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私たちを惑わせる見えない心理行動経済学は、人間の心理的な偏りや誤謬、いわゆる「認知バイアス」が経済的な意思決定に与える影響を明らかにする学問です。前回の記事では、行動経済学の概要や3つの柱について解説しました。今回は、認知バイアスの中でも特に代表的な3つ、「アンカリング効果」、「フレーミング効果」、「過剰な自信」について詳しく掘り下げ、それぞれの具体的な事例と対策を紹介していきます。 1. アンカリング効果：最初の情報に引きずられる心理 あなたは、ある高級ブランドのバッグを2万円で購入したとします。その後、同じブランドのバッグが1万円で売られているのを見た時、どう感じるでしょうか？多くの人は、「2万円で購入したのに1万円で売られているなんて、なんてお得なんだろう！」と感じるはずです。これが、アンカリング効果と呼ばれる心理現象です。 アンカリング効果とは、最初に提示された情報（アンカー）によって、その後の判断が大きく左右されるというものです。例えば、不動産の価格交渉において、売主が最初に提示する価格がアンカーとなり、買主はその価格を基準に交渉を進めてしまう傾向があります。また、オークションでの入札においても、最初に提示された入札額がアンカーとなり、その後の入札額が吊り上げられる可能性があります。 2. フレーミング効果：問題の提示方法による判断の変化 あなたは、ある治療法の成功率が90％であると聞いた時、どう思うでしょうか？一方、同じ治療法の死亡率が10％であると聞いた時、どう思うでしょうか？実は、同じ治療法であっても、提示方法の違いによって、人の判断は大きく変わってしまうのです

アンカリング効果は、人間の意思決定プロセスにおいて一般的な心理的バイアスの一つです。この効果は、人々が最初に提示された情報（アンカーとなる情報）に基づいて後の判断を無意識のうちに影響される現象を指します。これは、情報処理の際に最初に接する情報が、その後の評価や意思決定に「アンカー」または基準点として機能するため発生します。 アンカリングは多くの日常的な状況やビジネスの交渉、マーケティング戦略で見られます。特に販売戦略において、最初に高い価格を提示しておくことで、実際の販売価格が相対的に安く感じさせるというテクニックが用いられます。たとえば、元の価格が10,000円だった商品がセールで5,000円になっている場合、消費者はその価格が非常にお得であると感じる傾向があります。もともとの10,000円という価格が心理的な「アンカー」となり、半額である5,000円が非常に魅力的に見えるわけです。 アンカリング効果は、ビジネス交渉においてもよく利用されます。交渉を行う際に、あえて高い要求を最初に提示することで、交渉の結果として得られる合意点を自分に有利な方向にずらすことができます。相手がその高い数字に固定されることで、最終的にはより高い価格で合意が成立する可能性が高まります。 この心理的な傾向を理解することは、自己の購買行動や交渉戦略を見直し、より合理的な決定を行うために非常に有益です。また、アンカリング効果に気をつけることで、マーケティングや広告における価格設定のトリックに惑わされることなく、価値とコストを客観的に評価することが可能になります。FX取引において、自分の建値に対してアンカリ

アンカリング知覚費用を低下させる方法の１つは、「アンカリング」（最初に提示された情報によって、後に提示される情報のイメージが変化すること）と呼ばれる仕組みである。例えば、iPadの発表会見で値段についてスティーブ・ジョブズが説明したとき「専門家は1,000ドル以下と予想しているようですね」と言いながら、スクリーンには「999ドル」と大きく映し出された。ところが、しばらくうつむいていたジョブズが「999ドルではなくわずか499ドルで発売できることを嬉しく思っています」と発表すると、スクリーンの「999ドル」という文字が崩れ落ち、「499ドル」という文字が現れた。つまり、最初に提示された数字によって知覚費用が低下し、割安に感じられるようになったわけだ。ジョブズは意図的にiPad価格とノートブック価格の比較を避け、iPadに対する期待価格と実売価格を比較させたのである。それによって、価格だけでなく、性能や特性の比較対象からもノートブックを排除し、iPadの独自性を強調した。そして、最初に提示した価格がアンカー（基準点）となり、次に提示された価格が相対的に安いと評価されることになったのだ。『潜在意識マーケティング』　フィル・バーデン　より人が価値を感じるとき人は価値を感じる時は比較対象があるときと言われています。つまり１つだけでは価値を感じにくいわけです。例えば、いくら商品やサービスの説明を一生懸命にしても価値を感じにくい。商品やサービスの価値を感じてもらいたいときは、比較対象を用意してあげると顧客に価値を伝えやすくなります。こんなことを言うと「そんなこと当たり前にやっている！競合の価

