新規事業立案はやっぱりお客様の課題から入るべき3つの理由

コロナの影響により、既存のビジネスの在り方を見直さなければいけない時期にきています。

その中で、新規事業が求められているということは、みなさま感じているかと思いますが、「新規事業立案ってどうやるの？』っていう疑問をおもちかと思います。

そこで、私の経験をもとにした「新規事業立案はお客様の課題から入るべき」3つの理由について紹介していきたいと思います。

理由1：アイデアを具現化しやすい、リアリティの重要性

「新規事業企画は現場のリアリティをどれだけ把握しているかで成功が決まる」

こちらは、私が数々の失敗をしてきて学んだことです。つまりは、現場のリアリティに触れてどれだけお客様の課題を熟知しているかが、新規事業を進める上での重要事項になります。

本やネット上の情報は、仮説作りの参考程度で十分だと思います。

以前、私は、3日間かけてWebやリサーチ会社からの資料をまとめて、事業プランをお客様へもっていきました。

すると、驚いたことに、たった1時間の打ち合わせの内容が3日間かけて調べた情報の3倍以上の情報量だったのです。

その後、試行錯誤を繰り返しました。そこから、学んだことは、5つあります。

①ただお客様の現場にいって話をするだけでは建設的な議論はできない。該当の業界・業務知識をつけた上で、お客様と話すのは最低条件

②自分なりのアイデアの仮説をお客様へぶつけてみる。お客様以上に、現場を語るのはNG。日々「学習&学習」、お客様の琴線に触れるまで提案を諦めないことが重要。そこからは、お客様の話をひたすら聞く

③お客様は聞かれたことにしか答えない。伝えたからといって、いいアイデアをもらえるという思い込みは今すぐ捨てるべき

④お客様の話の裏とりは必ずする。1人、1社だけでは、不十分。ここはひたすら足で稼ぐ

⑤集めた情報をどのようにまとめるかが、企画者の腕の見せ所。ここで次フェーズに繋げられるかが決まる

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理由2：ビジネスの失敗を最小限に抑えられる**

お客様の課題起点で考えるべきといいましたが、誤解しないで頂きたいのが、事前に業界・市場・競合のリサーチをしないのは企画者としてNGです。

取れる情報を取らないと、新規事業におけるROI（投資対効果）が下がります。関係する情報はとりましょう。時間を惜しまず情報収集はするべきです。

お客様の課題起点で新規事業を進めることで、失敗を最小限に抑えられる理由は以下3点です。

①仮説とお客様の課題が違う場合はすぐに方向転換できる

②お客様がすでにその案に乗り気である場合、トライアル（試行）の提案することができる

③机上で企画している場合と比較して、技術/オペレーショナルな制約/課題にすぐ気づくことができる

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理由3：推進において周りを巻き込みやすい**

新規事業で1番重要なのは”ヒト”です。

いざ、アイデアを実行に移す段階となった時に、お客様の課題起点で進めていれば、「●●というお客様の声があるから」という形で、関係者にゼロから説明する手間が省けますし、”批判的な”メンバーにも納得してもらえます。

上司、クライアント、投資家へ説明する場合も、「●●というお客様の声があるから」というのは、彼らが彼らの上司に説明する際に必要ですね。

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おわりに**

世の中では、数々のクリエイティブかつイノベーティブな商品が生まれています。

AppleのiPhoneやテスラ・モーターズのTeslaなど。いずれも数々の挑戦と経験を積み重ねてきているカリスマ経営者がいて、そこに至るまでのストーリーがすごいですよね。

だいぶ前に、日本のビジネスパーソンならほとんどの方が知っているであろうスタートアップの社長と個別に話す機会がありました。

その商品は、業界において革新的なサービスであり、その商品が世の中で受け入れられるまでの過程を聞くことができました。

印象に残っている言葉が、

「お客様はその時、僕たちのプロダクトに反対してたけど、僕たちは”このプロダクト”が正しいと思うから進めた」

その会社は、後にユニコーンと呼ばれ、上場を成功させ、今や革新的なサービスとなっています。

“freee”という会社です。この話を聞いて、みなさまどう思いましたか？