23~35歳男性必見! 【初めて営業をするひと】が、51歳以上のお客様を獲得するためにやるべき 大口契約獲得ノウハウ

記事
ビジネス・マーケティング
●名刺の出し方から始めよう
●営業マナー講座付き

23~35歳男性必見!【初めて営業をするひと】が、51歳以上のお客様を獲得するためにやるべき大口契約獲得ノウハウ

~営業成果を上げるには、理由(わけ)がある~


~はじめに~ 2021   <※必ず読んで下さい>
この営業ノウハウは、現在51歳である私が、23歳から営業をはじめ30歳で大口契約を受注するまでに培った営業のノウハウを2005年35歳の時にまとめたものがベースとなっています。(2014年に改訂) 
営業ノウハウを駆使して顧客化したお客様に今日まで育てて頂きました。
 時代は急速に流れ、インターネット上に情報が溢れ、私自身もインターネットを介して商品やサービスを購入することが多くなる昨今、若い営業マンがジレンマを抱えながら営業で苦労している姿をよく見かけます。
そんな彼ら(若い営業マン)に伝えたい。
ここに書いてある営業ノウハウの考え方は「古い」かもしれません。
ただ、あなた方(若い営業マン)がターゲットにしている決裁者(お客様)は「古い」考えの持ち主が多いはずです。 その決裁者(お客様)は時代に乗り遅れまいと日々インターネットにアクセスして情報収集をしてはいますが、身体にしみついている「古い」考え方は、そう簡単に変わるものではありません。 私は同年代なのでわかるのです・・・
この営業ノウハウを手に取ったあなた(若い営業マン)、
ここで学ぶべきことは、「決裁者の心理・考え方を知る」ということを目的として下さい。
 そうすることで、営業の成果が出せるようになってくるはずです。
最後に、「せっかち」な方は、10章・11章・12章を先に読んで下さい。

2021年4月
~はじめに~ 2014   <※飛ばしてもOK>
この営業ノウハウは、私が社会人になってから2005年までの自分自身の営業マンとしての経験と実績をまとめたものでした。
 2004年、2005年、インターネットによる情報発信→情報商材のインターネット販売→出版→講演そしてセミリタイヤ、プチリタイヤ・・・
そんな人が続出していた年でした。
  そんな中、当時の私も自分の経験と実績「大口契約獲得ノウハウ(営業ノウハウ)」をインターネット上に公開致しました。
セミリタイヤ!とまでは行きませんでしたが、数多くの方々に読んで頂くことができ、感謝しています。
 ・このノウハウ通りに実践した事で売り上げが2倍になった
・名刺の渡し方すらわからなかった営業初心者のバイブルになった
・心の準備が出来た状態で営業に行くことができた
 などのお声を当時頂くことができました。
 そして、ここで何よりお伝えしたいことがあります。
 それは、2005年にこの営業ノウハウをまとめたことで、自分自身の営業実績、
とくに大口の営業実績が以前にも増して上がって行ったという事実です。
その結果、今では顧客の囲い込みが進み、顧客との信頼関係もより厚くなり、お客様から多数の紹介案件を頂くようになりました。
飛び込み営業などしなくても仕事が入ってくる状態になったということです。
  この営業ノウハウは、現在活躍されている多くの営業マンの方々にも活用していただける内容となっておりますが、
名刺交換の方法も良く分からないような初めて営業にたずさわる皆さんに、よりニーズがあると確信をしております。
 そして、今またなぜそのノウハウを公開しようとしたのか?
それは、以前にノウハウをご購入いただいたクライアント様から「実績が上がった。ありがとう」という感謝のお言葉を頂くと共に、人に紹介したいというご意見を頂戴したことが、きっかけとなりました。
子育てがひと段落した主婦の皆さんが人生で初めて営業職に就かれたけれど営業のやり方が分からない、
スキル・ノウハウ・サービス・商品を持った職人さんが営業の仕方が分からない、
インターネットビジネスを始めてお客様から問い合わせを受けたけれど折衝の仕方が分からない、などなど。特に営業職超初心者の皆さんに読んで頂きたいと願っております。
2014年6月
~はじめに~ 2005   <※飛ばしてもOK>
私と同じ三流半の営業マンのみなさん、はじめまして。
正直、私は五流営業マンでした。
このノウハウを手に取ったみなさんは、以前私が直面していた状況と同じである方が多いのではないでしょうか? やる気はあるのになかなか結果が出ない! 悩んでも悩んでも糸口が見つからない!
もう、会社辞めたいな、今の仕事辞めたいな、でも生活費は必要だし・・・
「あ~あ 人生こんなものかな? 俺の野望は終わったかな?」などと悶々としている方も多いと思います。
まじめで、悩みやすいあなたはドツボにはまっている状況であると思います。
本当にこんなノウハウで解決できるか?わからないけど、「なんとかしたい!」の思いでこのレポートを手に取られたことと思います。
このレポートは私と同じ三流半の営業マンの方々の為に作成させていただいたつもりです。
みなさんの中の多くの方がこのレポートを手にする前に、現状を打開しよう!と本屋さんに立ち寄り、営業に関する本を買って読まれたことと想像いたします。・・・みなさん思いませんでしたか?・・「著者はやっぱり一流営業マンなんだよ~、頭いいんだよ~、俺には出来ないよ~・・って」・・・
そのような本の著者って、経歴にハーバード大学・MBA(経営学修士)取得とかエール大学・MBA取得とか、とにかく外国のなんとか大学MBA取得って紹介されていませんか?
そもそも私などは、MBAって何?・・・NBA(アメリカプロバスケットボール協会)なら知っているけど・・・こんなレベルでした。
・・・一流の人達だから結果が出せるんだ・・
・・正直、私は思いました。 だから我ら三流半でも結果が出せるノウハウを具体的に私の体験を入れながら書かせていただきました。 机上の空論ではなく、本当に結果を出すために、みなさんと一緒に営業活動している姿を想像しながら書かせていただきました。
・・・中には既に自分のやり方で成功を収められ、「参考までに見てみようかな」とか「なんかこのノウハウ気になるな」と言う一流営業マンの方もいらっしゃると思います。そのようなみなさんにとっては飛躍のためのプラスαになれば幸いです。
いま、このレポートを手に取った現在、せっぱつまっている方が大勢いらっしゃると思います。・・・今日、明日にでも結果を出さなければならない!・・ 
気持ちはわかりますが、やっぱりあせりは禁物なのです。痛いほどわかります。私もそうでした。貯金が底をつき、残高が7万円になった時もありました。家族には言えず、あせりにあせりまくった時のことを思い出します。
いい意味で開き直って下さい! 落ち着いて1から行動を起こしましょう! 今までのやり方をちょっと休ませてあげて、きちんとしたノウハウを早くものにして再スタートを切るのです! 実はそうした方が早いのです。
そこまで、追い込まれてない方・・・スゴイです! 気持ちに余裕がある段階でこのノウハウを習得されれば、結果は見えています。
どんな方に対しても言えること、それは「行動しなければ結果は出ない」ということですが・・・一緒にがんばりましょう・・
2005年7月


目次
* ~はじめに~ ・・・P2
*第1章 ~営業マナー講座~ ・・・P7
*第2章 ~飛込み営業をしましょう~ ・・・P11
(話し方教室でもいいらしい?) 
