SESで働いていると、こんな声をよく耳にします。
「技術力を上げれば、いずれ年収も上がる」
「経験年数を積めば評価されるはず」
「今は我慢の時期だ」
残念ですが、私の経験上、この考え方のままでは年収はほとんど伸びません。
なぜなら、SESで年収が決まるロジックと、個人が努力している方向が、異なっているからだです。
年収が伸びない最大の理由は「技術力」ではない。
まず、最も誤解されている点から話します。
年収 ≠ 技術力
SESにおいて、年収と技術力はイコールではありません。
実際の構造は、もっとシンプルです。
年収 ≒ 単価 × 商流 × 契約構造
特に規模の大きい案件ほど、この傾向は顕著です。
ここでいう「技術力」は、単価を多少上下させる要素ではあっても、商流や契約構造そのものを覆すほどの力は、ほとんど持ちません。
どれだけコードが書けても、
どれだけ機敏に動けても、
どれだけ資格を持っていても、
商流が深ければ、その時点で年収の上限はほぼ決まります。
この話をすると、不機嫌になる人が少なくありません。
それは「自分の努力が否定された」と感じてしまうからです。
ですが、これは感情論ではなく、構造の話です。
なぜ商流の話を誰もしないのか
SESで年収が伸びない人ほど、なぜか商流の話を避けがちです。
理由は主に次の3つです。
・自分ではコントロールできないと思っている
・同じ会社、同じ商流にいる限り評価は実力だけだと考えている
・そもそも商流について誰も説明してくれない
特に重要なのは、2つ目と3つ目です。
同じ会社、同じ商流（例えば同じ2次請け）に所属していれば、
条件はほぼ同じなので、評価の差は実力だけになる。この考え方自体は、ある意味で正しいです。
しかし、商流が1次請けか、3次請けかで状況がどう変わるかは、
多くの人が体感的に理解しているはずです。
極論ですが、
実力に自信があるのであれば、商流が上の会社に転職するという選択肢は、非常に合理的です。
（参画中の案件の上流企業への転職は、契約上NGなことが多いですが）
次に、商流を正直に説明すると、必ずこう聞かれます。
「なぜ、こんなに中抜きされているんですか？」
これは会社側にとって都合が悪い質問です。
その結果、
「スキルを磨こう」
「資格を取ろう」
「現場で評価されよう」
といった個人努力の話にすり替えられがちになります。
もちろん努力は無駄ではありません。ただし、努力する場所を間違えると、成果は出ません。
マクロ視点を持つと見えるもの
エンジニアやコンサルタントが人月商売である以上、
言い方は雑ですが、自分はチームの中の「1人月」です。
マクロで見ると、
経験年数やポジションごとに、相場はほぼ決まっています。
例えば、
・バックエンドエンジニア：経験3年で◯◯万円
・ITコンサルタント：経験3年で◯◯万円
・英語が話せる場合：＋◯◯万円
といった具合です。
重要なのは、
自分が市場の中で「いくらの評価なのか」を把握した上で交渉することです。
月70〜85万円（年収840万〜1,000万円）あたりで満足し、それ以上交渉しない人も多く見かけます（確かに年収ベースだと高いのですが）
ですが実際には、交渉してみたら月10万円上がる、というケースも珍しくありません。
単価交渉することに後ろめたさを感じる人は多いですが、上がった金額で自身の作業環境を整えるなどすることで顧客に恩義を果たすのが良いと思います。
単価交渉の材料はどこにあるか
交渉の材料として、顧客が上流にいくら支払っているかには、常にアンテナを立てるべきです。
直接教えてもらえることはほとんどありませんが、
ミスや雑談の中で、同業他社への支払額が漏れることは意外とあります。
私は参画した案件のうち80%で自身の単価を知る事ができました。
例えば、
顧客が160万円支払っている
自分の単価が80万円
この場合、6ヶ月〜1年安定稼働していれば、
120万円程度まで交渉する材料は十分にあります。
もちろん単価が上がれば、評価はよりシビアになります。
ただし、
・安定して稼働している
・プロジェクトを問題なく回している
・チームとして黒字である
この条件を満たしていれば、交渉に応じてもらえるケースは多いです。
見るべきなのは「スキル」ではなく「構造」
年収を上げたいなら、
自分のスキルだけを見るのでは不十分です。
見るべきなのは、次の点です。
・商流はどこか
・誰と契約しているのか
・顧客はいくら支払っているのか
・自分の市場価格はいくらなのか
逆に言えば、
ここを見ない限り、
「頑張っているのに報われない状態」からは抜け出せません。
最後に
これはSESを否定したい話ではありません。
SESは入り口として優れており、現場経験を積むには良い環境です。
ただし、
そこに居続ける前提で人生設計をすると、詰みます。
年収が伸びないのは、あなたが無能だからではありません。
努力が足りないからでもありません。
戦っている場所が、最初から不利なだけです。
この現実に気づけるかどうかで、
5年後、10年後の景色は大きく変わります。
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