LTV を最大化させる方法
記事ビジネス・マーケティング
こんにちは！株式会社タカマサの青山です。
今回は前回に引き続き、LTVについてです。
LTV（LifeTime Value：ライフタイムバリュー）のことですね。
LTVを最大化させるために方法を紹介したいと思います！
売り上げを向上させるためにとても重要なので、ぜひ参考にしてみてください！
▼前回の記事はこちらから
LTV を最大化させる方法
会社や事業の利益を最大化させるためには薄利多売の戦略も考えられますが、ユーザー1人あたりからの利益を増やす LTV 視点での見直しも重要です。ここからはユーザー1人あたりからの利益の最大化のために考えられる方法を3つ紹介します。
🌟商品設計の見直し
🌟リピーターを増やすための施策
🌟継続率を上げるための施策
1. 商品設計の見直し
価格や原価を含めた商品設計を見直すことでユーザー1人あたりからの利益を増加できます。その方法を具体的に見ていきましょう。
🔴値上げやセット売りの検討
ユーザー1人あたりからの売上を大きくするためには、まず値上げです。単純に購入単価が上がるため、元々の販売価格よりも利益が大きくなります。
一方で、値上げによって購入をやめたり、他社商品へ乗り換えられたりと、リピーターの買い渋りが発生するというリスクも考えられます。
購入単価を上げるために、セット商品を作ることも1つの手段です。単品購入より2つ、3つ一緒に購入したほうが1つの単価が安くなる商品セットや、「ベッドフレームとマットレス」のように一緒に使用するような商品をセットにするなどの方法があります。
ユーザーにとってもお得感があり、別々で購入する手間もなくなるので、喜ばれやすい施策です。
🔴原価の抑制
商品の原価を抑制することでも利益を増やすことができます。仕入れ先への交渉や素材の見直しも検討しましょう。
また、販管費や広告費などの販売に必要な経費削減でも利益の最大化が見込めます。この方法を用いると、これまで同様の価格での販売が可能になりますが、原価を抑えすぎて商品の質が下がってしまうと、リピーターになるユーザーが減ってしまう恐れもあります。
2. リピーターを増やすための施策
ユーザー1人あたりが複数回購入する商品の場合、既に商品の購入経験があり、商品を認知していて、かつ商品のファンである
「リピーター」の存在は、全体の利益という観点からも大切な存在です。
リピーターを増やすために、商品の質の向上に加えて、ユーザーとの継続的なコミュニケーション施策も有効です。
🔴メールマガジンや SNS などの施策
ユーザーと継続的なコミュニケーションをとる手段として、メールマガジンが考えられます。EC サイトでは、商品発送のために、ユーザーのメールアドレスなどのデータを取得します。
取得した連絡先に新商品発売のような有益な情報を提供することで、継続的なコミュニケーションが可能になります。メルマガ会員限定でのセールやクーポン配信をきっかけに2回目以降の購入に繋がることもあります。
Instagram や Twitter などの SNS を活用されている会社も多いのではないでしょうか。SNS は、ブランドのファンが集まる場です。SNS のフィード上で一般ユーザーの投稿内容とともに閲覧されるため、広告感を抑えつつ情報を提供できます。
ユーザーが日常的に使用しているツールで情報発信することで、ユーザーにストレスなく新商品やセール、クーポンなど購入に繋がる告知ができます。
SNS は直接購入がないユーザーにも情報提供できる場なので、リピーターだけではなく新規ユーザーの獲得にも有効です。
🔴リマーケティング広告の配信
一度購入経験があるユーザーにリマーケティング／リターゲティング広告を配信することも有効です。購入完了ページに訪れたことがあるユーザー、またはメールアドレスなどの顧客情報からターゲティングをおこない、ディスプレイ広告を配信できます。
購入したばかりのユーザーへの配信は一定の効果が見込めますが、商品の購入サイクルによっては、購入から2～3ヶ月後たったユーザーのオーディエンスを作成し、商品を思い出してもらうような施策も可能です。
3. 継続率を上げるための施策
最近増えているサブスクリプションの形式をとる商品や BtoB の SaaS の場合は、解約率を下げ、継続率を上げることが LTV の最大化に繋がります。日常的に使ってもらえるサービスになるよう設計し、無駄なものだと思わせないことが大切です。
🔴積極的なカスタマーサポートで満足度を上げる
利用率は、解約率・継続率の改善に大きく影響する KPI の1つです。このようなサービス形態を展開している場合は、重要な指標として追っていることも多いのではないでしょうか。
継続して使ってもらうためにも、まずは使ってもらうことが大事です。積極的に使ってもらうための方法として、活用方法のレクチャーやメール・アプリのプッシュ通知での能動的なサポートも必要になります。
ユーザーの疑問にすぐに回答してくれるヘルプセンターも重要です。人員コストがかかりますが、解約率・継続率・利用率に課題がある場合は、根本的な見直しも効果的かもしれません。
終わりに
いかがだったでしょうか？
LTV は、運用型広告でも費用対効果を正しく認識するために必要な指標です。しかし、算出にはさまざまなデータが必要で、あらかじめデータを用意しておくことが肝心です。
サービス全体の利益を最大化させるため、まずは、LTV 算出の準備から始めてみてはいかがでしょうか！
