お客様の嗜好は豊かさの度合いで変化する

  景気が本格的に回復してくると住宅購入者は、下記の欲求消費者、理性消費者から感性、感動を求める消費者に変化していきます。これまでは「良いか悪いか、安いか高いか、構造、性能、AM保証はどうか」が欲求消費者、理性消費者の判断基準の多くを占めていましたが、これからは感性が合うか、合わないかが、より大きな比重を占めるようになります。

　被対面販売が定着してくるとお客様は、住宅会社のWEBを見て、自分の感 性に合う会社を選んでくる時代になってきます。 価格か、構造か、性能か、デザインか、住まいを通じて生涯お付き合いのできる会社か、会社の特徴をはっきりと打ち出す必要があります。何でもやっていますでは、お客様は来ていただけなくなります。

・消費形態のイメージ

　消費形態には、①欲求消費②理性消費③感性消費④感動消費のステップがあります。

　自動車で例えれば、欲求消費は豊かさの初期段階で自動車がほしい。自動車であれば少々性能が悪くても、まずは動けばよい。新興台頭国ではこの段階です。暫くすると、1リットルで何キロ走るとか、加速力はどうかなど比較、検討して頭で判断するようになる理性消費。中国の一部ではこの段階まで来ています。

　豊かさの次の段階は、自動車の性能がどのメーカも同じレベルになってくると今度は、自分の使用目的や価値観、デザインで選ぶようになります。これが感性消費。日本の一般消費者はこの段階にあります。

　そして、更に余裕のある富裕層は感動を求めるようになります。この感動消費は、カタログやパンフレットでは理解できないもの。コーナリングが良いとか、乗り心地、使い勝手が良い、自動運転など乗ってみて初めて体感することのできるモノを求めます。

・国のイメージで分ければ下記のようになります　

欲求消費：ロシア、中国、ブラジル、インド、南アメリカ、ベトナム

理性消費：韓国、一部の中国人

感性消費：日本、アメリカ、欧州

感動消費：世界の富裕層

あくまで個人的なイメージです。

住まいで例えれば

・安くても家がほしいが欲求消費。

・構造、気密性能、断熱性能、省エネ性能、耐久性など性能重視が理性消費。

・個性やデザインで選ぶのが感性消費。

・デザイン、設計図書などでは体感することのできない感動。住んでみて初めて快適さ、ゆとりや豊かさ、その住まいでしか感じることのできない感動をもとめるのが感動消費。

・住宅会社のイメージで分ければ

欲求消費：タマホームなどのローコスト住宅

理性消費：大半の大手ハウスメーカー

感性消費：積水ハウス、三井ホーム、住林、ミサワ等一部の高額商品

感動消費：意匠系の設計事務所、本物の建築家による設計

ということになります。イメージですので特定するものではありません。

　あなたの会社のイメージはどのタイプ？何処に該当するかあてはめてみてください。

　まず、あなたのお客様がどのタイプかを見極めることが肝心です。そして、そのタイプにあった営業、設計対応をすることが大切です。