私はこれまでさまざまなプロジェクトに参画してきました。
ありがたいことに、どの案件も1年以上継続しており、長いものでは保守フェーズで6年以上関わっているものもあります。
特に保守・運用フェーズの案件は安定性が高く、フリーランスとしては金銭的にも非常に助かります。
今日は、私が「案件を継続させるために意識していること」をお伝えします。
前提：フリーランスは“業務委託”であって“正社員”ではない
短期目線で見られる。100m走みたいなもの
まず大前提として、フリーランスは業務委託はプロジェクト単位の契約であり、正社員のような長期雇用を前提としていません。一般的には2〜3年で役割を終えるケースが多く、5〜10年も同じ案件に関わるのは例外中の例外です。
たとえばコンサルタントであれば、業務プロセスの構築が終われば契約終了です。
エンジニアであれば、システムのリリース後に別プロジェクトへ移ることもよくあります。
そのため、役割を終えた人材を契約し続ける理由は基本的にありません。
ここを踏まえたうえで、「どうすれば契約を継続できるか」を考える必要があります。
では、コツについて見て行きましょう！
コツ①：常に「3ヶ月以上先」の仕事を見据える
3ヶ月以降を考えてなくて契約来られそうになったことがある
多くのフリーランス案件は、3ヶ月ごとの更新契約になっています。
言い換えると、3ヶ月後にあなたの仕事がなければ契約を続ける理由はないのです。
だからこそ、「3ヶ月以上先の業務」を常に意識することが重要です。
今のタスクをこなすだけでなく、次のフェーズや将来的な課題を想定して動くことで、自然と「この人がいないと困る」と思ってもらえます。
たとえば次期リリース機能や新商品の検討フェーズなど、
「自分が主導権を取れる領域」を持つのが理想です。
極端に言えば、「◯◯さんにしかできない」と思わせた時点で勝ちです。
特にポイントは、顧客が内製化しにくい領域を見つけること。
顧客側にも得手不得手があります。自分が得意で、相手が苦手な分野を早めに見つけ、積極的に立候補していきましょう。
コツ②：稼働率をうまく調整する
1個の案件にすべてを賭けない
多くの案件では、契約時点で100%稼働（月140〜180時間）を求められます。
しかし、信頼を積み重ねていくと、例えば50%稼働でも契約継続が可能になるケースがあります。20％でも良いケースもありうります。
業務の優先度は常に変動します。
顧客側の進行スピードがこちらの業務速度に追いつかない時期には、こちらの稼働率を下げる提案をするのも一つの手です。
浮いた時間で新しい案件を開拓すれば、
「今の契約が終わったら仕事がゼロ」というリスクを減らせます。
もちろん掛け持ちは負荷が高いですが、複数案件を少しずつ回すことで安定感が増すのは間違いありません。
20%のプロジェクトでは、業務時間中は会議だけ出て、業務時間外で作業を完了させることも可能になります。
※そして、顧客は自分たちのプロジェクトにコミットしてほしいので業務の遅延はない前提です。私は土日祝を使ってでも自分が抱えているタスクは終わらせます。
コツ③: 顧客側のキーパーソンを押さえる
常に全体最適を考える
いわゆる「財布を持っている人」を認識しておくことが大事です。
もちろん目の前の業務に邁進することは非常に重要ですが、全体から見てその業務が「どの程度重要か」はキーパーソンに確認しておくのが大事です。
自分の持ち場にキーパーソンがいなければ、定期的にその会社が抱える課題について所感を聞いておくと良いでしょう。
顧客にとって重要な項目を認識し、それらを優先して進めれれば評価が上がり、契約が継続しやすくなります。
そして概して「財布を持っている人」に重要な情報が集まります。
予算を握っている人が人件費（予算）を管理し、我々の契約の継続有無を判断するからです。
「実はこの業務を進めたいんですが、△△がボトルネックで進められないんです」
なんて言葉が出たらその業務を進めましょう。コンサル、エンジニア関係なく、この辺の"嗅覚"は重要です。
まとめ
案件を長く続けるために必要なのは、
・フリーランスは役割が終わったら契約が切られること
・契約は3ヶ月ごとが一般的なので、3ヶ月以上先を見据えて動くこと
・稼働率を柔軟に調整して安定を作ること
・顧客側のキーパーソンを押さえる
それでは、また！
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