皆さん、こんにちは！だいちです。今日は、ECの基本でありながら、多くの人が見落としがちな**「売上を昨年対比で割らないための鉄則」**についてお話したいと思います。
実は私、10年以上ECのコンサルタントをしております
某会社で実際に店舗様達とひざを突き合わせながら、長い間やっておりました。そんな中でどうしても売上伸び悩む店舗様と向き合ってきた中で、見つけた発見した感じたことをお話します
〇〇と同じことをしていれば、売上は伸びるはず…？
あくまで個人的な考えですが、「昨年と同じことをしていれば、ECの市場が伸び続ける限り、売上は伸びるはず」 だと思っています。
しかし、現実には**「昨年対比割れ」**に悩まされているEC担当者が多いのではないでしょうか。
なぜ、昨年対比割れが起こるのか？
意外と多くの人が、「なぜ昨年対比割れが起こっているのか？」 という原因を振り返らずに、「どうすれば売上が上がるのか？」 という未来のことばかり考えてしまっています。
もちろん、未来を考えることも大切です。
しかし、まずは昨年と比較して「何がどう変わったのか？」を徹底的に振り返ることが、売上回復への第一歩なのです。
私が必ず行う３つの振り返り
私が売上を分析する際に、必ず行う３つの振り返りがあります。
商品ごとの振り返り
三大指標（アクセス人数・転換率・客単価）での振り返り
新規顧客と既存顧客の振り返り
１．商品ごとの振り返り：売上低下の原因を特定する
売上が下がっているということは、「昨年と比べて、何かの商品の売上が下がっている」 ということです。
まずは、どの商品の売上が下がっているのか？ を特定し、その要因を突き詰めることが重要です。
考えられる要因としては、
終売
在庫切れ
価格競争での敗北
などが挙げられます。
要因が特定できれば、あとは対策を講じるだけです。
２．三大指標での振り返り：ボトルネックを見つける
三大指標（アクセス人数・転換率・客単価）を分析することで、売上のボトルネックを見つけることができます。
アクセス人数が減っている → 流入元を分析し、SEO対策や広告戦略を見直す
転換率が下がっている → サイトのUI/UXを改善する、商品の魅力を再訴求する
客単価が下がっている → セット販売やアップセルを検討する
流入元が変われば、転換率や客単価も変動します。
「昨年はどこからの流入が多かったのか？」「今年はどこが増減しているのか？」 を分析し、適切な対策を講じましょう。
３．顧客分析：リピーターを大切にする
既存顧客の人数が減っている場合は、顧客が競合に流れている可能性があります。
リピート顧客は、最も収益性の高い顧客です。
定期的なキャンペーンや、顧客に寄り添ったコミュニケーションを通じて、リピート率の向上を目指しましょう。
まとめ：振り返りこそが、売上アップの鍵
ECの売上を伸ばし続けるためには、「昨年対比」という視点を持ち、徹底的な振り返りを行うことが不可欠です。
今回ご紹介した３つの振り返りを参考に、ぜひあなたのECサイトの売上アップに繋げていきましょう
