広告成功への道：売上UPのための効果的なテスト方法とは？

広告を運用していて

・売上が上がらない。。。

・もっと広告の効果を上げたい。

そんな時にやるのが「テスト」です。

めんどくさいなぁ…

広告って回せば売上上がるんじゃないの？

と、勘違いする方も多いのですが、

広告は「お金を出して、露出を増やすもの」にすぎません。

なので、テストを繰り返しながら、

常に反応が良いものを回さないと

広告の効率が悪くなります。

広告からの売上を保ちたい、上げたいなら

広告のテストやりましょうね。

この記事では広告マーケターとして

50社以上関わらせていただいた経験から

私が普段からやっているテスト方法をご紹介します。

まずは販売ファネルを把握する

何がどこで売上が停滞しているのか。

まずは、自分が扱う販売ファネルを把握しておきましょう。

【物販でありがちな販売ファネル】

インプレッション⇒クリック⇒LP（販売ページ）⇒決済画面⇒決済

【オンラインスクールやコンテンツでありがちな販売ファネル】

インプレッション⇒クリック⇒LP⇒リダイレクトページ⇒LINEやメルマガ⇒教育⇒相談会など⇒成約

ざっとこんな感じですね。

広告内も「インプレッション⇒クリック」で考えたほうが

どこが要因で止まっているのか。というのがつかみやすくなります。

次にどこが問題で止まっているのかを把握

先ほどの販売ファネルの中で

【物販でありがちな販売ファネル】

インプレッション⇒クリック⇒LP（販売ページ）⇒決済画面⇒決済

【オンラインスクールやコンテンツでありがちな販売ファネル】

インプレッション⇒クリック⇒LP⇒リダイレクトページ⇒LINEやメルマガ⇒教育⇒相談会など⇒成約

どの時点で止まっているのかを

まずは把握しましょう。

止まっている部分はたいてい単価が高くなる傾向にあります。

例えば「インプレッション」の単価が高く、

あまり広告が回っていない。という状況の場合。

これは「広告媒体」がその広告を回しづらいか回したくない。

という状態になっています。

・画像や動画などのクリエイティブがその広告媒体の好むものではない

・配信面が狭い（ターゲティングなどが狭すぎる）

という状態が挙げられますね。

ちなみに、インプレッション単価は業界にもよりますが

物販関連だと3000円ぐらいで黄色信号

5000円ぐらいでてこ入れしたくなります。

コンテンツやオンラインスクールは

6～7000円で黄色信号

これを超えてくる場合はてこ入れしたくなります。

もちろん、もっと安くで運用できる場合も多々あるので、

これは、商品によって差が出るところですね。

この部分は運用しながら商品ごとに肌感をつかむ必要がありますが…

ポイントとしては「数値」がものを言います。

自分の思い入れがあるから、こっちが良い。という選択ではなく

手抜きでもなんでも「数値がいいからこっちが良い」という選択を

するようにしましょう。

止まっている部分を把握できたらどこをテストするのか

先ほどの【オンラインスクールやコンテンツでありがちな販売ファネル】

これを例に考えます。

インプレッション⇒クリック⇒LP⇒リダイレクトページ⇒LINEやメルマガ⇒教育⇒相談会など⇒成約

この流れの中で「リダイレクトページまでは来るのにLINEやメルマガへの件数が少ない」となった場合、

テストする価値があるのは

【これより手前】です。「手前」と言うのは

リダイレクトページ自体や直前のLPのみならず、

「インプレッション⇒クリック⇒LP⇒リダイレクトページ」

この範囲のどこかが原因の可能性があります。

範囲は広め。

でも、いろいろ仮定できるのです。

「リダイレクトページまでは来るのにLINEやメルマガへの件数が少ない」

ということは、LPのボタン押下まではしているのに

やっぱりやーめた。ということで離脱されているということ。

その原因を仮定してみると…

・広告のターゲティングや配信面がターゲットに合ってなくて登録してもらえない（興味が浅い層に当たっているなど）

・広告自体がLPと親和性が低かった

・LPに問題あり

・リダイレクトページの表示が怪しい感じがする…

などなど。

こんなところですね。

一つ一つ仮定できる問題をつぶしていくわけです。

問題となっている部分を仮定し言語化する場合

自分で探してもいいのですが…

「怪しい感じ」などは自分では大丈夫。と思っていても

他人から見ると「怪しい…」となる部分もあるかもしれないので

他人の目が入ると探しやすいです。

テストは自分で

広告媒体によっては「ABテスト」などの機能があるのですが

私はその利用を顧客に勧めていません。

理由は「広告媒体内では売上まで追跡できないことがあるから」です。

結局は売上がすべてです。

例えば「クリックが増えた」「LINEの登録数が増えた」となっても

結局、売上が上がらなければ一緒なのです。

なので、テストするときはファネルのすべて見渡せるように

極力、エクセルなど表計算ソフトなどで記録してもらうなど

自身で全体を見渡せるようにしていただくことを

お願いしています。

無理な場合でも把握は最低限できるようにしていますね。

自身でやるABテスト

例えば、

・ターゲティング設定を2つ以上準備して

・広告画像を2つ以上準備して

・LPを2つ以上準備して

・リダイレクトページなどを2つ以上準備して

比較しながらテストを行っていきます。

ココで注意したいのは、

テストは一つずつ行う必要があること。

例えば、ターゲティング設定と広告画像を同時に運用して

数値が落ちてしまった場合、

どちらがダメで数値が落ちたかわからなくなるからです。

もし、2つ準備したいけどできない場合は

変更前後で見比べて

数値が悪いときはすぐに元に戻せる状態にしましょう。

でも、可能なら2つ準備してのテストがおススメではあります。

まとめ：広告運用における効果的なテスト方法

・自分の販売ファネルの全体像を細かく把握する

・どの部分で顧客の手が止まっているのか数値から判断する

・顧客の手が止まっている部分の「手前」全てがテスト対象

・テストは広告媒体のABテスト機能は使わない

・テスト項目は一つずつ。戻せる状態を保ちながら行う

いつもこのような形でテストなどは行っています。

ちょっと、面倒かもしれませんが、

広告に限らず、世の中の流れは変わる物。

その時々に合わせて広告は変えていかないと

時代に取り残されてしまい、広告の効率は悪くなります。

あ～でもめんどくさいなぁ…

でも、広告はやらなきゃなぁ…って方は

一度、良かったら相談してみて下さいね＾＾