*第3章 ~出来る営業マンはしゃべらない・・・とは限らない~ ・・・P19
*第4章 ~急がばまわれ作戦~ ・・・P22
*第5章 ~徳川秀忠の失敗に学べ~ ・・・P26
*第6章 ~本当だった営業マン四か条~ ・・・P33
*第7章 ~仙人様のそばにいよう~ ・・・P40
*第8章 ~意味の無い会議(勉強会)は仮病を使おう~ ・・・P43
      (みんなの顔が見える会議をやろう)
*第9章 ~心理学とやらを取り入れよう~ ・・・P48
*第10章 ~お客様間の掛け橋になろう~ ・・・P55
*第11章 ~誠実さと情報公開~ ・・・P58
*第12章 ~GIVE&TAKE(ギブ アンド テイク)~ ・・・P62


第1章 ~営業マナー講座~
(一)訪問先での心得
①身だしなみ(服装)
②取引先への挨拶
③名刺を渡す
④名刺を受け取る
⑤部屋の入り方
⑥部屋から退室する
(二)社内での心得
①電話の受け方
②電話のかけ方
③お客様を迎える
(一)訪問先での心得
①身だしなみ(服装)
1 接客・商談中は上着を着用し、ボタンを閉める。
2 ポケットのフラップはきちんと出す。
3 持ち合わせたボールペンなどは内ポケットにしまう。
4 極度な染髪は印象を悪くするので控える。
5 清潔を心がける。
「コメント」
相手との信頼関係が構築されると、逆に普段着(作業着など)は、さらに印象を良くするケースがあります。しかし、「親しきなかにも礼儀あり」という言葉があるように、気を緩めると失礼になるので気をつけましょう。
②取引先への挨拶
1 自分から挨拶をする。
2 相手に聞こえるようにハッキリと挨拶をする。          
「コメント」
挨拶がきちんとできるかどうか、相手はチェックしています。自分の印象を良くするためにも、挨拶はきちんと相手の目を見て、笑顔で挨拶するように心掛けましょう。
③名刺を渡す
1 名刺入れから名刺を出す。
2 名刺は両手で、両端を親指と人差し指で軽く挟むようにして持ちます。
3 胸の位置(高さ)で相手に名刺を差し出す。
4 会社名と名前または名前を名乗ります。
「コメント」
基本は、上記の通りですが、実際には、基本通りにいきません。
たとえば、「両手で名刺を持つ」のではなく名刺入れを左手に持ちながら、右手で名刺を差し出すこともあります。
また、「相手の差し出した名刺の高さよりも下の高さに自分の名刺をだすのも、お互いにそのことを意識すると、両方の名刺の差し出す位置がどんどん下がってしまいます。
指が名刺の文字にかからないように気をつけることも大切です。経験を重ねて適度な感覚を身につけてください。
④名刺を受け取る
1 相手の名刺は両手で丁寧に受け取る。
2 胸の位置(高さ)で受け取る。
3 指が相手の名刺の文字にかからないようにする。
4 「頂戴します」という言葉も添えましょう。
5 名刺を受け取り、着席して挨拶・商談に入る場合、名刺入れは名刺の座布団にする。いただいた名刺は、名刺入れの上に置きましょう。
「コメント」
相手の名刺を持ったまま歩く時は、胸の高さに持つこと。名刺の渡し方と同じように、名刺入れを持ちながらお互いが同時に名刺を差し出した場合、両手で相手の名刺を受け取ることができません。左手に持っている名刺入れの上に乗せるように相手の名刺を受け取りましょう。
⑤部屋の入り方
 1 ドアをゆっくりとノックする。
 2 丁寧にドアを開ける。
 3 ドアノブを片手で押さえ、半開きの状態で一礼してから部屋に入る。
 4 ドアの方を向いて両手で丁寧にドアを閉める。
5 相手を見て改めて挨拶をする。
「コメント」
前もって練習しておくと良いでしょう。緊張のあまり、ノックや一礼を忘れてしまうことがあるからです。
⑥部屋から退室する
1 ドアの前に立ち、室内に向かって一礼する。
2 ドアを開けて退出する。
3 ドアノブを片手で押さえながら、半開きの状態で一礼する。
4 丁寧にドアを閉める。
「コメント」
用件を終え、安心感から一礼を忘れて退室してしまうケースがあります。気をつけましょう。
(二)社内での心得
①電話の受け方           
1 ベルが鳴ったら3回以内に電話をとる。
2 ベル四回以上で電話を出た場合には「お待たせいたしました。○○社、××でございます」と応答する。
3 朝の十時半までは「おはようございます。○○社、××でございます」
それ以降は「ありがとうございます。○○社、××でございます」と応答する。
「コメント」
電話を受けるときの応対は、各社さまざまです。周りの人はどのように電話を受けているかを観察しましょう。感じのよい電話の受け方を見つけたら、どんどん吸収してください。
②電話のかけ方
 1 「おはようございます。○○社の××と申します。恐れ入りますが、△
△様お願いします。」
 2 「いつもお世話になっています。○○社の××と申します。恐れ入りま
すが△△様お願いできますか?」
「コメント」
電話をかける前に、用件をメモに書いて手もとに置いておきましょう。そうすることで落ち着いて先方と会話をする事ができます。
③お客様を迎える
 1 社内では、相手よりも1メートル左前に立ち、案内する。
 2 階段を上がるときは、相手の後ろから案内する。
 3 階段を降りるときは、相手の前で案内する。
 4 エレベーターでは、入って左側の奥が上座の位置となり、案内者が先に
乗る。そして、降りるときは、相手を先に降ろす。
 5 座席は、出口に近い席が下座となり、長椅子が上座となる。
 6 お茶を出すときは、お盆を胸の高さに持ち相手の前で一礼する。サイド
テーブルにお盆を置き、茶たくを両手で持ちながら相手の右側から出す。
「コメント」
営業マンは、取引先では迎えられる立場になります。
そして、お茶をいただくことが多いです。お茶は相手から勧められるまで、口をつけないようにしましょう。もし、のどがかわいていたら「いただきます」といっていただいてください。

第2章 ~飛込み営業をしましょう~
(話し方教室でもいいらしい?)
