潜在顧客とは？アプローチ法を解説

こんにちは！株式会社タカマサの西田です。

マーケティングにおいては、利用ニーズがあるものの自社の製品やサービスについて知らない「潜在顧客」へのアプローチがとても重要です。ここでは潜在顧客について、混同しやすい「見込み顧客」「顕在顧客」との違いを含めながら詳しくご説明します。また、各フェーズにおけるアプローチ方法も解説しますので、参考にしてください！

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潜在顧客とは

潜在顧客は、まだ自社の製品やサービスを知らない見込み顧客のこと。悩みや課題はありますが、潜在的なニーズであるため、適切なアプローチを行なわなければ購買に繋がる可能性がきわめて低いのが特徴です。なお、中には自身の悩みや課題に気づいていない（ニーズを認識していない）顧客も含まれます。

・顕在顧客とは

明確な課題に加えて、その課題を解決するための手段となる製品・サービスを認知している、ニーズが顕在化した見込み顧客です。そのため、製品やサービスへ対する高い興味関心を持っています。

・見込み客とは

見込み顧客は将来顧客になりうるリードのことです。見込み顧客は2種類に分けられ、それが先ほど述べた「顕在顧客」「潜在顧客」になります。見込み顧客には「関心を持つ」「興味関心を持つ」「製品やサービスを比較検討する」「購入予定」という4つの段階があり、前者2つが潜在顧客、後者2つが顕在顧客ということになります。

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潜在顧客を獲得するには？

まず潜在顧客の獲得に向けて取り組むべきは、具体的にどんなターゲットが潜在顧客となるのかを明確にすることです。

⭐️既存顧客をSTP分析してペルソナ設定

潜在顧客はまだニーズが表面化していないため、こちらから“見つける”ことが必要です。STP分析によって、どのような人や企業が自社の製品・サービスを求めているのかペルソナを設定しましょう。

⭐️潜在顧客を発掘

潜在顧客を定義づけられたら、実際に潜在顧客を発掘します。ターゲット層に応じて、適切な方法を選びましょう。

潜在顧客にとって興味関心のあるコンテンツを介した接触が有効です。オウンドメディアや広告を通じて接触したり、展示会やセミナーなどのイベントへの出展などでの接触を狙いましょう。以下のようなメディアから潜在顧客を発掘していきます。

🔴Web広告

🔴オウンドメディア

🔴展示会・セミナー

🔴ダイレクトマーケティング

🔴プレスリリース

🔴SNS

⭐️発掘した潜在顧客へアプローチ

潜在顧客へアプローチし、顕在顧客へとステップアップさせていく過程です。例えば自社サイトを訪れたユーザーの閲覧履歴を分析し、その結果から適切なアプローチを実施。これによって個人情報の入力を促してリードジェネレーションを実現する「アンノウンマーケティング」などが有効な手法と言えるでしょう。

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終わりに

潜在層を取り込めるかはとても勝負になるところです！

ここを取り込むことで売上が向上してくるのでぜひ参考にしてみてください！