門職に営業活動を行ってもらうのは、相当苦労することでしょう。
そして、誤解が生じているのは営業活動＝訪問活動ではないということです。
訪問活動を成功させるには”ある条件”が必要になります。
おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング SUKEです。
花粉が多い時は、月や太陽のまわりに虹色の輪ができるそうです。
ちょうど昨日の夜、満月の周りに虹色の輪が不自然にできていましたね。
ああ、今日も花粉が多いんだと、明日もきっと多いのだろうと、なんとなく感じた昨日でした。
今日は中国から黄砂が来るようです。
洗車したばかりなんですが、ほぼ無意味といってもいいでしょうね。
とほほです。
さて、本日は『訪問活動の条件』についてお話します。
なんども伝えているように、営業活動＝飛込み訪問ではありません。
総合病院が病診連携を行う際、また介護施設が居宅介護支援事業所に営業を行う際、障害者グループホームが入居促進を進める際、多くの経営者がまずは飛び込み訪問を想像するでしょう。
しかし、専門職として、医療・介護・福祉業界にどっぷり浸かってきた人材には、営業活動が苦で、苦で、苦で仕方ありません。
そこには、意識の壁と訪問活動を行うことがベストであると考える、経営者の誤解に課題があるのです。
意識の壁とは、つまり看護師や介護職、サービス管理責任者が感じる営業活動へのハードルの高さを表します。
私など、そのハードルはみじんも感じず、むしろいろんな人にあって話ができる楽しみや、知らないことを”生の情報”として学べる機会を得ていると思っているので、「苦」なんてものはありません。
また経営者の誤解とは、訪問活動が唯一の方法だと考えているということです。
営業活動の種類はたくさんあります。
・メール営業
・ファックス営業
・SNS営業
・電話営業
・DM営業
・セミナー営業
・紹介営業
・反響営業
・広告営業
・訪問営業
こんなにもたくさんあるのに、業界的に主流だからといって、訪問ひとつに絞るのはむしろ危険としか言えないでしょう。
業界や業種、ターゲットに合わせた営業戦略を検討するのも、経営者やトップの責任だと思います。
また、訪問営業を成功させるには”ある条件”が必要となります。
条件① 訪問した時に会いたい人がいること
条件② 躊躇なく話ができること
条件③ 良い印象を与えること
条件④ 相手の理解を得られること
条件⑤ 質問に対して適切に回答できること
この５つの条件全てを達成することが可能であれば、訪問活動は有益となるのです。
ただ、多くの事業所ではこれ全てを達成できる人など存在せず、むしろそんな人がいれば、絶対に手放してはいけません。
だからこそ、いろんな手法を考え、あの手この手で取り組む必要があるのです。
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