飛込み営業する???おいおい・・何を今さら言ってるんだ!・・という(そんな事当たり前だという)方、スゴイです。尊敬します。私は本当に辛い思いをしましたので・・・
でもそう思った方、結果が伴わないから、レポートをご購入いただいたのですよね? 
ぜひ、最後までお読みになって下さい。
それでは本題に入ります。
まずは50軒!・・まったく新しいお客様に飛び込み営業をして下さい。
1日で終わらなければ2日、3日、1週間、1ヶ月かかっても結構です。
必ずやりとげて下さい!
100軒ではなく50軒ですよ・・多いと感じる方もいれば、少ないと感じる方もいらっしゃるでしょう・・いずれの方も新たな気持ちでやりとげて下さい。
ここでひとつアドバイスするとすれば、出来ることなら短期間で50軒終わらせてしまうこと。もちろん個人のペースがありますから無理はしなくて結構です。ただ時間をかけてしまえばしまうほど、虚しさや悲しさ寂しさで心臓が押しつぶされそうになり、50軒達成できなくなる可能性があるので・・
なぜ飛び込み営業をしなければならないのか?
みなさんを疲れさせるのが目的ではありません。
ここでは仕事を取ることを目的としません。
仕事は取らなくていいんですよ!(仕事が取れてしまったらそれはそれでしょうがないですが)・・少し気が楽になりました?
何が目的なのか?
一言で言えば度胸を付けるのが目的です。
もう少し詳しく言えば、初めてお会いする相手に対して、緊張せずに、または緊張してても自分を見失わず平常心で話が出来るようにするのが目的です。
このレポートを読んでいただいている方の多くが、以前の私と同じように、初めてのお客様の前に立つと頭が真っ白になり、緊張のあまりまともに話が出来ない状況であると思います。
営業職であるかぎり、残念ながらこの壁をぶち破るしかありません!
ものおじして気おくれしてしまう性格をどうしても克服するしかありません!
考える間もなく、どんどんあたり構わず飛び込んで下さい。
なぜ50軒なのか?・・・私の独断と偏見です。
50軒、飛込み営業をして初対面のひとと会うことで、まずひとと接することに慣れていただきたいのです。正確に言うとひとと会うことに麻痺して欲しいのです!対人恐怖症がやわらいでくるとでも言いましょうか・・・
ひとと会うことに麻痺してくるのが、だいたい50軒位と勝手に仮定させて頂きました。
もちろん、50軒では足りない方も大勢いらっしゃると思います。・・・必ず麻痺してきますので、さらに実行して下さい。
「どうやって新規の飛込みに行けばいいんですか?」というように飛込み営業のやり方がわからず切実な思いでいる方、たくさんいらっしゃると思います。そのような方はこのようにしてみて下さい。
あなたの取り扱っている商品やサービスのカタログ(チラシ)と名刺を持って(カタログが無ければ名刺だけでも結構です)、あたりかまわず個人宅でも会社でもお店でも病院でもテーマパークでも訪問してみて下さい。・・と言っても個人宅に何千万もする医療用機械のカタログ持って訪問するのは常識外ですので(笑)、訪問する先はあなたが決めたターゲットになりそうな先で結構です。
まず受付に行って(受付が無い所は入口付近にいらっしゃる方で結構です)このように言ってみて下さい・・・「アポイント無しに突然申し訳ございません。~社の~と申します。~商品の案内で、ご挨拶まわりをさせて頂いております。ご担当者様におつなぎ頂きたいのですが・・・」
・・受付の前で頭が真っ白になってしまう方、手のひらに書いておいて構いません。このような形で実行してみて下さい。
ほらほら、すでに足が止まってしまう方、断られることを想像してしまっている方、気持ちは痛いほどわかります。私もそうでした・・・
訪問先の入口付近で何度も行ったり来たり、断られることを日々想像していました。
でも行くしかないのです。清水の舞台から飛び降りるよりましですから、思い切って行きましょう。あたり構わずどんどん行きましょう。
ここで申し上げたいのは担当者の方と会えることはほとんどありません・・・(涙)
・・・言われなくてもわかってるよ!という方大勢いらっしゃいますよね・・
「只今、担当者が不在です」「アポイントが無いとおつなぎ出来ません」「担当者が接客中です」「忙しいのでお帰り下さい」などなど、受付または対応に出られる方は断り文句が慣れているせいもあって、スラスラと出てきます。
・・・そこで「そうですか、ありがとうございました」という具合に帰ってきてしまわないで下さいね・・
再訪問(次回訪問)のために「ご担当者様にアポイントを取ってお伺いさせていただきたいので、ご担当者様のお名前とご連絡先を教えていただけますでしょうか?」とお尋ねし、メモを取って来て下さい。
そして、カタログ(チラシ)と名刺を「ご担当者様にお渡しいただきたいのですが」と言って渡して下さい(捨てられてしまうかもしれませんが・・いいんです!)
さらに、受付の方(対応に出られた方)に対しても「失礼ですがお名刺いただけますでしょうか?」と・・いかにも名刺を持ってなさそうな方に対してもお願いをして、コミュニケーションを取って下さい・・・あなたの名刺が欲しい、お名前を聞かせて欲しいと言われて、気分を害する方は、ほとんどいらっしゃいませんよね・・
それから万が一、担当者が出てきてしまった場合(笑いごとではないですよね)、言う事は手短にします・・顔面蒼白、緊張で汗ダラダラ状態の我らが出来ることは限られてきます。
・・「突然申し訳ございません。~社の~と申します(自分の名刺をお渡しします)。本日はご挨拶まわりでお伺いさせて頂きました。カタログを1部置かせていただきたいのですが(カタログを差し出して)・・今後お役に立てることがございましたら、なんなりとお申し付け下さいませ。失礼ですが、お名刺1枚頂いてもよろしいでしょうか?」・・というような感じでご挨拶は終わりにして下さい。
・・・間違ってもそこから商品説明など始めないようにしてくださいね!
仕事を獲得するのが目的ではないのですから・・(先ほども述べましたがお客様が商品説明をその場で望めば別です。とにかく落ちついてお話することです。)
50軒のうち、1軒目から始めて30軒目くらいで大口のお客様にチャレンジしてみてはいかがでしょうか?・・・大口?・・・そもそも大口の概念て何なのでしょうね?
世間に名の知れた企業?大きなビルを持っている企業?従業員がたくさんいる企業?すごい売上を上げている企業?豪邸にお住まいの個人宅?
