心理学クライマックス法・アンチクライマックス法

今回は「心理学の説得」です。

心理学において、説得には２種類あります。

結論を後に話す「クライマックス法」

結論を先に話す「アンチクライマックス法」

この２種類です。

「クライマックス法」～～それで、結論としましては

「アンチクライマックス法」まず、結論から言いますと

一般的には、相手の興味が強い時には、「クライマックス法」

興味が弱い時には、「アンチクライマックス法」が有利と言われています。

テレアポでは、どうでしょうか？

「アンチクライマックス法」が有利です。

テレアポでは、相手の顔が見えません。ほとんどが初めての電話です。

相手の方が電話を切ったら、そこで終わりです。

通常、最初の約３０秒は話を聞いてくれます。

テレアポは、この間に用件を言って話を続けなければいけないので、

最初に結論から話さなければいけません。

これを例えば、何かプレゼンのように、データや論理を延々と話し、

最後に結論を言うような方法では、相手は最後まで付き合ってくれません。

電話は途中で切られます。

ただし、「アンチクライマックス法」では、

最初の用件が相手の必要ないものだった場合、

そこで終わってしまうという弱点があります。

ガチャ切り　電話を切られてしまうのがそれです。

面談での商談でしたら、結論を先に延ばしても、

その間の会話の内容に興味を持つ、

説得されるという事があるかもしれませんが、

テレアポは一発勝負です。

逆の意味では、この最初のハードルを超えてしまえば、

その後の会話はスムーズに進みます。

または、１００％受け入れられなかったとしても、話が続けられれば、

「ＹＥＳ-ＢＵＴ方式」や「第三者の影響力」を使って話をする事ができ、

アポイントへつなげる事もできます。

この場合の話のつなげ方として「フット・イン・ザ・ドア」という

説得のテクニックがあります。

フット・イン・ザ・ドアとは、ドアの中に一歩踏み込みという意味です。

例えば

「今後の参考として、話を聞いていただくだけでいいですから」

というような、簡単な説得で相手にＹＥＳと言わせ、

その後で本題の依頼をする方法です。

本来断られてしまうような事でも、段階的に話す事で

受け入れられる可能性が高まります。

人は自分の行動に統一性を持たせようとします。

最初の説得にＹＥＳと言った事で、無意識に、

自分はこういう依頼を引き受ける人物なのだという自己イメージを作ってしまい。

次の依頼に対して、断ると、自分の行動に矛盾ができて、

断りにくくなってしまう。

難しい依頼を相手にする時は、受け入れやすい内容から話していくが重要です。

この説得方法は、街中で行われている「アンケート商法」で使われています。

まず、簡単なアンケートに答えて下さい。とお願いに来ます。

しかし、実際にアンケートに答えると、実はエステや教材等の販売だったりする、

というパターンに使われています。

簡単なアンケートのつもりが・・・

テレアポでは、最初の３０秒で勝負が決まります。

この短い間に集中する事です。

ダメだったら、次　とすぐに切りかえる事です。

１件・１件の電話に悩んでいても、アポは取れません。

必ず、あなたの話を聞いてくれる方はいます。

テレアポはその出会いを探す作業です。