成約率を格段に高める５つのステップ

いつもご覧いただき誠にありがとうございます。

プレゼンプロデューサーのSquare'sです。

このブログではたった3分で相手から「欲しい」を引き出すプレゼンのコツについてメインでお伝えしています。

今回は、営業をする上での成約率を飛躍的にアップさせる営業の５つのステップについてご紹介します。

・アポイントは取れたが本格的な提案になかなか繋がらない。

・成約率が低い

・そもそもアポイントが少ない

など営業活動する上で

さまざまな課題があると思います。

そこで今回紹介する営業５つのステップを活用することで

営業活動においてどこのステップに問題がありどこを改善したら良いか対策を練ることができるようになります。

営業の５つのステップ

ステップ１：興味づけ

ステップ２：課題抽出

ステップ３：課題解決

ステップ４：質疑応答

ステップ５：成約（サイン）

このステップとなります。

このステップを踏むことで再現性の高い提案から成約を実現することが可能となります。

そして大切なことが、

今ステップを順に進める上での相手の感情です。

営業の５つのステップは

ロジカルと感情でアプローチしていきます。

そして、５つのステップそれぞれに対してプレゼン資料等のツールを用意することで高確率の再現性を実現しました。

５つのステップのツール等の解説は別のブログで書きます。

今回は５つのステップの全体の流れを説明します。

ステップ１：興味づけ

まず、この興味づけのステップはとても重要となります。

ここで相手に興味を持ってもらえなければ

次のステップにつながりません。

しかし９０％の人はこのステップから先に進むことができません。

逆に興味を持ってもらえたら、次のステップは比較的スムーズに進みます。

この時の感情は「この商品いいかも」「この人の話もっと聞きたい」という感情にさせることがポイントです。

ステップ２：課題抽出

次のステップでは相手の課題を抽出します。

私は11のヒアリングシートという独自の相手の課題を明確にするためのヒアリングシートを活用してヒアリングをしています。

ここでの目的は課題を洗い出すことが目的ではありません。

相手の感情は「この人信頼できる」「自分だけでは解決しないかも」という信頼を獲得することです。

具体的な問題点を把握するためには

理想の未来と正確な現状の把握が必要です。

その差（ギャップ）が問題となり、

その問題を解決できるのが自分の（あなた）サービスという流れになるわけです。

そのためには相手の現状と未来を深く知る必要があります。

いきなりここの課題を聞こうとする人がいますが

これは間違いです。

初対面の人に悩みを打ち明けることはありませんよね。

あなたが信頼できる人であるから深いところもで聞くことができるのです。

ステップ３：課題解決

そして、いよいよ提案です。

相手の課題に対してこちら側から解決できる解決案の提示です。

ここで一般的に使うのが営業資料ですね。

この営業資料もいきなり見せて説明する人がいますが

これも間違った営業の方法ですね。

そもそも興味づけできてない状態では

相手はあなたの話を聞く姿勢になっていません。

ステップ１→ステップ２と

興味づけして信頼を得ているから

あなたの提案を素直に聞くことができます。

このステップを踏まないと

売り込まれてる感を抱いてしまったり、

提案していても上の空だったりします。

そんな経験ありませんか？

このステップ３での感情は

提案に納得してこれなら解決できそうという期待感を持たせることです。

ステップ４：質疑応答

提案の次は質疑応答です。

サービスが良い、やってみたいという気持ちになってる状態でも

相手はあなたのサービスについて不安に思っていることがあります。

予算的に厳しい、自信がない、忙しいからなど

質疑応答でその辺りの不安を解消してあげましょう。

このステップでの感情は、不安を解消してあげて安心感を与えることです。

ステップ５：成約

そして最後が成約です。「よしやろう！」という感情ですね。

しかし、最後まで油断禁物です。

人の心は移り変わりが激しいものです。

契約、着金して相手のモチベーションが下がらない工夫も必要です。

いかがでしたか？

あなたはどのステップが足りないと感じましたか？

少しでもそれぞれのステップの精度をあげれるように

一度見直してみてください。

最後にココナラ利用者限定の特典をご用意しています。

ステップ１の興味づけのプレゼン作成のサポートを現在ココナラ限定価格でご提供しております。是非この機会に次のステップにつながるプレゼンを手に入れませんか？

＜作成者の声＞

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