・・大口の概念はみなさん個人個人で異なるとは思いますが、何でなのかはわかりませんが、大口は確かに飛込み営業となると気後れしてしまいますよね・・
でも冷静に考えてみて下さい。相手が大きな会社の偉い方でも豪邸に住んでいる方でも、所詮人間なんです!我々と同じ人間なんです!・・こちらの勝手なイメージで相手を特別な存在にしてしまっているのです。
実際、私がお付き合いさせて頂いているお客様の中には、世に名の知れている大企業の偉いお役職の方々や大豪邸に住むご婦人もいらっしゃいますが、ごくごく普通の・・いや、それどころか、とても気さくでやさしい、社会勉強もさせていただける方々ばかりです。
確かに初対面時は緊張で汗ダクダクでした。何を話したか?全然覚えていません。
・・お客様いわく、一生懸命な姿だけは感じたとのことでした。
さて、飛込み営業に関する私の体験のひとつをお話ししたいと思います。
私は学校を卒業して防炎防火シャッターの会社に入社いたしました。主にゼネコンと言われる大手の建設会社を取引先(お客様)としている会社で、新入社員研修を終了したのち、第1営業本部第1部という営業の最前線に配属されました。・・色々あるうちの仕事の中で「見積拾い」と言う仕事がありました。
どういう仕事かと言いますと各建設会社・工務店の見積部や積算部と言うセクションへお伺いし「シャッターの見積はございませんか?」「積算物件が出てきましたらお見積させて下さい」などとお話しさせていただき、見積に必要な図面をはじめとする工事物件情報を頂いてくる仕事です。もちろん、そこから見積をし、提出して、提出先の建設会社さんが工事を受注したら「当社にシャッター工事発注して下さい」とお願いに上がり・・・と続くのですが・・
過去長い間の会社同士のお付き合いがあるから、簡単に見積させてくれるだろう・・と思っていたのが大きな間違いでした。
私が担当したのは業界では中堅と言われる各建設会社さんでした。中堅と言っても、みな1部上場会社ばかりで、どでかいビルに必ず受付があるような所ばかりでした。先輩や上司が担当していた先様を引き継げば・・と私はあまく考えていました。
各建設会社の担当者も移動があったり、バブルの時期に受身(注文待ち)の営業であったためだったり、大手の対応に追われ中堅ゼネコンさんの注文までこなせてなかったりで、私が営業訪問しようと思った時には、完全にお客様との関係が疎遠になっていました。
結局、何十年という歴史に関係なく、ゼロから飛込み営業をしなければならない状況にありました。
・・・いざ、どでかいビルの入口付近まで行くと、とてもじゃないけどビビってしまって中に入れませんでした。・・・次のお客様の建物の前に行っても、やっぱり緊張してしまって中に入れませんでした。・・・そんな日々が何日も続きました。
会社に帰ると報告書を書かなければならず、虚偽の報告をするしかありませんでした。
この嘘の報告のストーリーを作るのがまた大変で・・午前11時に~建設積算部訪問、挨拶まわり、午後2時~工務店、担当者不在、午後4時~建設見積部、会議中・・という具合に書くのですが、ストーリーを考えるのに山手線(都心環状線)にず~っと乗りっぱなしで考えたり、喫茶店で何時間もお茶しながら考えたり、という具合でした。
こんな状態がいつまでも続く訳が無く(実際の見積に必要な情報を取って帰社しないのですから当たり前ですよね)・・
そんな私に残された道は二つしかありませんでした。一つは本当に飛込み営業をして、見積に必要な情報を取ってくるか、もう一つは蒸発してしまうか・・退職ではなく蒸発です・・なぜなら、人事総務部の方々に退職届けを持って渡しに行く、会わせる顔がないと考えていたからです。
・・・ウソつけ~!蒸発なんておおげさな~・・と私を知る周りの方々は思うかもしれませんが、今だから言えますが本当に追い込まれていました。・・・そして今このような状況下にある方も大勢いらっしゃると思います。
当時、親と同居していた私は、親が悲しむだろうな~・・と言うより、親に恥をかかせたくないな~・・との思いで蒸発を思いとどまりました。
そうすると、飛込み営業に行くしか選択肢はありませんでした。
本当に追い込まれて、他に選択肢が無くて、清水の舞台から飛び降りる覚悟で・・というより、悩みすぎて頭がボーっとしているうちに、D建設会社の受付の前に立っていたような気がします。
受付では「積算部へご挨拶に伺ったのですが」と言ったのだと思います。何と言ったか?緊張しすぎていたので、何もまったく覚えていません。 ですが、積算部へ通して頂くことが出来ました。 無我夢中で20人位いる積算部の方々のデスクをひとつひとつ回り、ご挨拶、名刺交換から始めさせていただきました。 とてもじゃないけど、積算資料を持ち帰ることなど頭には浮かびませんでした。
帰りの電車の中は大変でした。頂いた名刺の裏に頂いた方の顔の特徴などを書き込んで行きました。20人もご挨拶すると誰が誰だかわからなくなるので、記憶の少しでも有るうちにと思いまして・・・いくつも駅を乗り過ごしてしまいました。
1回飛込み訪問が出来るようになると、どんどん行けるかと思ったら大間違いでした。次もやはり緊張してなかなか建物の中に入れませんでした。・・でも、入らないまま立ち去るのではなく、必ず受付には行けるようになっていました。
速度はめちゃくちゃ遅いですが、進歩していました。そうこうしているうちに、5軒くらい訪問できる先が出来ました。
月・火・水・木・金・・・と1軒ずつ訪問し、ほんの少しずつではありますが見積に必要な情報を頂いて帰社出来るようになりました。本当は1日に3~4軒は営業訪問しなければなりませんでしたが、あとの2~3軒はやはり虚偽の報告をしました。
当時の私には精神的にも能力的にも1日1軒が精一杯でした。・・・見積情報を元に見積を作成し、お客様の所へ見積をFAXでなく必ず持参しお届けするようにしていました(当たり前ですが)・・・そうすると今度は、見積お届けと同時に、次の新規見積情報を頂けるようになってまいりました。これはとても嬉しい事で、また次回訪問するチャンスを頂けると同時に、虚偽の報告が一つ減ることになりました。
・・・そんなこんなを繰り返していくうちに、ほんの少しずつではありましたが、訪問先も増え、だんだん新規の飛込み営業が出来るようになり、緊張の度合いは変わりませんがなんとかお客様と会話が交わせるようになってきたのです。
さて、飛込み営業に関する私のエピソードはこんなものでは終わりません!・・たくさん有りすぎるので、簡単に?もう一つだけお話します。
先ほどの見積拾いの続編とでも言いましょうか?・・・今度は見積提出した先様の工事落札状況を確認し(工事が受注出来たか否か)、落札・受注していたなら、実際にシャッターの注文をいただくべく、工事現場の所長さんへ営業訪問活動をしなければなりません(当時は施工現場の所長さんが決済を持っている場合が多かった)・・・
・・・この活動がまた、当時の私には無理難題でありました・・
