相手に影響力を与える4つの方法

交渉の場で相手にYESを言わせるために「良いことを与える」「良いことを取り上げる」「悪いことを与える」「悪いことを減らす」の4つがあります。これを「オペラント条件付け」というのですが、専門的な用語を使って説明すると少々トリッキーです。ただ実際には、この4つがあると覚えておけば良いでしょう。

例えばいまのロシアとウクライナの停戦交渉。ロシアはウクライナに停戦条件をのませるために（YESを言わせるために）これまで以上に残虐な攻撃をする（悪いことを与える）という交渉をしています。「早く交渉に応じなければもっとひどいことになるぞ」というわけです。まるで「北風と太陽」の北風のようで、これでは旅人（ウクライナ）はYESと言い難い。少なくともロシアが考えるような短期ではむりでしょう。ウクライナはどうかというと停戦するために、もちろん総力で抵抗はするものの、一方で米国やEUの経済制裁に期待している。つまりロシアにYESと言わせるために「これまでロシアが持っていた国際関係（良いこと）を取り上げる」という交渉をしている。これは兵糧攻めのようなもので長期戦を覚悟すればYESを引き出すことが出来るかもしれませんね。

ビジネスでよく使うのは顧客のYESを引き出すために「良いことを与える」「悪いことを減らす」ですね。「これを買うとこんなメリットがありますよ」「これを使うと今の不便、不都合、不経済、不安や不満がなくなりますよ」という具合です。これをどちらか一方に留まらず「重ね技」で使うことがコツですね。