恋愛プロセスを営業プロセスに置き換えてみたら分かりやすかった件Part１

コミュニケーションアドバイザーの　ひろいあしと　です。

ついこの間まで、熱帯夜でじっとしていても薄っすら汗ばむほど暑くて堪ら

ない季節だったのが、いつの間にか夜道を歩いていると夜風が少し肌寒く、

ふと夜空を見上げると月が綺麗で、地面には自分の月影が濃く伸びてい

てる。。。

いきなりクサい話ですいません。でも人はふとしたときセンチメンタルにな

り、何だか人肌が恋しくなりますよね。そんな季節だからこそ恋愛で悩んで

いたり、迷子になっている方は多いと思います。

どんな恋愛経験豊富な人でも、本気で人を好きになってしまうと、頭では分

かっていても心が平静ではいられなくなるんですよね。

そんな方々のお話を聞いていると、改めて恋愛はビジネスコミュニケーショ

ンと共通しているなと感じて、恋愛を成就させる方法を営業手法に例えて解

説したりします。

僕自身、営業職を20年以上するなかで心理学、行動経済学、読心術など様々

な書籍を読み、知識のインプットと実践を繰り返し行ってきました。

ビジネスシーンでは商品やサービスを買ってもらいますが、高額商品になる

ほど自分（売り手）を信頼して好きになってもらうことが重要になってきま

す。人間関係を構築する過程は恋愛と同じなんですよね。

もちろん、僕の場合、本を読んだくらいでは直ぐに効果を発揮することはな

く失敗の連続でしたが、地道に実践を積み重ねていくうちに少しずつ結果が

出始めました。振り返ってみると、実践した数は累計延べ20万人以上となり

ます。

そして、まわりの方々の支えや運もあったと思いますが、とある支店40年の

歴史で過去最高売上の個人成績を達成することができました。

そんな、失敗を重ねて積み上げてきた営業手法を恋愛に悩む方が応用してく

ださり、少しでも心が安らかになって、幸せになって欲しいという願いから

営業にたずさわったことがない方でも分かりやすいようにお話していこうと

思います。

この記事を読んで営業手法の理解を深めると、恋はもちろん実際の営業現場

や日常生活でも物事を優位に進められるので、是非活用してください。

営業手法は人の心理に基づいたものですが、それを悪用して己の欲を満たす

というものではありません。念のために言っておきますが、人の役に立ちた

いとか、幸せにしたいという想いが効果を発揮します。

えっ！前置きが長い、さっさと教えろ！って？

分かりました。それでは本題に移りたいと思います。

営業手法には奇策はありません、営業に関わったことがある人からすれば

当たり前のことなので、知っている方も多いと思いますが、

今回はAIDMAの法則を基にお話ししていきます。知っている内容なら復習

や再認識するといったふうに活用してくださいね。

第一章　

AIDMA（アイドマ）の法則とは

マーケティングに欠かせないAIDMAの法則。消費者が商品などのモノを認

知してから購買につながるまでの「消費活動の過程」を意味します。

AIDMAの法則とは、消費者が商品などのモノを認知して、そこから実際に

購入につながるまでの「消費活動」の仮説です。

サミュエル・ローランド・ホールが「Retail Advertising and Selling」の中

で提唱したもので、消費者が起こす行動の頭文字をとって名付けられました。

AIDMAの法則は1920年代に提唱されたものであるため、ネットが普及した

現代では通用しない古い考えだ！と思う人もいるでしょう。

しかし、人の行動心理はいつの時代も大きく変わらないので今でも十分活用

できます。

AIDMAの法則が示す「消費者の購買行動」には段階プロセスがあります。

まったく知らないものや興味のないものを、消費者は購買しないですよね。

「知る→興味を持つ→欲しいと感じる→記憶する→購入する」というプロセスを踏むのが消費活動の法則です。

つまり人の消費行動を「モノやサービス」から「あなた自身」へ変えることで、信頼や好意を得る法則へ置き換えることができます。

A：Attention（注意）

AIDMAのAは、消費活動の最初のステップである「商品を知ること」から始まるAttention（注意）です。

どんなにいい商品があっても、将来買ってくれるかもしれない見込み顧客に対して認知してもらえないことには、売りようがありません。

売りたい商品がある場合には、まず商品を知ってもらえるような認知活動を行う必要があります。

