#005 経費の活用度測定

最初は展示会開催経費に対する売上の関係への意識付けでした。M社の業界においては、大きな展示会や小さい展示会が年に何回か行われており、M社も大きな経費をかけて参加していました。でも、結構な経費が計上されているのに、契約実績については結果報告書に書かれていない場合が多く「これでは経費が売上にどのくらい貢献できているかわからないなぁ」と感じました。

そこで展示会の報告書の様式を一部変更してもらって、何の製品がどのくらい契約できたかを記載してもらうこととし、それを売上に換算して、売上／経費のデータを営業担当者に送ることとしました。また年間の大きな展示会の集計結果を表にして、効率の良い展示会と悪い展示会について、経営幹部や営業担当者に意識を持ってもらうことにしました。これがシンクタンク時代に調査研究を行った、定量評価手法の現場での活用だったと言えます。