みなさん、イメージしてみて下さい!・・大手建設会社、工事現場の所長さんのイメージ・・・こわーい!・・イメージありませんか?・・勝手な思い込みなのですが、私は思いっきり怖いイメージがありました。
実際、着工が始まっている工事現場の中の、もしくは工事現場近くの現場事務所という所に飛込んで行って、所長さんに会ってお願いに上がらなければなりません。・・工事現場の前で何度も行ったり来たりして、なかなか中に入って行けませんでした。しまいには気後れして、何時間も工事現場の周りをぐるぐると歩いているような状態でした。
見積拾いの時と同じように、このような状態をいつまでも続けられる訳がありませんでした。・・・やっぱり、飛込んで行くしか道はありませんでした。
現場事務所で建築図面をコピーもしくはチェックさせていただき、再度見積を出し直す仕事があるのですが、そんなところまで頭は回らず、最初はご挨拶させていただくのが、精一杯でした。・・相手が忙しい時には怒鳴られることもありました。
・・でも行くしかありませんでした。
必要に迫られて飛込んで行くうちに、麻痺していきました。少しずつ飛込んで行くことに慣れてきました。だんだん所長さんともお話が出来るようになってきました。・・不思議なもので、ものすごく怖そうに見える所長さんほど、やさしかったりしました。
正攻法であるかもしれませんが、結局のところ、ひとと多く会いご挨拶をたくさんしていく事で、私の場合は度胸が付いたのだと思います。正確に言いますと、いまだに度胸はついていませんが、なんとか自分を失わないでお客様と話が出来るようになりました。
相変わらず、緊張すると(初対面のお客様はほとんど緊張しますが)冬でも汗をかいてしまい、背中がビショビショになることがほとんどですが・・・
セールスマンとして、アメリカ第一の成功を果たしたフランク・ベドガーさんは*著書の中でこのように述べています・・「成功したいと思うならば、まずもってその前に、未知の人の前へ出て話をするということに、ものおじと気後れのする自分の情けない性格を克服しなければならない」・・と。  *参考文献:「私はどうして販売外交に成功したか」
度胸や自信のない人の克服の方法として、ベドガーさんは話し方教室への入会を最善の道であると力説されており、適当な講習会がないようだったら、親しい仲間同士で日常の出来事でもよいから発表しあうと良いと述べている。
ベドガーさんの経験から、「人前でおじけづく癖を取り除いて、度胸と自信を強く持てるようになる最善の近道は、大勢の前でスピーチすることである。スピーチこそいのち」と述べられており、是非チャレンジすることをおすすめします。・・・恥ずかしながら私は試してみたことはないのですが・・・
・・・私が推奨する飛込み営業、ベドガーさんが推奨する話し方教室への入会、いずれにしても一歩踏み出す勇気をもって、実行しなければ意味がありません。
ぜひ実行して、壁を乗り越え、初めて出会うお客様と話が出来るようになり、徐々にではあると思いますが、お客様の信頼を勝ち取っていって下さい。

第3章 ~出来る営業マンはしゃべらない
            ・・・とは限らない~
「お客様に対し聞き上手になりなさい!」「しゃべりすぎは失敗のもと」・・・みなさんの中の多くの方が一度は上司や先輩、または営業に関する本などで、見たり聞いたりした言葉ではないでしょうか?
飛込み営業やアポイントを取って初めて会うお客様に対し、出来る営業マンはいきなり商品説明などを話し始めるのではなく、お客様の要望などを聞くことから始めるという事なのです。
まさに!その通りでありまして、出来る営業マン・一流営業マンはお客様の前では、あまりしゃべらずに聞き役に徹しているようです。
実際、私の周りにも思い当たる方がいます・・Yさんは成績優秀で営業マン仲間の中でも抜きん出ていました。Yさんと出会った9年前、第一印象は「なんかちょっと無愛想?」という感じでした。お付き合いしてみると勿論そんなことは無いのですが、お客様の前ではやはり、あまりしゃべらない・・という感じでした。
私はご多分に漏れず「しゃべりすぎ」「思わずしゃべってしまう」部類なので・・・「お客様に対し聞き上手になりなさい!」「しゃべりすぎは失敗のもと」を実践するために、営業に関する本で勉強したり、出来る営業マンの方に同行させてもらったりして勉強させてもらいました。
・・・そしてある時「よし!やるぞ!」という意気込みで営業に出かけて行きました。
なるほどなるほど・・・お客様に日頃のお困りごとや鬱憤などを話していただき、こちらは聞くことに専念していると、お客様は満足されたのか?気分が良くなったのか?思わず値段も商品説明もろくさっぽ聞かずに契約していただける先がありました。
・・・え~?こんな簡単に仕事が取れていいの?・・・確かに効果はありましたし、今でも実践しています。
ただし、この手法は相手がしゃべり好きなお客様に限定されることがわかるのに、それほど時間はかかりませんでした。
下記の出来事は実際に私が直面した出来事です。新規で中規模総合病院を建築されるお客様との会話の内容です。開設準備室の責任担当者様にアポイントを取って、初めてお伺いさせていただいた時の内容です。
私:「失礼いたします。お忙しい中貴重なお時間を頂き申し訳ありません、私○○社の太郎と申します」(名刺をお渡しする)
お客様:「・・・・・そうですか」(名刺もらえず)
私:「竣工(オープン)は先のことと思いますが、まずはご挨拶と思い、お伺いさせていた
だきました」
お客様:「・・・・・・・」
私:「現時点で何かお役に立てることはございませんか?」
お客様:「・・・・・・・」
・・・とにかくしゃべらない!(悲)・・飛込み営業をして門前払いならまだ分かりますが、
アポイントを取って伺っているのに、しゃべらないんです。
相手が何か話し始めるまでドーンと構えていられればいいのですが、第2章でもお話した
ように元来(今でも)私は緊張で汗ダクダクになってしまう性格です。・・・お客様との会
話の中で沈黙の時間帯があることは耐えられません。
私を含め三流半の営業マンの多くは、緊張のあまり思わずしゃべってしまう、しゃべらず
にはいられないと言うのが本音ではないでしょうか・・
我々三流半の営業マンにとってスムーズに聞き役に徹して、お客様にしゃべらせる、というのは相手がしゃべり好きでない限りなかなか難しいと考えます。・・・相手がしゃべり好きの場合は聞き上手になりましょう!
・・・そして、相手が無口なお客様の場合、積極的にしゃべりましょう!・・・ただし、
条件があります・・・話の内容に本来営業したい(導入していただきたい)商品・製品を
持ち出さないこと。
例えば、コピー機の販売やリースを営業されている方なら紙やトナーの話題、
厨房機器(冷蔵庫等)販売をされている方なら食材の話題など、
いわゆる直球ではなく変化球であることが必要です。
出来る営業マン・一流営業マンは「しゃべらない」・・・我ら三流半営業マンは「しゃべら
ない」と「しゃべる」の両刀使いで行きましょう!            