恋愛においては先ず、良い印象でも悪い印象でも認知してもらわないと始ま

らないですよね。

「知ってもらう」

まず、商品を「知ってもらう」にはどの様な手段を思い浮かべますか？

そうですね、TVや新聞、雑誌などのマスメディアでアピールする方法や店

頭に並べた場合は対象のお客様の目線に合わせたゴールデンポジションに

配置したり、量販店などでよく見かけるポップなどで人目をひきますよね。

それから、最近ではSNSを利用して消費者に認知してもらうように発信した

りしますね。

「そっか、この法則を恋愛に活用するならとにかく認知してもらうように

アピールすれば良いんだね。」と思ったあなた、決して間違いではないで

すが、でもね、よ～く考えてみて下さい。

売り手が商品を宣伝する場合、どんな人に売りたいのか、どんな人が買って

くれるのか、いわゆる仮想消費者「ペルソナ」を設定して対象となる消費者

に合わせてアピール方法を選択します。

対象となる消費者がTVを観そうな時間帯にCMを流し、購読しそうな雑誌に

広告を掲載します。

店頭なら対象消費者の行動パターンで目線を合わせた場所に商品を置きます。

「つまり、どういうこと？相手に合わせるってこと？」

「相手のことをよく知る」

そうです。注意をひきたいのなら「相手のことをよく知る」ことが重要です。

孫子の兵法でいうところの、「敵を知り己を知れば百戦危うからず」を心得

なければいけません。

この段階では相手のことを深く知ることはできませんから、あくまでもどの

様な人物か仮説が立てれる程度でいいんです。

訪問営業に例えると、はじめてお客様のお宅へ訪問する場合、一軒家のケー

スですと門構えを見て家柄や資産状況を推測します。和風か洋風か？

歴史を感じるか？新築か？

和風建築で歴史を感じるなら、昔から地元に貢献してきた家柄で人の繋がり

を大事にしていて、今までの取引先を重視する傾向にあるとか、洋風で比較

的新築なら、革新的で新しく合理的な物を好む傾向があるなど。

民間警備会社のステッカーが張ってあるとか監視カメラが設置してあるかで、資産家であるか過去に事件や事故に巻き込まれたことがあるか、高い地位の職業をしているか、身内に目の離せない老人や子供がいるかなど仮説が立てれます。

警備会社のステッカーを張っていないのに、監視カメラが複数台設置してあ

るところはあまり近寄らないほうが良い場合もあります。理由はご想像にお

任せします。

表札を見て家族構成を確認できる場合もあるし、庭を見て植栽など手入れが行き届いていれば、年間数万円から数十万円の費用を払って庭師さんに依頼している可能性もあるので、几帳面で資金にも余裕があると推測できます。

車庫にある車を見ることができるのなら、車種により収入や趣味嗜好など

推測することも可能だし、車が停まっている時間で在宅時間も把握できます。

でもこれはあくまでも仮説にすぎず、まだ、玄関編や応接室編など観察する

シーンはいくらでもあります。

そのような仮説を積み上げてあらかたの人物像を推測します。

このように、相手の人物像の仮説ができたなら、その相手の印象に残るよう

に工夫すればいいのです。

それでは、恋愛に置き換えてみましょう。改めて言いますがこの段階ではあ

なたを認識してもらうことが重要です。

通勤・通学電車で会う人、同じ職場や学校の人、よく行くコンビニの店員、

宅配便の人などなど、出会いは様々あり最近ではマッチングアプリが主流と

なってますが、ここではリアルに会う機会がある場合を想定して話をすすめ

ていきたいと思います。

残念ながら、僕と違って生まれつきとても魅力的な人はいます。このような人は努力せずとも相手は一目見て印象に残ってしまいます。

しかし、僕のような凡人はどうでしょう。何か人と違ったことをしなければ

その他大勢としてしか見られず、特別な関係など発展するはずもありません。

だから相手をよく観察して共通点や話題を見つけるんです。

人物像の仮説ができたなら、考え方や趣味、嗜好に合わせて行動や会話を

展開して自分に興味をもってもらうように働きかけます。

その具体的行動を営業テクニックで説明していきます。

【単純接触効果＆ピーク・エンドの法則】

単純接触効果とはザイオンス効果とも呼ばれ、何度も接触することで好感度が高まっていく心理効果です。例えば、くり返し会うと、徐々にこちらに対して好意を持ってもらえるのです。

