ホームベーカリーの売上を飛躍的に伸ばした驚きの戦略

こんにちは。鈴木貴之です。

これは、過去のある出来事についての話です。

「ホームベーカリー」を初めて販売し始めた人がいたのです。

ところが、大多数の顧客は全く興味を示さず、

「へ、家庭用パン焼き機？」、

「それって良いの？」、

「本当に家庭用パン焼き機が必要なの？隣にあるスタイリッシュなコーヒーメーカーの方が良さそうじゃない？」

などと話し、売り上げは全然伸びませんでした。

しかし、一つだけ変更を加えるだけで、そのホームベーカリーは急速に売れ始めました！

一体何をしたのでしょうか？

20％割引セールを行った？

販売スペースを移動した？

商品のメリットを広めるために大規模な広告を出した？

答えをお伝えしましょう。

実は、「商品のラインナップを増やした」のです。

「え？もともと売れていない商品を増やしただけで、なぜ売れたの？」と思うかもしれませんね。

その理由について詳しく説明しましょう。

実は、ただ商品を増やしただけではなく、既存のホームベーカリーに加えて、「より大きくて高価なモデル」を追加したのです。

価格は、元々のものの1.5倍でした。

それが結果として、新しい大型モデルではなく、もともと売っていた小型モデルが急速に売れ始めたのです。

これって不思議じゃないですか？

売れていない商品を増やすだけで、なぜ売れるのか、しかも、商品自体は全く変わっていない。

それなのに、大型モデルを新たに投入しただけで、小型モデルが売れ始めたのはなぜでしょうか？

実は、これには人間の脳の特性が関係しています。

人間の脳は比較を行いながら商品を購入している

人間の脳は、商品を購入する際、無意識に比較を行いながら決定しています。

そして、比較することで、物の価値を判断することができます。

逆に言うと、比較できないと価値を判断することはできません。

だから、今回のケースで言えば、最初はホームベーカリーが1つしかなかったので、比較することができませんでした。

それゆえに人々は、「良いのか悪いのか？」、「お得なのかそれともそうでないのか？」が判断できず、その商品の価値を評価できなかったのです。

しかし、高価なモデルを追加したことで、人々は比較を始めました。

そうすると、「うーん、大型と小型の違いは、自動具材投入機能か。この機能は特に必要ないから、小型の方を選ぶかな」というように、比較によって選びやすくなりました。

その結果、全く売れなかった小型モデルが急激に売れ始めたのです。

比較できる商品を自社にも導入しよう

このように比較の対象となる商品を「おとり商品」と呼ぶことがあります。

例えば、焼肉店での食べ放題メニューが3つに分けられているのを見たことはありませんか？

・食べ放題4980円コース

・食べ放題3980円コース

・食べ放題2980円コース

これらの3つのプライスポイントが用意されていると、人間の脳は中間のものを選びやすいことがわかっています。

これを松竹梅オファーといい、おとり商品のテクニックを用いた販売手法の一つで、「売上単価」を大きく上げるとされています。

このように、人間の脳の特性を巧みに利用することで、無意識に人々にあなたの商品やサービスを「欲しい」と思わせることができます。

そうすれば、積極的に売り込む必要なく、自然に商品が売れる状態を作り出すことができるかもしれません。

もしあなたが自社の商品が売れなくて困っているとしたら、一度一緒に壁打ちをしてみませんか？

思いもよらないアイデアが出てくるかもしれません。＾＾