競合を圧倒するための戦略: 価格設定から考える

こんにちは。鈴木貴之です。

「競合を一掃するために最も効果的だったことは何ですか？」と先日、誰かに聞かれました。

この質問は非常に興味深いものです。

方法としては様々なものがありますが、今回は『価格』という観点から考えてみたいと思います。

価格が競合を一掃したケースとして、アメリカでこんな話があります。

新しいファーストフード店がすでに確立された店の向かいにオープンしたケースで、オープンの日に、既存の店は「新しい隣人を歓迎するために休業します」という看板を出しました。

結果として、新しい店は客の流れに対応できず、大混乱となりました。

列に並び長時間待っても全然進まない

注文してもずっと待たされる

注文していない商品が出てくる

注文した商品が出てこない

こういうお店に一度言ったら、その一度で十分だ！　と思いませんか？

巧妙な戦術ですが、誰もができるわけではありませんね。

本気で収益を増加させる方法を探しているのであれば、以下の点に注目すべきです。

価格上げのタイミング

一つは、費用や価格を上げることができるかどうかです。

その際、売上量を犠牲にしない、もしくは売上量をある程度犠牲にしても利益が減少しないレベルで価格を上げられるかが問題です。

価格上げについて一つ言えることは、ほとんどの人が行動するのに時間がかかりすぎるということです。

自分自身のケースでも、クライアントさんのケースでも、「清水の舞台から飛び降りる」気持ちで価格を上げたら、全く影響がなくて拍子抜けした、なんてことはよくあります。

映画業界からの教訓

映画『タイタニック』や『アバター』の製作者、ジェームズ・キャメロンのインタビューが良いえて妙でした。

彼は「映画の予算が増える一方で、観客の期待も高まっている。だから、チケットの価格を倍にしよう」と提案したのです。

多くの人が、価格上げに対する恐れから行動を起こさず、十分な価格上げを行わないのです。

正直、売上をあげる為のコンサルティングで最も効果が高いのは「価格を上げることだった」と言うことはよくあります。

平均取引量の増加

収益を増加させたい場合、すべては顧客一人当たりの平均取引量をいかに増やすかにかかっています。

つまり、一度の購買単価をいかに上げるか？　が重要です。

方法としては、

・アップセール（上位版の紹介）

・クロスセール（同じ悩みを解決できる他の商品を紹介）

・バンドルセール（まとめ買い：たいていは単価を安くする）

・ついで買い（関係ないけど、一緒に買おうかなという商品）

・アドオン（オプションとしてあると一部の人の役に立つもの）

・提案（今の商品よりもこちらの方があなたのケースに合っていますよ）

などいろいろあります。

ぜひ自分に合うものを見つけてください。

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価格設定はビジネスにおいて避けて通れないテーマ。

しかし、その価格設定が如何にうまく行われるかによって、競合に対する優位性が決まることも多いのです。

例を挙げると、価格を良くコントロールできている場合、競合他社よりも広告費を出すことができます。

すると、広告でその商圏の露出を自分色に染め上げることができます。

その結果、その商圏での認知をほぼ独占することができるようになることがあります。

そうしたら、その認知度が自分に顧客を連れて来て、競合にはそのおこぼれしかいかない・・・という状態を作れます。

ぜひ、この機会に価格戦略を見直し、競合を圧倒する力を身につけてください。

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