新人営業マンの頃は、上司からお客様のところへ毎日行け！とか言われるの

ですが、用事も無いのに頻繁に行けないし、迷惑がられるのではないかと考

えてなかなか行けないものでした。

しかし、この単純接触効果というのが実は他人と親密になる最も効果的な方

法なのです。

その証拠にお笑い芸人がTVに出始めの頃、野暮ったくてブサイクだなぁと

思っていた人が毎日TVで見かけるようになり、いつの間にか可愛げがあっ

て親近感がわくなぁってなったりしたことがありませんか？

ドラマに出演している俳優さんが回を追うごとにどんどん魅力的に見えてき

たりしませんか？

こういうことは、学校や職場などで少なからず経験していることでしょう。

ここで重要なのが、いかに単純接触したとしてもその他大勢（モブ）では意味がないということです。

分かりやすい例で補足説明すると、アイドルグループの一員が視聴者に認識してもらう工夫で、おバカキャラとか王子様、お姫様とか頭が良いとか、とに

かく他とは違う個人として認識してもらう努力をしています。

そうしないと、いかに毎日TVに出演してもみんなの印象に残らず、意識してもらえないからですよね。

恋愛においても、相手に意識してもらうように工夫をしてみてください。

そして、単純接触効果との合わせ技がピーク・エンドの法則です。

ピーク・エンドの法則とはピークとエンド、つまり最も感情が動いた時と終わった時の印象だけで、ある体験に対する印象は決まるという心理法則です。ピークとエンド以外の細かな記憶は、全体の印象を決定するうえでほとんど影響をしません。

会話中では、「ここだけの話…」や「二人だけの秘密ね…」等、特別感を出すことでピークを演出すると、それだけでこちらに良い印象を持ってもらいやすくなります。 また、会話の終了時には爽やかな態度や相手を労わる言葉と共に会話を終えて良い印象が残るようにしましょう。

【ギフトの法則】

ギフトの法則とは、相手から受けた好意に「こちらも何か返さなくては」という心理になる法則のことです。 返報性の法則などとも呼ばれ、相手が喜びそうなことをしてあげたり、あまり高価なものではないものをプレゼントしたり、有益な情報を伝えていくと効果的でしょう。

ただし、あまりあからさまになって恩着せがましくならないようにすること

が大切です。例えばおばちゃんが「飴ちゃんあげる」などと言ってきます。

ティッシュにくるんだ状態のものをもらって困ることもあるのですが、これ

も相手のことを理解したうえで迷惑とならない行為を行うのであれば立派な

ギフトの法則です。

【自信と余裕を持つ】

そして、人として信頼や好感を得るうえで最も大事なことは自信と余裕を持

つことです。

おどおどして知識も落ち着きもない営業マンからモノを買おうと思いますか？

この時の営業マンの心理状態は、商品知識もあまり詳しくないので深堀りされたらどうしようとか、今月成績が悪いので何としても売らなければと焦りが出ていたりして下心が透けて見えてなんだか気持ち悪いですよね。

そんな状態は自分のことしか考えていないのだから、相手から好感など得られるはずなどありません。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは何だと思いますか？

・・・それは売れてるから売れるんです！

「なんだよ、ふざけてるの？」　いえいえ、ふざけてませんよ！

つまり、売れてるから自信と余裕が生まれお客さんからすれば安心感があ

って、この人なら任せてもいいかなと思ってもらえるからです。

恋愛に置き換えてみると売れてる営業マン＝既婚者＆彼氏彼女持ちですね。

とにかく余裕があって、色気もあるのでモテまくります。

営業ではお客様の前で売ろうと必死になっている間は売れません。

恋愛もなんとかモノにしたいと相手の前で必死になっていると引かれてしまいますし、付き合えたとしても失いたくないと思えば思うほどドツボにハマります。

とはいえ、ひとたび恋に落ちると余裕はなくなりますよね。。。

では、どうすればいいか。

それは素直になることです！

余裕がないことを素直に打ちあけて、受け入れてもらう！

変にムキになったり意地を張ったりしない事が一番！

素直になることは人間関係を構築するうえでとても大切なことです。

つづく

ｂｙひろいあしと