魅力的な提案で仕事を獲得する秘訣！

魅力的な提案で仕事を獲得する秘訣！

自分の商品を紹介したい、自分の実力を伝えたいなど「伝える」機会はたくさんあります。でも中々上手く伝える事ができないと思う事ありませんか？この記事では、効果的な伝え方を紹介します。

仕事獲得のための提案

例えば、仕事を受注するためには、どの様に仕事に取り組んで進めて行くかなどの提案をする場合が結構あります。 特に会社などが仕事を依頼する際には、複数の候補の中から最終的に依頼先を選ぶと言うのが普通です。

フリーランスの方が利用することもある、クラウドソーシングなどでは、複数の人が同じ仕事の公募に提案して競争するのが普通です。 このクラウドソーシングなどでは、中々案件が獲得できないと言う話もよく耳にします。そこで、多くの方が信じている事に「実績がないから」受注できないと言う話もよく聞きます。確かに、実績がある方と、ない方を比べた場合、実績がある方の方が良い様に見えるのも事実です。しかし、本当にそうでしょうか？

実は、提案の仕方を少し見直すだけでチャンスは思っている以上に大きくなるということをご存知でしょうか？ この記事では、効果的な提案の方法を紹介します！

実績があると何故有利なのか？

最初に考えて頂きたいのは「実績があると何故有利なのか」ということです。

実績がある問うことは、すなわち、仕事をきちんと完了させた事が沢山あるという事です。従って、実績がない人と比べた場合、実績がある方が有利になるという事です。それ以上でもそれ以下でもありません。

では、実績がない人はどうしたら良いのか？

実は、これはシンプルです！

「実績以外の所でアピールすれば良い」という事です。

要は、実績がない人にとって、「実績」を指標にするのは不利ですよね？ なので答えはシンプルで、実績以外の「勝負できる所」で闘うという事です。

戦いを有利に進める方法、それは「自分の有利な所で戦う」これにつきます。

Web 開発の仕事を考える！

では、もう少し具体的に見ていきましょう！ 例えば、ある Web アプリ（Web サービス）を行う案件を考えてみます。Web アプリ（Web サービス）ということで、インターネット上の Web サイトであるサービスを提供するための開発を受注したいというケースです。

まず考えるのは、どんな人（会社）が応募するかを知る事です。つまり、ライバルはどんな人（会社）かを考える事です。 難しいと思うかもしれませんが、まずはシンプルに考えます。つまり、何ができる人が応募するかという事ですが、Web 開発に必要なスキルは、例えば

＊　HTML・CSS を使って Web ページを作れる

＊　Javascript を使って Web ブラウザで動作するプログラムを作れる

他にもありますが、この二つはとても基本的なスキルなので応募する人は基本的にほぼ全員が出来る事と考えるのが自然です。 普通に考えれば、これができない人がこの仕事に応募するとは考えられないという事です。

従って、応募する際の提案に

＊　HTML/CSS ができます（あるいは XX 年の経験）

＊　Javascript でプログラムが書けます（あるいは XX 年の経験）

と書けるよう人はほぼ全員という事になります。つまり、この様な書き方では「違い」をアピールするのは難しいという事になります。 違いがないなら何が違うかという話になります。特にそれ以上の説明がなければ、「経験」や「実績」で違いを見つける事になります。これが、経験や実績がある人が有利と言われる一番の理由です。

従って、魅力ある提案にするには、「他の人と違う点」を見つけて、それを中心にアピールする必要があるという事になります。

主役は依頼主

では、どうアピールするかですが、ここでのポイントは「誰が主役」かをきちんと理解する事です。 多くの場合、「自分自身（応募者自身）」が主役になりやすくなります。「私は XXX が出来る」「私は XXX の経験がある」などの様に、自分ができることを漏れ無く書く傾向が強くなります。

ここで一味違った提案にするには、相手（依頼者）に目を向ける事です。 考える点は、

＊　相手（依頼者）は何をしたいのか

＊　相手（依頼者）の心配事は何か

＊　相手（依頼者）があなた（応募者）を選ぶ理由は何か？

と言った相手中心の視点です。上の三点を見ると、実は依頼者は「実績」を求めている訳ではないのが何となく分かるかと思います。

この三つの質問に対するよくある答えは

＊　依頼者は、期限までに Web サービスを完成させたい

＊　依頼者の心配事は、「期限までにできるか」「ちゃんと動くか（問題はないか）」「どれくらいの費用がかかるか」

＊　依頼者が発注先を選ぶ理由は、「必要な機能を作れる」「ちゃんと動く（品質が良い）」「期限までにできる」「トラブル対応をしてくれる」「費用が安い」など

依頼する理由は他にも色々あると思いますが、実は「実績」というのは直接的な理由でない場合が殆どです。 実績は上であげた理由の言い換えという事になります。「実績があるから多分期限までにできる「実績があるからちゃんと動くものが作れる」「実績があるから納期は大丈夫」など、他に心配をかき消す根拠がないので実績がある人の方が「安心」だから選んでいるに過ぎません。

価格は一つの不安の要素ですが、多くの場合、価格よりは「確実に良い品質の物ができる」を優先する場合の方が多いかと思います。ただ、価格を安くするのは発注元にとってはメリットではあるので、一定の効果がある場合もあります。

では、どの様に依頼者の不安を払拭するかですが、何をポイントにして依頼者の不安を取り除くかを考えれば良いことになります。

例えば期限までにできるというのを相手に納得させるためには、単に納期を提示するのではなく、「必要な作業」を細かく分類して、そのそれぞれをいつまでに完了するのかを示した詳細のスケジュールを作って提示するなどの方法があります。こうすることで、発注元に必要な作業は把握していて、期限までに完了できる根拠は、細かい完了時期を積み上げて、納期までに終わることを「目に見える形で提示」できます。単に納期は大丈夫ですというより、説得力があります。

品質に関しても同様で、どの様に品質を確保（保証）するかを目に見える形で示せると効果的です。例えば、詳細なテスト項目をリストにして、動作確認（テスト）を行って結果を納品時に提出するなどと提案すると、十分な機能検証をテストすることで品質を担保する事ができます。あるいは、納品後の不具合は 3 ヶ月までは無償で修正します。というような提案も効果があります。この場合、納品したら終わりという人と比べると有利になるのは間違いありません。

ちょっとした書き方の違いですが、ポイントを押さえて確実に相手（依頼者）に見せてイメージしてもらうことで、あなたとライバルの違いを理解してもらうチャンスが生まれます。そうしたポイントがない場合には、実績や経験などが間接的な指標として使われるという事です。

主役を依頼主にして考えることで、アピールするポイントが浮き彫りになります！

まとめ

魅力的な提案とは、意外にシンプルです

＊　相手が求めていることを具体的に提示

＊　相手の不安や悩みを解決・回避する提案を入れる

＊　主役を提案先にする

この三つのポイントを意識して提案を作成すると自然に魅力的な提案になります。 自分を中心にすると言いたい事は山ほどあるのが普通ですが、相手を主役にするとポイントを絞りやすくなります。

ポイントを絞ると、何を見せるかがハッキリするので、アピールしやすくなります。 逆に見せる物が多いと、余り印象に残らない場合が多くなります。

ポイントを絞って相手にイメージしてもらうことで、印象的かつ魅力的な提案になります。

「何を見せるか」が大切です。いっぱい見せようとしても、肝心の一番見てもらいたい事を見てもらえないのでは本末転倒です！