序章：営業とは「価値」を伝える仕事ではなかった
はじめまして。私はこれまで15年間、主にBtoBの領域で、一件数千万円にものぼる経営コンサルティングやシステム開発といった「目に見えない価値」を売る、ソリューション営業の世界に身を置いてきました。
キャリアの初期、私は大きな壁にぶつかりました。「このコンサルティングの価値は絶対にある」と信じ、その論理的な正しさや優位性を経営者の方々に熱心に説いて回る日々。しかし、返ってくるのは決まって「良い話だけど、高いね」「他社と比較して検討します」という、丁寧ながらも冷たい言葉でした。
私は完全に道を見失っていました。「これほど価値のある提案が、なぜ伝わらないんだ…？」
転機が訪れたのは、ある伝説的なトップセールスから受けた、たった一つの教えでした。
「君は、正しいことを言おうとしすぎだ。営業とは、お客様自身がまだ気づいていない『最高の未来』を、お客様の代わりに言語化してあげる仕事なんだよ」
この言葉は、私の脳天を貫く衝撃でした。
そう、営業とは価値を「伝える」仕事ではなかったのです。お客様の脳内に、その商品やサービスを手に入れた後の「理想の未来」を鮮明に描き、強烈な所有欲を喚起する「体験」を提供する仕事だったのです。
この記事は、私がその教えを元に、脳科学、行動経済学、認知心理学を徹底的に研究し、数々の高額無形商材の販売を通じて体系化した、「売れるトークスクリプトの思考OS」とも言うべきものです。
この記事を読み終えたあなたは、もはや価格競争に怯えることはありません。お客様の方から「ぜひ、あなたにお願いしたい」と手を差し伸べられる、真のプロフェッショナルへと変貌していることをお約束します。
第1章：なぜ「正しい準備」が成功の9割を決定するのか？ — トークスクリプトの神髄と3つの核心素材
多くの営業研修では、「話し方」や「切り返しトーク」といった枝葉のテクニックばかりが教えられます。しかし、家を建てるのに、基礎工事なしに壁や屋根の作り方を学んでも意味がないのと同じで、トークスクリプトにも絶対に欠かせない「基礎」が存在します。
それが、これからお話しする「3つの核心素材」です。これらを完璧に準備せずにプレゼンに臨むのは、武器も地図も持たずに戦場へ向かうようなものです。
【核心素材①】ベネフィット：お客様の「自己実現」へのパスポート
私たちは、お客様が買っているのは「商品」ではない、と学んできました。では、お客様が本当に買っているものは何でしょうか。それは「理想の自分」です。
