画面の向こうのお客さんが感じる「購買の3つの壁」とは？

なぜあなたの自社サイトでは、商品が変われないのでしょうか？

多くの人はネットで商品を購入する時、

Amazonや楽天市場などの大手ショッピングサイトを良く使われていると思います。

配達の速さや使いやすさ、低価格で良いものが買えて、ポイントもつくところが大きな強みと言えると思います。

ですが、自社の商品をこういうところで出品すると、

値崩れを起こして価格競争が起き、安定した利益を出すことが難しくなります。

（対策として、販売制限を加えて安易に値下げされないように商品取り扱い店を制限したりするなどの縛りが必要です。）

なので、こういった価格競争に飲まれない自社サイトでの販売に限定することで価格と利益を守ることが重要になります。

今回は、自社サイトや、アフィリエイト、BASEなどのフリーのショッピングサイトなどで商品を販売する際に立ちはだかる壁について解説します。

「購買の３つの壁」

まず、人は買い物をするとき、

継続して商品購入に至るまでに

次の3つの壁を乗り越えています。

1.欲求の壁

2.比較の壁

3.購入後の後悔の壁

別の言い方をすると、

あなたが何か商品を売りたいときは、

この3つの壁を乗り越えたときにはじめて

その商品を売れ続ける状態にすることができます。

それぞれの壁を越えるためには

お客様へそれぞれ壁を越えてもらうための

適切なメッセージを伝える必要があります。

1.欲求の壁を越えるためには

ベネフィットを伝えて欲しがらせてください。

欲しくないものはタダでもいらないからです。

その商品が欲しいと思ってもらえなければ

欲求の壁を越えることはできません。

2.比較の壁を越えるためには

他にはない商品の優位点や機能・仕様を伝えたりすることで

契約成立までを締めくくるクロージングを行うことです。

3.購入後の後悔の壁を越えるためには

期待通りまたはそれ以上の質の高い商品を用意してください。

（質がそこそこなら圧倒的な量でカバーしてください。）

商品を購入した後に、お客様が商品に対して思っていた

期待値を超えて満足させるができれば

また購入してもらうことができます。

以上のように、

「購買の3つの壁」とその乗り越え方が分かると

ネットショッピングの場合だけでなく、対面のビジネスを含めたすべての商売で商品が売れるようになります。

もし商売がうまく行っていないのであれば

この「3つの壁」のどこかでつまずいているかも知れません。

どこでつまずいているか分析してみるといいでしょう。

商品ページに盛り込むべき情報とは？

壁の存在は分かっていただけたと思います。

では、次に商品紹介ページに盛り込む情報についての解説です。

商品のページには、商品の写真と名前と、商品に関する情報がテキストで掲載されています。

そのページに盛り込むべき4つの情報があるのでご紹介します。

ページに載せる4種類の商品情報

1.Specスペック：仕様

価格、サイズ、色、素材など

2.Advantageアドバンテージ：優れた点

スペックのうち、同様の商品と比較したとき優位点となるもの

3.Closingクロージング：限定要素、行動を起こしやすくするもの

期間限定、数量限定などお客様の背中を押すもの

4.Benefitベネフィット：商品の先にあるハッピー、お客様にとっての利益

商品を使ったお客様の笑顔、商品のある生活の楽しさ

この4種類の情報を購買心理と対応させて

B⇒A⇒S⇒C（バスク）の順番で並べると購買心理に沿ったかたちになり購入に結びつきます。

ページレイアウトのストーリー性「BASC」

B：商品の先にあるハッピー（お客様の声など）

　⇓欲求の壁を越える

A：他の商品より「この商品」を買った方がよい理由

S：スペック

C：「いま」「うちの店」で買った方がよい理由

　⇓比較の壁を越える

注文ボタン⇒「これ買おう！」

ストーリー性がないとただの詳しめのチラシになってしまうので注意が必要です。

「商品ページは、商品を売る場ではなく、

買ってもらう接客の場」という視点を持ちましょう。

あなたがお客様なら、どんな情報があったら買うか？

の両方を考えて商品ページを作成するといいです。

ぜひご活用ください。

有難うございました。

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