商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（3

第１章・販売側の役割と理解　　から

第２章・商品を知る(セールスポイント)

+特別編・付加価値

その続きになります。

前のお話を読んでない方は👇

商品の販売が苦手な方に読んでもらいたいコツ（番外編

なぜ販売するのか、どういう気持ちで販売するのか、どこをセールスポイントにしていくかのお話ししました。

今回はヒアリング（カウンセリング）についてです。

まず、販売の営業が必要な層のお話から。

販売の営業の基本は『買うか買わないか悩んでいる』層に向けてします。

一般的に2.6.2と言われる割合。これは・・・

●何を言っても買う層２割

〇買うか悩んでいる層６割

△ほぼ買わない層２割

になるのがほとんどだと思います。

〇の『買うか悩んでいる層』にアプローチをかけるのが営業だと思ってください。

悩んでいるのだから買わないのが当たり前です。

それを、いかに『買いたい』と思わせられるか。

〇の層のお客さんが段々買うようになってきたとき、とても達成感が生まれてくるので、少しづつでもいいので、着実に力をつけていきましょう！

ヒアリングの重要性

前章のセールスポイントは販売側が提示する商品のメリットになりますが、

お客様が必要としてるメリットとは限りません。

シンプルな白い車が欲しいのに、赤色のド派手な車の良いところを説明してもあまり魅力に感じにくいのと同じことです。

ただ、『白い車が欲しい』という情報があれば、白い車の説明もできるし、白い車と赤い車の比較ができるので、より明確に赤い車の良さを伝えることができます。もしかしたら赤の方がよく見えてくるかも・・・

ヒアリング（カウンセリング）とは『お客様が必要としている情報』の引き出す技術です。

実際にヒアリング（カウンセリング）する

では、

『シンプルな白い車が欲しい』というお客様に対しては・・・

具体的にどんなニーズが隠れているか探る必要があります。

まず、

『シンプルな』とはどういうものを指しているのか？

●一般的な乗用車？

●セダン？

●お客様の友達がワンボックスカーに乗っている人が多いから、ワンボックスカーかもしれません

『白い』はなんで白がいいのか？

●目立ちづらいから？

●大人っぽい落ち着いた印象を与える色だから？

●仲いい友達が白ばっかり乗っているから、他の色だと浮いてしまうと思っているのか？

●今まで個性的な色の車に乗っていたから？

この２つのキーワードの謎が解けると、もっと明確なオススメがしやすくなります。

これでヒアリング（カウンセリング）の重要性が分かってきたでしょうか？

さらに言えば、お客様は『車を買うためにお店に行こう！』と思うまでに色々考えて『シンプルな白い車にしよう』と決めています。

『シンプル』『白』以外にも車が欲しいと思ったきっかけは必ず有るはずです。