SWOT分析とペルソナについて考えることで独自の売り方が見えてくる

マーケティング関連が仕事の方々は、SWOT分析とペルソナについて考えることがあるでしょう。マーケティングは事業規模に関わらず、中小企業や個人事業主にとっても事業の成長に重要な要素です。

しかし、マーケティングには施策だけに目が行ってしまい失敗するケースが多数あります。マーケティングで大切なことは、「短い時間に何をどれだけ伝えるか」「要点をわかりやすく伝える」ことです。また、価格競争に巻き込まれずに利益を確保するには、「どこにもない商品を高く売る」しかないと考えられます。

そこで、ターゲットの把握に役立つマーケティングの基礎のSWOT分析とペルソナについてを、誰にでも簡単に実施できる方法を解説していきます。

必見！『SWOT分析』て何？知ることで見えてくる戦略方

SWOT分析とは、4P分析の軸と3C分析の軸をかけ合わせて整理したものです。

4P分析

・製品(Product & service)

・場所／流通(Place/channels)

・価格(Pricing)

・販促(Promotion)

3C分析

・市場(Customer)

・競合(Competitor)

・自社(Company)

かけ合わせて整理したことにより、内部環境の「Strength：強み」「Weakness：弱み」と外部環境の「Opportunity：機会」「Threat：脅威」が分析されます。そして、これらの頭文字をとってSWOT分析と呼ばれるのです。

Strength：強み

圧倒的な知名度とブランド力が必要。

Weakness：弱み

競合他社が多いので、大手やゲリラには勝てない。

Opportunity：機会

得られるベネフィットへの理解がされていないとマイナスになる。

Threat：脅威

強いコネを持っている会社のみが勝ち残る危険性がある。

商品やサービスを提供するには、そもそもの戦略方を決めないといけません。戦略方は、『分析→ペルソナ選定→シナリオ決定→戦略法』が基本となるので、SWOT分析とペルソナについてしっかり把握することが重要になってきます。

『ペルソナ』とは…独自の売り方をしていくための重要ポイント

ペルソナとは、商品やサービスにとって最も重要で象徴的な顧客モデルのことをいいます。

ターゲットユーザー像

・氏名・年齢・自宅住所・職業・勤務先・年収・家族構成・趣味、嗜好・ライフスタイル・身体的特徴　・性格的特徴…etc.

戦術

ターゲットユーザー像を用いることで、 ユーザーに対する理解が深まり、ユーザーニーズを的確に押さえたエッジの効いた魅力的な商品やサービスが開発ができます。例えば、「地方都市の中小企業経営者」「都心部の20代女性」など、表面的な属性だけでは見えてこないユーザーニーズの理解に有効です。

詳細なペルソナの構築が難しい場合でも、「〇〇に興味があり、〇〇で悩んでいる、年商〇〇円ぐらいの中小企業経営者」など、少しでもターゲットを具体化していきましょう。

戦術を考えると、あれもこれも色々と取り込もうとしてパニックになってしまうので、SWOT分析とペルソナについて点と線で結ぶように考えていくことをおすすめします。

SWOT分析をしてペルソナによるシュミレーションをしてみよう

想定したペルソナが、どのように商品やサービスを知り、関心を高め、購入に至るのかをシミュレーションしてみましょう。

①認知

…商品・サービスをどのように知るのか？

②興味、関心

…商品やサービスへの興味をどのように高めるのか？

➂初期行動

…営業マンの受け入れ、問い合わせ、資料請求、来店など、どのように積極的な行動を起こすのか？

➃商談

…購入に向けたモチベーションをどのように高めるのか？

➄クロージング

…購入を決断する最後の決め手は何か？

⑥フォロー

…購入後の満足度がどのように高まり、購入や他の顧客の紹介に繋がるのか？

SWOT分析とペルソナについては、①～⑥までをシュミレーションすると簡単に導き出すことができます。難しく考えず、これらに当てはめて行っていきましょう。

まとめ

戦略がしっかりしていれば、戦術も正しく選べるようになるので、SWOT分析とペルソナについてをインプットし、理解を深め、効果的なマーケティングを行ってみてください。

ビジネス課題を明確にすることを徹底的にし、模索しながら展開していくことで、企業経営におけるマーケティング施策と連動していくことが最大の成果につながるでしょう。