商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（3.5）

第３章　　ヒアリング

第4章　　伝える

の中間の章です。なかなか文章だけで全部伝えるのは難しいので、思い立ったときに書き足していくので、内容忘れた方は３章と４章を見直してから読んでみてください。

３章

商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（3

４章

商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（4）

３章は一部有料にしていますが、無料部分だけでも内容はある程度理解できると思います。

今回の内容はその有料部分の応用みたいになります。

内容が複雑なのでゆっくり読んでください。

お客さんの欲求

人の欲求のレベルは『マズローの欲求５段階』を知っていると提案の言い回しの手助けになります。

欲求レベルを知らないで、商品をお勧めすると、あまり伝わらないかもしれません。

例えば、

生活に困っている人に⇒『この商品はなくてもいいけど、あったほうがいいよ！』

こんな勧め方をしたって買ってくれる確率は低いと思います。

逆に、

裕福な生活をしている人に⇒『生活の最低限として、これはあったほうがいい！』

なんて場違いなお勧めをすると、

・・・・・この人本当に私のこと解ってるの？信用できないな・・・。

という感情を持たれてしまったり・・・。

では、欲求のレベルとは？

マズローの欲求５段階とは

●生理的欲求

●安全欲求

●所属と愛情の欲求

●自尊欲求（承認欲求）

●自己実現欲求

の５つに分類されます。

１つづつ簡単に説明していきます。

1.生理的欲求

この欲求が、一番下の欲求。

生命維持に関わる欲求で、『食欲』『睡眠欲』など生きるためにどうしてもしなくてはいけない欲求です。

この段階にいる人は、『生活にプラスであったらいいもの』『生活を豊かにするもの』の購入はしずらい、と考えておいてください。

ただ、絶対に買わないかと言われると、そんなこともなかったりします。

警戒心が強く、常にいろんなことに警戒してる人だっていますし、貯金１００万持っていても安心できないで買い物を極力避けてる人もいる。

化粧品など持っていなくても、生存には影響しないが、

化粧品が無いと生きて行けないと思ってる人もいます。

この欲求レベルでは、どう思っているかが重要です。

商品販売するのが悪。商品を買ったら経済的に不幸になるかもって考えは捨てましょう。

あくまで決断を『お客様自身に任せ』販売につながるまでのプロセスを作ってあげるのが良いです。

もし、提案するなら、

『〇〇がないと生活に支障きたしませんか？』『〇〇がないとすごい困るとおもいませんか？』『〇〇が無くて困った経験があります。』

生活には”必要最低限の必要なモノだよ”という認識を持ってもらう事が必要です。

お客様の経済事情を把握してないし、把握できないのに、販売をあきらめる行為は仕事放棄だと私は思っています。

しっかりと説明をして、お客さん自身が”必要だから欲しい”と決断して販売してください。

2.安全の欲求

生理的欲求が満たされると、次に発動するのが安全の欲求です。

安全に生活を送るためにどうしたらいいの？という気待ちの段階です。

『生活は普通に送れているが、〇〇が害になってくるかも・・・』

『〇〇がないから、後々にこういう弊害が出てきちゃうかも・・・』

という欲求の段階。

この段階の人には、『心配の解消』をテーマに話を進めると効果的です。

提案に使うなら

『〇〇があれば、〇〇という時にも安心です。』

『〇〇は、使用し続けると後々こういう影響が出やすいからこっちの〇〇の方がオススメです。』

『〇〇の時のために持っておいた方がいいです』

などです。

３.所属と愛情欲求

安全欲求も満たされてくると人間関係や所属する環境を求めやすくなります。

クラスや会社や新しい環境になじめるかな？同じ環境の人と友達や、仲間として仲良しになれるかな？

という感情です。

この欲求を持っている人へのテーマは

『周りに溶け込む・一体感』

でしょうか？

簡単に言えば”環境に馴染んでその一員になりたい”

この欲求の人にはこういう提案が有効です。

『このアイテムが一番売れてます』

『皆さん使ってます』

周りからの見た目を気にしたり、自然に周りも気になっちゃうので、そういう言い回しを心掛けてみてください。

4.自尊欲求・承認欲求

他者から認められたい、尊敬されたい、注目してほしい・・・などです。

周りと馴染むことはできたから、次に、その中心になりたい・・・・や、人気者としてちやほやしてほしいな・・・・と思う段階です。

テーマは

『周りよりも良い』

です。

この段階まで来ると、一般的に使われている物より、ワンランク上の物や、みんなが使っていない上質なモノなどを求めてくる傾向にあります。

この段階のお客さんには、

みんなが使っている物より～、や

一般的なモノより良いというニュアンスが効果的になってきます。

『〇〇は一般的に使われる方が多いのですが、こちらの〇〇はこういう特徴がある、ワンランク上の〇〇になります。』

『〇〇は一般ではなかなか持ってる方が少なく、とても良質なモノになります』

『一般的な〇〇では物足りない方はこちらの〇〇がオススメです』

などのワンランクアップ感が有効です。

5.自己実現欲求

この欲求がマズローの欲求の中で、最上級の欲求です。

基本欲求を満たすと、周りではなく自分に対して矢が向きます。

『私の人生はどうあるべきだろうか？』

『私はどんな人として生きていくべきだろう』

『私の使命は？』

と自分に対して追及していくことになります。

この欲求は自我を意識する人にのみ発現する欲求でもあるそうです。

この欲求は常に自分を見つめなおし、向上していこうとする欲求。

経験や、体験、挑戦などに対してとても前向きになります。

テーマは『新しい物事』

でしょうか

提案につかうなら

『この商品なら今までにない体験ができます』や

『新しい生活を求めるなら〇〇がオススメ』

『今まで使ったことないなら〇〇に挑戦してみては？』など。

”新しい何か”について提案してみてください。

欲求のレベルによって提案の区別をつけるメリットは上に書いてある通りですが、どう見分ければいいのか？

見分けないと、そもそも使えないですよね・・・。

これに関しては、もちろんお客さんが教えてくれるわけではありません。

・・・・お客さんが自分から「私は安全の欲求の段階です」って言ってくれたら楽なんですがね・・・(笑)

見分けるには、ヒアリングや観察をするしかありません。

行動や、見た目、会話で予測していきましょう。

経験すればどんどん予測がうまくなります。

予測のポイント

会話の中で、出た言葉で予測する。

『予算が○○”しか”ないんですが・・・』

『予算が○○なんですが・・・・』

予算を限定している場合や、できるだけ安く済ませたいような言葉が多いなら1～3の欲求の段階にいると予測しやすいです。

『〇〇が必要かなと思っている』

などの発言は状況によっては1～4を予測できます。

『〇〇に興味を持っている』

生活にプラスで役に立つものが欲しいというニュアンスが強い発言です。

おそらくは２以降の欲求の可能性が高い、濃厚なのは3～5です。

など自分の中で予測して会話をしてみましょう。

適切な提案がどんどんわかってくると思います。

マズローの欲求より簡単に、提案の仕方を２択にする方法

商品に興味をもって、購入するか迷うまで至った原因には大きく分けて２つあります。

それは、