LINE配信で役立つ情報は売れない理由と商品が売れる情報の違い

この記事では、公式LINEの配信内容に関しての記事を紹介します。

　公式LINEを作成するってことは何か目的があるはずで多くの場合はでビジネスだと思います。

　でも、なかなか商品が売れない人が多い事実があるのは何か配信内容が根本的に間違っている可能性があります。

２つの情報の違い

　公式LINEの配信で最も注意してほしいのは、

●　役立つ情報

●　商品がほしくなる情報

　この違いを明確に使い分けすることです。

１，役立つ情報

　「役立つ情報」は、よくSNSやブログ記事で投稿されているような情報です。例えば、「○○の方法」「こんな人は○○」とかの投稿ってよく見ませんか？

　もう少し詳しく心理状況を分析すると、その情報をみて「解決した！」と思うのか「いいな～」って思うのかの違いです。

　「解決した！」っていう情報は役立つけど商品はほしくなりません。逆に「いいな～」って情報を与えれば与えるほど商品が欲しくなります。

２，商品がほしくなる情報

「商品が欲しくなる情報」の代表的なものは「ビフォーアフター」です。

　他の人のビフォーアフターをみて、ビフォーの情報が自分と同じ悩みがあったりすると「自分も同じようにしたら効果がでるかもしれない…」って思いますよね。

ノウハウでは商品は売れない

　よく発信をする時に「GIVEをしなさい」という言葉をよく聞くと思います。

　でも、ノウハウを語っても商品は売れません…。

　ノウハウを発信をしてはいけないということではなく、情報の使い分けをして目的に合った配信をしないといけません。

　実際に、僕もノウハウを語って失敗した経験があります。

■　ノウハウを語って失敗した経験

　僕が整体のお店をしていた時にノウハウを語って失敗した経験があります。

　整体では「何かいいセルフケアってありますか？」って質問されることがあります。

　この時、お客さんのためを思って「○○のセルフケアをしたらいいですよ！」とかなり具体的に指導しました。

　おすると、お客さんは「わかりました！やってみます。」と言って帰っていき、その後、来なくなりました。

　ノウハウを語ったことでお客さんは来なくなるっていくと、びっくりするかもしれませんが、普通に考えると当たり前ですよね。

　お客さんは「良い話を聞いた！やってみよう」と思うはずです。

　でも、実践してもなかなかうまくいかないことが多いので、結果は下の２つのどちらかになります。

・やってみて、効果がなかった。＝あの人の言うとおりにやっても効果ない。

・やってみて、効果があった！＝お店に行く必要がなくなった！

　どっちにしても、悪い結果しかありません。

ノウハウを話しても良い時

　「ノウハウでは商品は売れない」と言いましたが、絶対ノウハウを話すのはNGなのかといえば、そういうことではありません。

　どんな目的で配信をするか「何を配信するのか」を使い分けしないといけません。

　ノウハウを話すことが有効なタイミングを１つあげるとすると「信頼・信用を得る時」です。

　最も信頼や信用されるのは、自分が成功体験をした時です。

　だから、例えば、簡単にすぐに結果がでるノウハウなんかは無料で教えることでお客さんからの信頼を短期間で得ることができます。　　

商品がほしくなる情報の種類

　ノウハウを話しても商品が売れないとしたら、逆に、商品が売れる情報もあります。

　「成功の疑似体験」を配信をすると、商品がほしくなって売れるようになります。

　　どんな情報が「成功の疑似体験」なのか、一例をあげると、、、

●　ベネフィット

●　ストーリー

●　ビフォーアフター

●　お客様の声　etc…

　このあたりの情報が「売れる情報」で、上のものを組み合わせた情報もあります。

■　ベネフィットって何？

　ベネフィットとは、商品を使ったあなたの未来の理想的な状況のことです。

　ベネフィットの説明する時に例としてよく出てくるのは、穴をあける「ドリル」です。

　「お客さんはドリルが欲しいんじゃない！穴がほしいんだ！」って言葉もよく聞きます。

　つまり、お客さんはドリルが欲しいのではなく、穴をあける目的のためにドリルを買う。ということですね。

　その商品・サービスの何がいいのか？ではなくその商品・サービスを使うと、どんな未来が手に入るのか？を伝える必要があります。

テレビ番組や映画を参考にする

　売れる情報を体感した人は「テレビ番組や映画」を見るのがオススメです。

　例えば、恋愛ドラマをみると恋愛がしたくなったり、スポーツ系のドラマをみるとスポーツがしたくなります。

　他にも、ダイエット番組をみるとダイエットにチャレンジしたくなるし、大食い番組をみると食べたくなります。

　こういう情報には「ノウハウ」なんてほとんどありません。

　でも、なぜかその番組に感化されて自分の欲求が刺激されてしまった経験はないですか？

■　ドラゴン桜で東大受験者数が増えた

「ドラゴン桜」ってドラマ知っていますか？普通より偏差値の低いいわゆる”バカ”とされてた高校生が東大合格を目指すドラマです。

　少し前にシーズン２が放送されましたが、シーズン１は2008年に放送されています。そして、この年の東大受験者数はそれまでより大幅に増えたというおもしろい事実があります。

