【効果絶大】広告とサイトの改善で成約率をアップさせる方法
記事ビジネス・マーケティング
こんにちは！株式会社タカマサの青山です。
今回は前回の続きで、
「コンバージョンはあるのに、売上上がらないのなぜ？」
についいてです。
具体的な改善方法をご紹介していくので、ぜひ最後まで見ていただけると嬉しです！
▼前回の記事はこちら
顧客を明確に
コンバージョンの内訳や、コンバージョンしている人の状況を確認したら、広告とサイトで改善できる点を見つけていきます。
そのためにまずは、顧客にしたい人の傾向を考えて、顧客にしたい人が誰なのかを明確にしましょう。
顧客にしたい人の傾向は、共通する欲求や悩み、所在地、性別、年齢、職業などから見つけていきます。
顧客に共通することや傾向が分からない場合は、既存顧客を参考にします。可能であれば、既存顧客にヒアリング（アンケート）をおこなうと良いでしょう。リアルな声が聞けて非常に参考になります。
また、まだ顧客になっていない人（見込み客）に、よく質問されることや問い合わせの内容も貴重な情報源なので、あわせて確認しましょう！
一例として、整理すると良い情報を挙げてみました。これらの情報をまずは集めてみると自然と共通項が出てくるはずです。
🌟年齢
🌟性別
🌟居住地
🌟職業や肩書
🌟商品・サービスが必要になった動機
🌟悩みと課題、求めること、期待すること
🌟興味、関心のありそうなこと
これらは広告とサイトの改善で使える情報ですが、すべて整理する必要はありません。傾向がないものもあります。
たとえば、弊社の広告運用代行事業の場合、男女どちらからも問い合わせがあるため、性別の傾向はありません。悩みは「コンバージョン率が低い」「CPA が高くなってきた」のような傾向があります。
自社の商品やサービスを利用する顧客を具体的にするのが重要です。
ターゲティング(キーワード)
まずはターゲティングの中でもキーワードの改善を考えます。
共通する情報からキーワードを絞ることができないかを検討します。
マッチタイプが部分一致の場合、関連ある検索でも広告が出るため、広告主の意図しない広告配信がされているかもしれません。マッチタイプをフレーズ一致に変えることも、絞るためにできるアクションのひとつです。
ただ、キーワードの場合、絞ると広告の表示が激減することもあるので注意してください。配信キーワードを絞った結果、全くコンバージョンしなくなるような、現在の問題よりも大きな問題になることもあります。
ターゲティング(地域や性別、年齢)
次に、顧客にしたい人に共通してありそうなことに
所在地、性別、年齢があれば、ターゲティング設定で絞ることを検討します。
たとえば、現在の顧客に「横浜市に住んでいる人が多い」という情報があれば、配信地域の設定で「横浜市」を設定します。
同様に、性別また年齢に傾向があれば、さらに絞って配信できないかを検討しましょう。
絞ることも重要ですが、一方で初歩的なミスとして、配信地域の設定自体を忘れていて、サービス対象外の地域まで配信していたなんてこともありえます。自社のサービス対象地域と配信地域が一致しているかをこの機会に確認しておきましょう。
広告文
広告文には、
🌟購買を決めるときに重視する要素となる購買決定要因（KBF：Key Buying Factor）を入れると効果的です。
購買決定要因として広告文に入れる言葉は、顧客にしたい人、広告を出して集客したい人となるターゲットをもとに決めるのが基本です。
ターゲットを決めるときは、市場にあるニーズを整理して同じニーズを持つかたまりに分類し、どこを標的（ターゲット）とするのかを決めます。
料金、プランや提供メニュー、サービス提供範囲などの購買決定要因は、業種ごとに異なるので、弊社が広告やランディングページ作成の際に使用している、以下の表を参考にしてみてください。
もっと詳しく知りたい方はぜひ調べてみてください！
媒体や広告メニュー
検索広告とディスプレイ広告を出している場合も絞ること前提に考えましょう。よく相談されるのが
「検索広告でコンバージョンする人は成約するけど、Facebook 広告からコンバージョンする人は成約しにくい」のようなことです。
検索広告は、購買に向けて行動している人も多いので、ディスプレイ広告と比べると成約しやすく、売上に繋がりやすい傾向があります。なので成約率を上げたい場合は、予算を検索広告に集中させることもアクションプランとして考えられます。
終わりに
いかがだったでしょうか？
コンバージョンは獲得できているけど成約しないとき、まずは、成約しない原因を追求することからはじめましょう！
そのうえで、広告やサイトでやれることがあれば是非お気軽にご相談ください！
一方で、コンバージョンした人を成約につなげることは基本的に事業側で対応すべきことです。商品、サービスを開発したり、セールスの仕組みを改善したりするようなことが必要になります。
広告を通じて集客や販売するときは、広告の役割と目的を常に意識して、マーケティング活動とビジネスに取り組むことが大事です。
弊社では、広告からサイト制作の悩みまで相談、制作を請け負っております。広告アカウントの構築や広告運用、ページの改善、マーケティング全般の相談もできます。
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