中小企業経営のための情報発信ブ２５３：ビジネススキル・プリンシプル
記事ビジネス・マーケティング
今日もブログをご覧いただきありがとうございます。
今日は、中尾隆一郎著「最高の成果を生み出す ビジネススキル・プリンシプル」（フォレスト出版）を紹介します。
著者の中尾氏は、（株）中尾マネジメント研究所代表取締役で、リクルートに２９年務めた後、独立し中尾マネジメント研究所を設立しています。中尾氏には、経営マネジメント順るで異例の３万部を超えた「最高の結果を出すKPIマネジメント」という著書もあります。
この本では、ビジネス初心者から上級者まで、すべてを網羅するスキルアップの知恵と技術が集大成され、仕事のアウトプットのレベルが格段に上がるとされている本です。
１．仕事の成果は「最も弱いスキル」に影響される
仕事で成果を上げるには、さまざまな知識やスキルが必要で巣。そして仕事の成果は、その仕事に必要なスキルのうち、最も弱いスキルに影響されるのです。
例えば、提案営業職には、①プレゼン力 ②クロージング力 ③ヒアリング力 という３つのスキルが必要です。それぞれ１０点満点中５点が最低限必要なスキルだとします。ある営業マンのスキルレベルが ①プレゼン力５点 ②クロージング力８点 ③ヒアリング力３点 だとすると、この営業マンの営業成績は、最も点数の低いヒアリング力３点の影響を強く受け、結果３点レベルの売上結果になるのです。
この営業マンのプレゼン力は５点なので合格レベルで問題はありません。また、クロージング力は８点でかなり高いレベルです。しかしヒアリング力が３点で合格レベルに達しておらず、これが大きく足を引っ張るのです。
こうした考えは、「ザ・ゴール」でエリヤフ・ゴールドラット教授が提唱している「制約条件理論」の中尾氏なりの解釈に基づいています。
「制約条件理論」（TOC理論 Theory of Constrains）というのは、「どんなシステムでも、ごく少数（あるいは１つ）の要素または因子によってそのパフォーマンスが成約される」という過程から出発した包括的な経営改善の手法です。これによれば、「制約にフォーカスし、問題解決を行なえば、小さな変化と小さな努力で著しい成果が上げられる」というものです。
制約条件理論は次のステップで行なわれます。
Ⅰ：ステップ１ 制約を見つける
Ⅱ：ステップ２ 制約を最大活用する方針を決める
Ⅲ：制約以外のすべてをステップ２の決定に従わせる
Ⅳ：制約を強化する
Ⅴ：制約を解消したら惰性に気をつけステップ１に戻る
こうしたステップを踏みながら、問題解決を行なっていけば、「やりがいを実感できる職場・風土・仕事の進め方が、現場の競争力を高める原動力になる」のです。
制約条件理論の説明はこれくらいでこの本に戻ります。
この営業マンはヒヤリング力が制約になっているのです。この制約がこの営業マンの弱点となっているので、他のスキルをいくら伸ばしてみても、ヒアリング力３点という制約が足を引っ張ります。この営業マンに必要なのは、他のスキルを伸ばすことではなく、制約となっているヒアリング力を合格レベルに引き上げることです。
確かに自分の弱点となっているところ、つまり弱みを克服することは大切かも知れません。弱みを克服しても合格最低点に達するだけです。しかも強みを伸ばす方が容易です。強みを伸ばして、弱点についてはアウトソーシングするという手もありではないでしょうか。仕事に必要なビジネススキルはさまざまですべてを身につけることは不可能です。すべてを身につけることができてもすべてが合格点ギリギリではあまり意味がありません。自分の得意な分野を最大限伸ばし、自分の弱いところは他の人のスキルや知識に頼ればいいのはないでしょうか。
２．必須ビジネススキルの原理原則を７８に抽出
この本で、中尾氏はリクルートに２９年間務め、地震のチームメンバーやプロジェクトのスタップに伝授し実践してきた、いわばリクルートの社外秘とも言うべき、ビジネススキルを７８にまとめて紹介してくれています。
先ほども書きましたが、すべてのスキルを身につける必要はなく、頼れるところは他の人のスキルに頼ればいいのです。そうはいっても他の人に頼ることができないスキルもあります。これは絶対身につけなければなりません。それは本書でも紹介されているPE（ピープル・エンパワーメント）とPM（プロジェクトマネジメント）です。
PE（ピーブル・エンパワーメント）は人の管理で、PM（プロジェクト・マネジメント）は仕事の管理です。これらは外部に委託することはできず、自分で身につけなければならないスキルです。
７８のビジネススキルの紹介はこの本を読んでもらえればわかりやすく説明されています。
この本の最後に、マネジメントに役立つ厳選名著１７選が載っていますので、紹介しておきます。１７選と言いながら１９ありますが。
①自分の小さな「箱」から脱出する方法 アービンジャー・インスティチュート
②１分間リーダーシップ ケン・ブランチャード
③１分間マネジャー ケン・ブランチャード
④経営者に贈る５つの質問 P・F・ドラッカー
⑤人を動かす デール・カーネギー
⑥コーチングの神様が教える「できる人」の法則 マーシャル・ゴールドスミス
⑦コトラー＆ケラーのマーケティング・マネジメント フィリップ・コトラー
⑧ザ・プロフィット エイドリアン・スライウォツキー
⑨見える化 遠藤功
⑩ねばっこい経営 遠藤功
⑪V字回復の経営 三枝匡
⑫アルケミスト夢を旅した少年 パウロ・コエーリョ
⑬ザ・ゴール エリヤフ・ゴールドラット
⑭ザ・チョイス エリヤフ・ゴールドラット
⑮ザ・キャッシュマシーン リチャード・クラフォルツ
⑯やばい経済 スティーブン・レヴィツト
⑰経済は感情で動く マッテオ・モッテルリーニ
⑱イシューからはじめよ 安宅和人
⑲習慣の力 チャールズ・デュヒッグ
