【人材紹介】人材紹介業務5つのステップ-その②

前回に続きまして人材紹介業務のステップについて解説します。

今回は、４ 面接設定、５ クロージングについて解説をします。

※前回の記事です⇊

【人材紹介】人材紹介業務5つのステップ

～人材紹介業務5つのステップ～

1.初回ヒアリング

2.求人探索、提案

3.面談

4.面接設定

5.クロージング

④　面接設定

面接設定は、重要な KPI として設定している紹介会社が多いのではないでしょうか。

なぜなら、面接設定の件数によってある程度売り上げが計算できるからです。

ちなみに私の会社では以前、面接設定から５割の成約率を目標に設定していました。

コンサルタントにとっては面接設定が一旦のゴールと言っても過言ではありません。では面接を決めるコツは何でしょうか？

一つ大事なことは、その求人を詳しく熱を持って語れるかどうがが大きいです。

求人の中身を詳しく知らなくても、条件マッチングで面接に進んでいただける場合もあります。

しかし、求人を熟知しているコンサルタントが、この求職者に絶対にマッチするという自信を持って設定した面接の方が決まる確率は高いです。また求職者が最後に迷った場合も、コンサルタントが熱を持って押すことができます。

職種にもよりますが、一人の求職者に対して面接を2～3件設定するのが成約を高めるポイントです。

当然設定件数が多いほど内定確率も上がり、成約が増えるのですが、競合他社の紹介会社が面接を組むのを阻む理由も、実はあったりします。

人材紹介は競合他社との競い合いであることは間違いありません。

ここは難しいところで、純粋に人の役に立ちたいと考えて人材紹介の仕事に就く人は、競合他社との「出し抜き合い」が不得意な方も見かけます。

人材紹介のコンサルタントは「ビジネス」としてその仕事を行う以上、競合他社との競争はついて回ります。この点を踏まえた上でこの仕事に就くかどうかも判断することが必要です。

⑥　クロージング

最後にクロージングについて解説します。

クロージングとは求職者が内定を得た企業に対して、入社をするかどうかを決めるフェーズです。

このフェーズでは、コンサルタントは何を行うのでしょうか。

私の見解では求職者の選択肢を狭め、明確にし、決断の後押しをすることではないかと思います。

人生において大切なこととは何でしょうか？もちろん色々あるとは思いますが、個人的には決断して前に進むことだと思っています。

毎回正しい決断ができれば理想ではありますが、誤った決断をしてしまうこともありますよね。。。

しかし、問題があったり、「変えたいという気持ち」があるのに決断をしないことがリスクになる場合もあります。

求職者は迷う方が大半です。そんな時に決断のお手伝いをしてあげることが、コンサルタントの仕事ではないかと思っています。

クロージングで心がけていることは二つあります。

一つ目は、求職者の判断に委ねることです。売上を決定づける重要なフェーズですので、「ビジネス」であることを考えると押すところは押すのですが、最後はご本人に決断していただくことが大事だと思っています。

それは、自分で決断しないと、後々何かあった時に他者のせいにしてしまうことがあるからです。自分で決断すれば、多少の嫌なことであっても頑張れる場合が多いと思います。

二つ目は、決断にあまり時間をかけないことです。時間はかければかけるほど、人間って迷いませんか？余計なことを考えてしまい、さらに決断できなくなるように思います。

人材紹介コンサルタントに向いている人とは？

人材紹介会社のコンサルタントに向いてる人はどんな人かを考えてみます。

よく言われるのは、「他人の役に立ちたい人」

確かにこの要素は必要ですが、二つ別の要素を挙げてみたいと思います。

一つ目は、熟慮しながらもスピーディーに行動できる人。先ほども書きましたが競合他社との出し抜き合いは、数字を上げる上で大きな要素です。

重要なKPI である面接設定を多く上げるには、スピード対応が欠かせないという意味でこの要素を挙げます。

二つ目は、何らかの信念や強み持っている人です。求職者が転職支援を任せたいと思うコンサルタントはどういう人でしょうか？私が今まで見てきた中で共通して思うのは、何かしらの強みや信念を持っている人ほど売上を上げている事実です。

そこにプロッぽさを感じ、求職者を引き付ける要素となるのではと思います。言い換えると他のコンサルタントとの差別化とも言えるかもしれません。

人材紹介コンサルタントの仕事について解説をしてまいりました。この記事が、今この仕事に就こうかどうか迷っている方の参考になれば幸いです。

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