BtoCから学ぶCtoC（個人売買）に必要な要素（中古車編）

前号では、一般的なCtoC（個人売買）に散見される情報提供の例をお話しました。

今回は最近 活発に行なわれている中古車の個人売買に必要な要件を探ってみたいと思います。

中古車の個人売買の場合はより高度な知識と情報が求められます。

つまり、販売店の営業レベルの知識を保有し、価格も安く、車両情報が的確、当該車両の故障するポイントを熟知、いつでも質問に対応して柔軟であれば、中古車の個人売買は大きなビジネスチャンスといえます。

以下、具体的な要件を説明していきます。 

１．ブランディング

ご自身の提供するサイト内の商品施策やサイトデザイン・サービスやメッセージ・価格設定などの明確化 

→出品者のポリシーを打ち出す。これによりブランディングが加速され、ターゲットの絞込みが出来ると同時にアクセス数を増やし、ビジネスチャンスを拡大する。 

２．商品情報

出品する中古車情報の詳細を把握しておく 

　->出品車両の状態を文章と写真や動画を使ってあらゆる角度から説明を加える。 

３．詳細情報

この型式の車両に出やすいトラブル・原因の把握をしておく 

　→最近ではネットで簡単に検索できます。

消費者も同様に検索できるので、多くの知識を有しています。

必ず質問が来るので、車種ごとの傾向を押さえて、具体的な対応策を持っている必要があります。

例えば、「タイミングベルトの交換はしてますか？」の質問に対して、交換間の有無や交換時期に加え、タイミングベルトの役割やメカニズムを知っておく必要があります。

会話の中で消費者は知識の共有を通じて、安心して取引できるかを判断していると考えましょう。 

４．競合車種

競合する車種の車両情報を把握して差別化のポイントをつかんでおく 

→中古車販売ではメーカーにとらわれない品揃えが出来るのが利点ですが、例えば自社出品車両がプリウスの場合、消費者がプリウスにしようかインサイトにするか迷っていたときに、それぞれのハイブリットシステムの違いや仕様の違いを説明して、プリウスの優位性を訴求できます。

これにより成約率が格段にあがります。 

５．競合価格

取扱車種の年式・グレード・走行距離に該当する中古車販売サイト・認定中古車価格を把握する 

→中古車のコンディションX価格＝消費者価値 

　価格の優位性は優先順位が高いと認識しましょう。 

６．整備　　

整備が必要かどうかの判断と、整備工場の開拓をしておく 

→中古車の場合は当然だが大小さまざまな車両のトラブルはあります。

小さな外装のキズや凹みなど、走行自体に支障のない瑕疵からミッションなど走行自体に支障をきたすトラブルがあります。

いずれの場合もどこまで修理するのかの判断と修理をしてくれる工場と懇意な関係を築いておくことが大切です。 

７．営業時間

個人売買の場合はいつでも質問や現車確認に対応する姿勢が必要 

→消費者は「わがまま」です。

それをビジネスチャンスにするには、それを受け入れる姿勢がマストです。

今聞きたい質問には、今答える。それが週末であっても夜の１０時であっても。スマホがあればテレビを見ていても、外食していてもそれは可能です。

面倒臭がらず「チャンス!」と思って対応しましょう。 

中古車のインタネット販売を促進する「個人売買.com」の（運営：シナジー）ではこれら全てのノウハウをセミナーでお伝えしています。

また、会員間の交換 も活発に行なわれています。

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