・・・ですが!
両刀使いでも相手がお話しして下さらなかったらどうするか?
・・正直にお客様に伝えましょう・・「お忙しい中申し訳ございません、私どもの商品(製
品、サービス)について簡単にご案内差し上げたいのですが、お話しさせて頂いてもよろ
しいでしょうか?」と・・・
・・・それでも、お話ししていただけなかったらどうするか?
「大変失礼いたしました。名刺とカタログを置かせていただきますので、お時間がある時
にでもご覧になって下さい」と伝え、退室しましょう・・
我々三流半営業マンサイドとしては、お客様に対し手順を踏んでいるので、落ち込む事は
まったくありません。
・・・ここまでして、相手にしていただけなくても、なぜか?注文の電話がかかって来る
ことがあります。
きっと、我々を観察していらっしゃったのかもしれませんね・・・

第4章 ~急がばまわれ作戦~
急がばまわれ・・とは本来、事を成す・目的を達成するために危険を含んでいる近道よりも、時間がかかるかもしれないが安全確実な道を選んで進もう・・などという意味であることはみなさん周知のとおりでありますが、この章でお話ししたい内容は、正確にいうと「急がばまわれ」の意味とは違うかもしれません。営業のイメージとして捉えやすいと思い「急がばまわれ」という表現を採用させてもらいました。
さて、何が言いたいかと申しますと・・・お客様に対し、自分の売り込みたい・採用してもらいたい商品・製品・システムなどを営業する場合に、いきなり商品説明や価格提示をするな!ということです。
特に初対面のお客様に対しては、まず少しでもいいからコミュニケーションを取って、人間関係の構築から始めて下さい。
逆に言えば、お客様と信頼し合える人間関係の構築が出来れば、8~9割方受注出来ると言っても過言ではないと思います。時節柄、人間関係が出来ていても価格面で折り合いがつかない場合もありますが、次の仕事につながるケースが少なくありません。
思い起こせば、防炎防火シャッターの営業職時代、こんな光景を目にしたことがあります。・・・ある時、上司に同行して超大手建設会社の超大型新築物件・現場事務所へ営業訪問した時のことです。
建設現場の所長(決済権のある偉い方)と上司は挨拶を交わすと、ず~っとゴルフの話題ばかりしているのです。・・と言うよりゴルフの話しかしないのです。・・ゴルフスイングの話に始まり、ゴルフコースの話題へと移り、道具の話題をして、お互いの最近のスコアに話題が移り、1時間位経ったでしょうか・・上司が言った言葉が「じゃ、そろそろ帰るわ・・シャッターよろしく」でした。
入社1年目の私には何が何だかわかりませんでした。きっと昔からの友達なんだな・・くらいに想像するのが、精一杯でした。
今から思えば、その所長さんと私の上司はガッチリとした信頼関係が築き上げられていたのですね・・
ここで、私自身の事例を述べさせていただきます。この事例は「急がばまわれ作戦」を行おうと思って行動したのではなく、自然に「急がばまわれ作戦」が出来ていた・・という事例です。
私の仕事のひとつである建築・リフォームの営業での事例です。
昨今、老人ホームに付随して、ケアハウスという建物をよく見かけます。わかりやすく言えば、介護までは必要としないご年輩の方々が入居する、生活のお世話付き賃貸マンションとでも言いましょうか・・・
そして入居者が退去する時に壁紙の貼替えやジュータンの貼替えをして(リフォームして)、次の入居者をお迎えするのですが・・
そのリフォームの仕事を獲得したいために、多くの会社がこのような施設に営業に来られます。
営業の方法は、ケアハウスを管理している施設管理担当者を飛込み訪問し「ぜひ、リフォームの見積させて下さい!お安くしますので!!」・・という感じです。
そうすると何社かで見積をし、相見積と言って各社の見積を比較検討し、内容と価格、時には価格の安さだけで、受注業者が決まると言った具合です。
時節柄、受注出来たとしても利益はほとんど出ません。
・・・この辺の苦労は多くの方が、今現在もされていると思います。
私の場合は訪問時にこのようにお話しさせて頂きました。
「建物の管理でお困りごとはございませんか?機械設備のこと、内装のこと、トイレ掃除のこと、消耗品全般のことなどなど、何かお困りではありませんか?」と・・・
そして担当者の方(女性)から「実はケアハウスの方ではないのだけれど、特養のお風呂場の浴槽の床(タイル貼)にでこぼこしたもの?がついてしまって、ケガをされた方がいて困ってるのよね」というお話しがありました。
「お役に立てるかわかりませんが見せて頂けますか?」・・てな具合でお風呂屋さん位広い浴室を見せていただきました。
専門家ではありませんが私が見たところ、水あか(シリカ、マグネシュウム、カルシュウム等)がタイル目地(隙間)に付着して凹凸になっているような感じでした。
金属のヘラのようなもの(スクレーパーと言うらしい)でこすれば、ある程度取れるな、と私は判断いたしました。
施設に日常入られている清掃業者さんに手配すればいいな・・とも判断しましたが、私は「どこまで出来るかわかりませんが、私でよければちょっと作業させてもらえますか?自分の勉強の意味もあるので、代金は結構ですから・・」と言いました。
・・と言うより言ってしまったという感じですが(笑)
日を改めて、おじいちゃん・おばあちゃんが入浴を終えられた夜の8時位から1時間半位、スーツのズボンをまくり上げ、えっちらおっちら、ひたすらこすりまくりました。なんとなく、むなしさもありました。
次の日の午前中、担当者様より私の携帯電話に「本当にありがとう、職員も喜んでいましたよ!ありがとう!」とわざわざご連絡をいただきました。
いい事したな、ボランティアっていいな、と思える心の余裕は私にはあまりありませんでしたが・・
それから2週間位経ったでしょうか?担当者様から電話があり「次郎さん、こないだはありがとう、ところで今月末にケアハウスの1室が空くんだけど、リフォームお願いします」という内容でした。
・・・見積に来て、ではなく注文しますってことです。値段も聞かないで・・もちろん適正価格で施工させていただきましたが・・
結果として、この件以降ずっとお部屋が空くたびに注文が来ております。
・・・このようになる事がわかっていて「お困りごとはありませんか?」と聞いたわけではありませんが、「急がばまわれの精神」=「営業ノウハウ」を持っていたからこそ注文が来るべくして来たと言っても過言ではありません。
前章で述べた、直球勝負の営業ではなく変化球の営業を明確にしたと言えると思います。
つまり、目的地(受注)に達するために遠回りをするけれども広くて安全な道を選んで進んで行こう・・という考え方です。
広くて安全な道は、お客様とコミュニケーションが取れるゆったりピクニックでもしたくなるような道であり、近いけれど危険な道は落とし穴が無数にあり、お客様と会えることすらままなりません。
別の事例を挙げてみましょう。
私の後輩は、某大手厨房機器メーカーの販売員(営業)をしていて、業務用の冷蔵庫や製氷機、ガス台、食器洗浄機などを売っています。
担当地域が決められており、日々飲食店などに飛込み営業をして、オーナーさんとコミュニケーションを取ろうとしています。
厨房機器はそうバンバン売れるものではなく、買い替えの時期は数年~十数年だそうです。それだけに日々のコミュニケーションから、そのお店の経営状態や機械の調子を見て、提案のタイミングを計るそうです。
そんな中、やはり彼らもお客様との信頼関係構築に力を注いでいます。例えば日々の店内の清掃について話をしたり、飲食店特有の悩みである害虫発生の対処の相談を受けたり、店内内装工事の業者を紹介したり・・と言った具合です。
厨房機器は値段もそれなりにします。物によっては車並とか・・よって当然ですがお客様も購入時には慎重になられます。日々のコミュニケーションがいかに大事か・・という事です。
信頼関係を築き、いつ来るかわからない注文のために、本来の仕事とは関係ない事でも積極的に取り組んでいるのです。
このように事例を挙げさせて頂きましたが、ご理解いただけましたでしょうか?
