美容室は何を売っているの？

〜今回は美容室に行く理由について〜

「あなたはなぜ美容室に行って髪を切るんですか？」【髪を切りたいから】「だったら安い床屋でも1000円カットでも良くないですか？」【確かに…。ん〜、セットとかして可愛くなりたいから】「なんで可愛くなりたいんですか？」【ん〜、みんなに“可愛いね”って言われたいから】「なるほどですね！ありがとうございます」

この一連の会話を見てわかった人もいると思います。そうです！美容室は「髪を切ること」を売っているんじゃなくて、その先にある「「可愛いね」って言ってもらえること」を売っているんです。そう考えると、この美容室がしないといけない価値提供は髪を切るスキルを上げることではなく、もっと可愛く撮れるように「撮影ブースを設ける」ことや可愛くなったと言われるように「ビフォーアフターの動画を撮ってあげる」ことに力を注がないといけない。

スターバックスでも一緒。「なぜあなたはスターバックスに行くんすか？」【コーヒーが飲みたいから？】「他にも安いコーヒーや美味しいコーヒーで良くないですか？」【仕事がしたいから】「なんでスターバックスで仕事がしたいんですか？」【なんか仕事がデキる風に見られるし、そんな気になれるから】「なるほど」というように、表面的なものよりも、お客様の隠れた本当のニーズを知ることが大事。このことをなんと言うかわかりますか？？？

「お客様目線」

「“なんで？”を3回繰り返すと本質に辿り着く」

※詳しく聞きたい人は連絡ください。