今日もブログをご覧いただきありがとうございます。今日は、白戸三四郎著「ビジネスメンタリズム」（経法ビジネス新書）を紹介します。本書の”はじめに”には、「何の武器も持っていない人でも、メンタリズムを身につけ、自分の仕事と融合させることで、ライバルのいない道を歩くことが出来る可能性がありますよ、ということです。そのために、メンタリズムとは何か、メンタリストが行う技術にはどのようなものがあるのか、どのようにビジネスに使うのか、そしてどんな効果があるのかなど、できる限り伝えようと思い、筆をとりました」とあります。白戸氏は、プロメンタリストではありませんが、セールスや職場内コミュニケーションの講師として研修や講演をする際にメンタリストが使う技術、つまりメンタリズムを駆使することから日本で唯一の「ビジネスメンタリスト」と名乗っています。 メンタリストと言えば、テレビでおなじみのＤＡＩＧＯ氏です（最近では弟の東大謎解き王・松丸亮吾氏の方がテレビでは見かけますが）。 メンタリズムとは何なのか、マジックとの違いは何か、などはっきりしません。「超能力マジック」と呼ばれることもあってエンターテイメントの色彩が強くなっています。ＤＡＩＧＯ氏によれば、「科学とトリックとロジックで超能力現象を再現するパフォーマンス」ということです。マジシャンは相手の目に錯覚を与え、メンタリストは相手の心に錯覚を与えます。メンタリストは心理学などの科学を用いて、トリックと言葉を使い人の心に錯覚を引き起こすものなのです。 私自身、メンタリズムの詳しいわけでも、メンタリズムが使えるわけではありません。したがって、メンタリズムの

今日もブログをご覧いただきありがとうございます。今日は「行動経済学」について書きます。従来、経済学では、人間は合理的に行動するものとされ（ホモ・エコノミクス）、消費者行動でも企業行動でも、効用の最大化あるいは利潤の最大化を目的に行動するとされています。しかし、人間は、経済理論が想定するように必ずしも合理的な行動をするわけではありません。ゲーム理論（ゲーム理論の本については後日取り上げる予定ですが）において最後通牒ゲームというものがあります。簡単な例を示します。 Ａ君、Ｂ君の二人がいてＡ君に１０万円を渡します。Ａ君は受け取った１０万円から自らの判断でいくらかをＢ君に分け与えます。Ｂ君が分け前を受け取ればＡ君Ｂ君共にお金がもらえます。Ｂ君が分け前を拒否すればＡ君Ｂ君共にお金をもらえません。Ａ君はＢ君にいくら渡せばいいでしょうか？ Ｂ君が従来の経済理論による合理的な経済人（ホモ・エコノミクス）ならば、１００円でも、しいて言えば１円でももらえば得になるわけですから、受け取るはずです。しかし、現実にはそのような端金（はしたがね）では受領を拒否する者が多いのです。Ａ君だけが得するのは気に食わないという感情が働くからです。国・文化によって違いがあるようですが、半分近い金額を提示されなければ受け取りを拒否する民族もあるようです。ちなみに日本人は比較的低い金額（１５％前後）でも受け取るようですが・・・ このように、人間は合理的な判断を行なわず、感情に従って行動したりするので、従来の経営学の理論が成り立たなくなるのです。人間が不合理な行動をとることを前提とした経済学が「行動経済学」です。ダニエル・