「急がばまわれ」の精神で、少し時間はかかるかもしれませんが、受注に向けて確率の高い営業活動をして行きましょう。

第5章 ~徳川秀忠の失敗に学べ~
西暦1600年(慶長5年)9月15日、天下分け目の大決戦、関ヶ原の戦いが行われたことはみなさん歴史(日本史)で学んだことと思います。
豊臣秀吉の死後、国の覇権を争って徳川家康率いる東軍約7万と石田三成率いる西軍(総大将は毛利輝元)約8万が関ヶ原で戦った天下分け目の戦いであり、よく物語りとしてテレビなどでも放映されていますよね・・
その戦いのため慶長5年9月初頭、徳川家康の嫡男(後継ぎ)徳川秀忠は3万8千の徳川主力軍勢を率いて家康とは別路関ヶ原方面に向かいました。
9月6日、西へ向かう道中、真田昌幸・幸村親子(西軍)の守る信州上田城を攻略しようと攻撃を開始します。
本来の目的は一刻も早く西へ向かい天下分け目の戦いに備えることでしたが、重臣達の忠告を聞かず、手柄を立てて武功を手土産に西へ向かおうとしたとも言われています。
半日や1日で上田城を攻め落とすつもりでいた徳川秀忠でしたが、百戦錬磨の真田昌幸・幸村親子率いるたった2千5百の兵の前に手も足も出ないと言った状況になってしまい、上田城攻略は難航することになってしまいました。
結局、数日間攻撃を繰り返すも上田城を攻め落とすことは出来ませんでした。そうこうしているうちに関ヶ原付近の状況は日々一刻と緊張感が増していると秀忠のもとにも情報が入って来ていました。
あせった徳川秀忠は9月10日に上田城攻撃を中止し、軍勢を西へ向け出発するのでした。天下分け目の戦いに間に合わなかったら・・・徳川秀忠は急ぎ軍勢を率いて西へ向かうのでした。
しかし、大津にいる父(徳川家康)のもとに到着したのは9月20日、とっくに天下分け目の戦いは終わっていて、徳川秀忠は一生恥をさらすどころか歴史に恥をさらす大失態を犯してしまうのでした。
本来の大目的である関ヶ原の戦いの前に、ちょっと手柄を立てて格好をつけようと信州上田城を攻撃してしまったのが、大失敗の始まりだったのです。
さて、この章で言いたいことは何かと言いますと、本来の目的に向かって営業活動を行う時、その目的を見失わず、目の前のおいしい話やちょっとした美味そうな餌には手を出すな!という事です。わき道にそれずに自分のやるべき事に向かって突き進め!という事です。
・・・みなさんの会社では、営業成果を上げる目的でキャンペーンという名のがんばり大会を開催することがよくありませんか?
ある期間を設けて、営業マン全員参加で新規売上や新規のお客様の件数などを競い、順位を決めて上位入賞者には賞品を与えちゃったりして・・・ありますよね・・
賞品には旅行や高額商品券などもあって、目の前の賞品欲しさと社内での名誉ある地位を確保するために、そのキャンペーンの期間だけ死ぬ気になってがんばるのです。
純粋にがんばって、名誉あるポジションと賞品をゲット出来た方々、本当におめでとうございます。がんばったかいがありましたね・・尊敬いたします。
でもみなさん、よく目にしませんでしたか?または経験しませんでしたか?・・・キャンペーンで勝つために自分が損したり、お客様に迷惑かけたり、はたまた社内ルールを無視して不正したり・・・
ここで笑うに笑えない話をひとつ・・・
○○商事(商社)では最新型低価格マッサージチェアの新規販売売上キャンペーンが行われ、キャンペーン期間も終盤になってきたある日のこと、営業マンAさんは考えていました・・「あともう少し数字を上げればトップに踊り出る」・・・しかしAさんは見込みのお客様を全て契約してしまい、もうネタは何も残っていません。これから販売店や一般家庭を飛込み営業などして種まき活動をしてもキャンペーン期間中に契約に持っていくにはもう間に合わない・・
「今回のキャンペーンの1位賞品は北海道旅行だ、何としてもゲットしたい」・・Aさんの想いは募ります・・・何かいい方法はないだろうか?・・・
そうこうしているうちにキャンペーン最終日がやって来ました。本日最終日にあと1台契約販売すればトップになれる・・Aさんは悩んだあげく、ある契約を上げました・・
契約者の名義はBさんというAさんの親戚の名前でした。Bさんは契約したなんて何も知りません・・・そうです、Aさんは本来存在しないはずの契約を上げてしまったのです。
キャンペーン1位の北海道旅行と社内での名誉ある地位(名誉だと思い込んでいるのは本人だけなのですが)がどうしても欲しくて、断りもなく親戚のBさんの名義で契約を上げてしまったのです。
そしてキャンペーン最終日が終わり、翌日の朝礼では結果が発表されました。
やりましたー!!みごとAさんは1位に輝きました!・・社内のみなさんからもお祝いの拍手が鳴り響き(みなの顔の表情は冷めてますが)、社長さんからは賞状が送られました(社長さんの顔は満面の笑み)。
しかし喜びもつかの間、やらなければならない仕事が待っていました。
昨日Bさん名義で契約を上げたのですから、商品の発送もしなければなりませんし、代金の回収もしなければなりません。・・・何も話してないBさんの自宅に商品を送るわけには行きませんから、Aさんはとりあえず自分の自宅に商品を送ることにしました。
そして代金を会社へ入金しなくてはなりません。低価格が売りのマッサージチェアと言っても15万円もするシロモノです。・・・わかっている事ではありますが、Aさんは自分自身の預金を引き出し会社へ入金したのでした。いわゆる自腹ってやつです。
それからその週末の土曜日、一人暮らしのAさんは8畳ほどの1ルームの部屋で遅い朝食を取りながらテレビを見ていました。その時「ピンポーン」めずらしくインターホンが鳴り出てみると「ご注文いただいたマッサージチェアのお届けに参りました」という声が聞こえてくるのです。