　この最大の理由は何だと思いますか？

　「東大」って聞くと難しい｡｡｡って印象がありますが、作り物のドラマによってその印象がガラッと覆って東大に価値や未来に気づいた人が増えたということです。

　つまり、試行錯誤をしてる「背景」や「未来」を情報とみせると人は動いてしまいます。

　同じような理論で、野球のドラマが流行ると野球人口が増えるし、医者のドラマが増えると医学生が増えます。

　あなたがユーザーに配信するべき情報は「役立つ情報」ではなく「商品がほしくなる情報」だということを認識しましょう。

人は感情で商品を買う

　人には「信じたいものを信じる」という性質があって、これがかなり強力に作用します。

　最もわかりやすいのは「ギャンブル」です。

　ギャンブルは期待値が100以下なので、統計的に継続すれば必ずお金は減るようにできています。

　でも、ギャンブルにはまる人は「自分は違う」「自分は勝てる」という思い込みがあります。

　過去に、ギャンブルで勝った経験のある人は、科学的には損をするのは知っていてもついつい繰り返してしまいます。

　このような、思い込みや先入観を信じることを「確証バイアス」といいます。

「確証バイアス」を操作する

　「確証バイアス」はいろんな場面で起こっています。

　例えば、良い口コミがたくさんあれば「この商品はいい商品だ」という思い込んだ状態で商品を購入します。

　もし、客観的に悪い部分があったとしても、良い部分に注目して「やっぱりいい商品だった！」と感じます。

　逆に、口コミに悪いものが多ければ「この商品は良くないな..」と無意識に粗探しをしてしまいます。

　そして、少しでも悪い部分があれば「やっぱり…」なんて考えてします。

　自分の商品・サービスにお客さんがどんな印象をもってほしいのか、そのために何ができるのか？を考える必要がありそうです。　

興奮を刺激する

　実は、「気分と一致する感情的な記憶や行動が促進される」という心理効果があります。

　この効果を「気分一致効果」といいます。

　気分が高揚している時に接した事は必要以上に良いものと感じて、その逆に、気分が沈んでいる時には物事の判断や行動がネガティブになります。

　また、気分一致効果は現在の状況判断だけでなく、過去を思い出す際にも、未来を予測する際にも働きます。

　マーケティングでは、ブランドのイメージ作りや購買意欲の喚起などに使われます。

　つまり、「気分のいい時はお財布の紐が緩む」ということがおきます。

　実際にこの心理現象を使っている事例を紹介します。

■　「気分一致効果」を使った販促事例

❶　決済完了画面のバナー広告

❷　スポーツコンテンツでの広告

❸　バースデープロモーション

❹　テレビショッピングの演出

❺　無料ノベルティ配布

それぞれを紹介していきます。

❶　決済完了画面のバナー広告

ネットショップで購入手続きが完了した時点で表示される「決済完了画面」への広告は、クリック率は大きく上がるとされています。

 気分一致効果に関わらず、「手続きが無事に完了したか画面に注目するため、広告も認知されやすい」という要因もありますが、それ以外にも「買い物による快感」が大きく作用していると考えられています。

❷　スポーツコンテンツでの広告

アメリカの「スーパーボウル」中継番組のTVCM料金は破格に高いことが知られています。

日本でもオリンピックや世界大会はもちろん、野球やサッカーなど人気のスポーツの試合では同様です。

スポーツ番組は視聴者数が多いことに加え、試合の興奮が気分一致効果を生み、ＣＭで流れる商品への好まれます。

❸　バースデープロモーション

誕生日付近に送られるＤＭは、反応率が高いとされています。

誕生日は本人にとって特別な日であるので、気分が盛り上がりやすいことが理由です。

❹　テレビショッピングの演出

テレビショッピングでは、司会が元気に話したり、明るい音楽が流れたり、体験者の感動的なストーリーによって演出されます。

視聴者の気分も盛り上げることで、購入へと向かわせる気分一致効果を意識しています。

❺　無料ノベルティ配布

ショッピングセンターなどで行われるノベルティ配布や無料サービスによっては、「ちょっと得をした」と感じる気分一致効果が働きます。

　それによって「何かが買って帰ろう」という気持ちが生まれるだけでなく、以降も気分一致効果は続き、その時、購入した製品への愛着や満足度も高まるとされています。