【婚礼新規セールス】ウェディングプランナーが悩む成約率を UP させる方法を徹底解説！

こちらの記事は以下の方におすすめです。

・現在学生で、入社したら即戦力になりたい方

・現在入社 1〜3 年目で、接客方法について悩んでいる方

・人見知りを治したい方

・部下への新規接客のレクチャーに自信が持てない方

私が現役のウェディングプランナーだった時、婚礼新規の受注率を伸ばすために、たくさんの勉強をしました。

・先輩からのレクチャー

・ロープレ

・録音しての振り返り

・購買心理に関する書籍の購読

・さまざまな営業に関する書籍の購読

・コンサルの導入

・「婚礼 新規」などのワードでググる

しかし、なかなかマッチングするものがなく、役に立つ情報を仕入れるまでに非常に苦労したことを覚えています。

そこで、ここでは「ありそうでなかった」婚礼新規セールスに特化した研修記事を公開します！

学校で学んだことは役に立たない？

ウェディング業界は華やかな印象を持たれる一方で、非常に職人気質な業界でもあります。

専門学校では資格を取得するための知識を身につけ、その資格を持って憧れの業界へ飛び込んだものの、想像とは裏腹に全く資格が役に立たない...

先輩プランナーとバディを組み、雑用から業務全般をザックリ教えてもらった後は先輩も業務過多のため余裕が無く、専門的な研修は皆無。

基本的に「私の背中をみて学んで！」「私の打合せに同席して技を盗んで！」といったスタイルで教育を受け、気がつけば数ヶ月が経過。

たいした知識や提案力も無い状態で初めての担当をアサインされる...このような方が多いのではないでしょうか？

会社は新規受注を最重要視している 

式場を運営していく上で重要なものはたくさんあります。

・料飲売上

・衣裳売上

・列席者数

・原価率

これら全ての入口が新規の受注であることは間違いありませんよね？

この記事の読者の方は会社経営の根幹である新規セールスに携わっている、またはこれから携わる予定である方だと思います。すなわち会社の命運を託された超重要な人財なのです！

まずはマインドセットから

新入スタッフにどのセクションを目指すのかをヒアリングすると、ほとんどの方が「ウェディングプランナー・打合せ担当」と答えます。獲り受け一貫の式場でも「営業はしたくない」という方をたくさん見てきました。

そもそも「営業」というワードにアレルギー反応を示す人が多いのです。

では、営業とはどのような仕事なのでしょうか？

ここでは以下のように定義させていただきます。

「現時点で商品に必要性を感じていない顧客に対して商品の必要性を訴求し購入させること」

学習教材の販売や保険、不動産投資などが挙げられます。

果たして婚礼新規は営業に該当するのでしょうか？

お客さまは結婚式を挙げたいから来店します。

この式場で結婚式を挙げたいから来店します。

お客さまのニーズを知り、他社と比較をし、一定のハードル以上の感動と満足感を提供することで商談は成立します。

以上を踏まえると、婚礼新規の正体は営業ではなく、単なるプレゼンテーションであることが分かります。

前述した通り、婚礼受注は式場運営の根幹であるということから「絶対決めなきゃ！絶対に落とせない！」と自ら自身に対してプレッシャーを与えているだけなのです。

さらには自式場やスタッフに自信が持てず、なんでもかんでも「即決しろ！」としか言わない、的確なアドバイスを提案できない、今まで気合いと根性だけで乗り越えてきた無能な支配人が存在することも原因かもしれません。

それでは婚礼新規をこのように考えてみてはいかがでしょうか？

・私は誰よりもお客さま想いなプランナーである

・私がお手伝いすれば絶対に幸せになってもらえる！

↓

では新規が決まらないとどうなるのか？

↓

お客さま想いではない、結婚式を商売の手段としか考えていない他社のプランナーがお手伝いをすることになり、新郎新婦が幸せになれないかもしれない

それは困りますよね。

つまり新規の成約とは、不幸せになってしまうカップルを減らす作業のことなのです。

自分の兄弟姉妹や親友が婚約し、自分を頼ってくれたとき「絶対に幸せになってもらいたい」「恥をかかせたくない」「特別扱いしたい」と思いますよね？

それを全てのお客さまに当てはめれば良いのです！

プランナーとしての専門性を高める

ここでは最低限必要なプランナーの知識を紹介します。

・平均回遊数について

平均回遊数とは「何件式場見学をして成約に至ったか」ということです。

例えば直近の平均回遊数が 1.9 件だったとして、自式場の来店が 2 件目だった場合、「一般的には 1 件だけ、もしくは 2 件の見学をして式場を決定されているカップルがほとんどです。」といったトークを使うことで「3 件以上見学予定の私たちはマイノリティである」という認識を持たせることができます。

3 件目以降の見学予定式場への回遊リスクが減らせれば、1 件目の式場との比較を行い、自式場の優位性を提案できれば、成約確率が上昇します。

平均回遊数のレポートに関しては、リクルート社が毎年発表する「ゼクシィ結婚トレンド調査」にアンテナを張り、把握しておきましょう。

その他にも有益な情報が満載ですので、ゼクシィを出稿している式場であれば必ずチェックしてみてください。

・競合他社の研究

自社の魅力を追求するだけではなく、他社との比較をした上で、自社の優れている部分を訴求できるよう勉強しましょう。

新郎新婦を装って他社へのスパイ調査をされる方が多く存在しますが、本当に迷惑なのでやめましょう。（SNS や会話の矛盾で結構バレます。私も今までにたくさんのスパイを捕まえてきました w）

自分がされて嫌なことはしないほうが良いですし、自分が「いいな」と思ったテクニックやトークなどは主観に基づくものが多いので、すでに身についている可能性が高いです。

他社研究に役立つのが「Google マイビジネス」の口コミです。

ウェディング系の媒体は悪い口コミを削除できるサイトが多く存在しますので、良い口コミが多く寄せられます。

また、「良い結婚式だった」と評価してくれた新郎新婦にお願いをして口コミを投稿してもらっている式場も多数見受けられますので、あまり参考になりません。

一方 Google マイビジネス（Google 検索で対象の式場名を入力すると概要・クチコミ・写真が表示されるもの）に関しては、Google のポリシーに違反している投稿以外は基本的に削除できませんのでリアルな口コミが期待できます。

以上の学習がマストになります。

以降は特に重要な内容になりますので、少しずつ読み進めてみてください。

■新規セールスに必要な能力について

・演技力

・コミュニケーション能力

・危機回避能力

・プレゼンテーション能力

・洞察力

・情熱

■顧客心理を学ぶ

・購買心理 8 段階についての解説

■新規セールスの実践編

・来店準備

・来店〜アンケート

・ヒアリング

・日程の希少性の訴求

・館内案内

・日程提案と見積り提示

・クロージング

■その他伝えたいこと

・日程の取り置きを廃止する

・テストクロージング

かなりボリュームがありますが、少しでも現状の悩みが解消されれば幸いです。