WEB広告を成功に導く”3つの要素”

WEB広告を成功させるには、以下3つの要素が大切になってきます。

広告を成功させるには、どれも必要な要素になってくるので

詳しく解説していきます。

（１）”顕在層”と”潜在層”の理解

（２）使うべき広告の種類

（３）マーケティングの導線設計

【WEB広告において大切な、”顕在層”と”潜在層”の理解】

広告をかける際に、ターゲットの悩みが”顕在化”してるか、

”潜在化”してるかで、使うべきWEB広告の種類（手段）が変わってきます。

この手段を間違えると、無駄に「時間」と「お金」と「労力」を

消費してしまいます。

例えば、ダイエット市場における潜在層の場合、痩せたいと思ってるけど、

どういう手段で痩せたらいいか分からない。

ニーズはあってもウォンツまでいってない。これが潜在層になります。

逆に顕在層の場合は、プライベートジム「A店」「B店」「C店」のいずれかで迷われているような方です。

悩みやアクションが顕在化していて、比較検討段階に入っている人たちです。

【使うべき広告の種類】

ターゲットの悩みが顕在化、もしくは潜在化してるかを理解できたら、

それに対して使うべきアプローチ手段が存在します。

潜在層は、必要性を感じていても、すぐしたいという訳ではないので、

悩みを顕在化してあげる必要があります。

こういった層に使うべき広告の種類は、FacebookやYouTubeなどの

ディスプレイ（画像や動画）系になります。

特にFacebookなどのSNS広告は、配信を大きく広げながら、

申し込みの可能性が高い方に広告を表示します。

そのため、ターゲットの悩みが潜在化している場合は、相性が良い広告の

種類になります。

一方、顕在層は悩みが顕在化していて、自分で能動的に情報を探しに

いきます。

そのため、そういった人たちはどのようにすれば、悩みが解決できるかを

既に分かっている人たちです。

そういった人たちの場合は、検索連動型広告のほうが相性が

良かったりします。

【マーケティングの導線設計】

アプローチするべき広告の種類が分かったら、どのように成約や申し込みに

持っていくかという所になります。

例えば顕在層の場合、検索連動型広告を打てば検索結果の上位に広告が

表示され、興味を持ったお客様がクリックしてくれます。

そのため、ライバル達も一斉に、その広告を打ちます。

例えて言うならお腹の空いた魚がいる池洲に、大勢で釣り糸を

たらしているような状況です。

釣り糸をたらせば釣れるので、沢山ライバルが群がります。

そのため、「自分はもう少し、しっかりとした竿を買おう」「もう少し大きなエサをつけよう」みたいな形で、

どんどんお金をかけないと一匹あたりの魚が釣れない状況になります。

一方で潜在層は、圧倒的に母数が多いけれど、熱量が低いです。

ただ、熱量の引き上げをしてしまうと、逆にその市場を独占する事が

できたりします。

その熱量引き上げ施策としては、例えば、第三者推薦の記事（記事風LP）や

接触頻度を上げるような信頼構築のフェーズが必要になってきます。

もちろんSNS広告を打って、そのまま、申し込みをしたりする事もあります。

ただ、B to Cにおいては、間に記事を挟んだり、オンラインや

オフラインのセミナーを挟んだりするのが効果的です。

また、リード獲得をして追客家電やステップメールなども相性が良い方法に

なります。

上記のような形で接触頻度を高めていく事により、徐々に熱量を

引き上げられるからこそ、成約数が伸びるというような背景があります。

そのため、事前に導線設計をしっかりと描かないと、

広告をかけたとしても成約数が伸びづらくなってしまいます。

効果的に広告を使うためにも、まずは導線設計を理解していく必要が

あります。

今回お伝えした下記3つの要素がハマれば、半自動的に集客から成約までの

仕組みを作る事ができます。

（１）”顕在層”と”潜在層”の理解

（２）使うべき広告の種類

（３）マーケティングの導線設計