「あっ」・・・完全に忘れていたAさん、とりあえず部屋の中に搬入してもらうしかありませんでした・・・でも、置く場所がありません。
・・幸いにしてベッドが折りたたむ事が出来るパイプベッドだったので、急ぎたたんでスペースを確保、運送屋さんも時間がなかったので、とりあえずドーンと部屋の真中に置いてもらうことにしました。
「あれ~?会社でいつも見ている時はこんなに大きく見えないのに、この商品こんなにでかいのか~」
Aさんはため息まじりで思わずひとり言を発してしまいました。・・・仕方がないのでマッサージチェアに座り、電源を入れてマッサージをしながら昨晩借りてきたビデオを鑑賞し始めました。・・・「いや~最高だ!いい気分だぜ~」・・・人に見られたらただのバカです。
ビデオ鑑賞も終わり、読書も終わり、最高?の気分になったところで趣味のパチンコに出かけました・・いいこと?は続くものでAさんはその日パチンコで大勝してしまい、一人で高級寿司店に入り祝杯を上げるのでした・・「いや~よかった・・今日勝ったおかげで、マッサージチェアの代金捻出できたぜ~」・・こんな話聞かされても寿司店の大将は何が何のことだかさっぱりわかりません。
Aさんは気分良く自宅に帰るとシャワーを浴びました。そしてまたマッサージ・・「いや~最高だ~・・キャンペーンで1位になってタダ(パチンコで勝った)でマッサージが受けられて・・あ~いい気持ち」・・
時間も遅くなり眠くなってきたAさん、寝る準備をすることにしました・・「さてと、どうしたものかな・・ベッドは出せないし、マッサージチェアでは寝返りとか出来なさそうだし、ん~どうしよう」・・
しょうがないのでタンスとマッサージチェアの間のめちゃくちゃ狭い隙間に、掛け布団にくるまって寝ることにしました。・・・眠る体勢が辛く何度も夜中に目を覚ましながらも眠るしかなく、七転八倒しながら朝を迎えました。
Aさんは起きて、自分の体の節々が痛いことに気付きました・・・そしてマッサージチェアでマッサージをするのでした・・本当にただのバカでした。
それからAさんは、朝起きて会社に行く前にマッサージをするのが日課になってしまいました。・・・そうしないと体が痛くて仕事になりません。
話はまだまだ続きます・・それから一月後、Aさんはキャンペーンの商品である北海道旅行に行くことになりました。
「うは~これこれ、これが楽しみだったんだよ~」・・もともと一人旅が好きなAさん、初めての北海道旅行に飛行機ではなく、あえて寝台列車でビール片手に東京から札幌へ向かうのでした・・・会社から用意された商品では飛行機代(格安航空チケット)と宿泊ホテル代(1泊2食付き)だけであり、差額の電車賃はもちろん自腹です。
・・・いい気分で到着したAさん、せっかく北海道に来たのだからと贅沢にもタクシーで観光めぐりをしてしまいました・・すでに気持ちが大きくなっています。
夕方、ホテルにチェックインしたAさん、部屋でシャワーを浴びてちょっと休憩したのちお腹が空いてきたので、食事のことを考え始めました。
「会社からの商品ではホテルの食事が付いているけど、北海道に来たんだからな~・・・よし!食事はキャンセルして、街中に美味しいもの食べに行こうっと」・・Aさんは高級料理店に入り、その店で一番高いコースを注文し、大好きな海の幸をたらふく食べたのでした・・・もちろん自腹です。
「ごちそうさま~支払いくら?」・・「あれ?」・・ふと財布の中を見るとお金が1万2千円しかありません・・東京を出る時は10万円入れてきたのに・・・「1万8千円に消費税とサービス料になります」レジ係りから言われたAさん、何事もなかったような顔でカードで支払をすませました。
お店を出たAさん、すぐさま銀行のATMへ向かいました・・Aさんは現金が必要でした。なぜならAさんにはこの一人旅の最大のメインイベントがこのあと待っていたからです。
「とりあえず、10万おろしておけばいいかな・・」・・初めての北海道、ワクワクしながらススキノの町へ突入して行くのでした。
・・・それから2時間後、Aさんの財布の中はスッカラカン!になっていました・・いわゆるボッタクリ!というお店に入ってしまったようです・・・
頭の中が真っ白になってしまったAさん、タクシーにも乗れずトボトボ40分も歩いてホテルへ戻るのでした。・・・呆然とベッドに横たわりアダルトビデオを見るも、虚しさがどんどん募ります。
・・・なかなか立ち直れないAさんですが、少しだけ気を取り直して何か食べることにしました。ルームサービスの時間とホテルの売店はちょうど終わってしまったので、ホテルの向かいの酒屋兼食品店へ行くことにしました。
「何食べようかな~」・・お弁当を手に取ってレジへ向かった時のことでした・・「あっ」財布の中を見てビックリ!・・220円しかありません。
「そうだった・・気落ちしてお金をおろすの忘れてた」・・カードを扱っているような商店ではなかったので、どうにもこうにもなりません。しぶしぶお弁当を元の棚に戻し、カップラーメンを手に取るのでした。
ホテルの部屋に帰りカップラーメンを食べるAさん、虚しさだけが募りもう寝るしかやることはありませんでした。
翌日の朝、朝食のバイキングを「これでもか!」と食べあさるAさん、味わう余裕はなくただたくさんお腹に詰め込むのでした。そしてチェックアウトしたあと、ATMでお金を下ろし、まっすぐ空港へ向かい東京へ帰るのか・・と思いきや・・・
「ちっきしょうー!このままで帰れるか!北海道での借りは北海道で返してやる!」とパチンコ店に入って行くのでした。・・・2時間後、3万スッたAさんは顔面蒼白で東京へ帰るのでした。
・・・皆さん、笑うに笑えない話、どう感じましたか?
Aさんにはもともと夢というか目的があります。・・○○商事(商社)で営業ノウハウを始めとする色々なスキルを習得し、お金も貯めて、そして独立し、海外の独特な商品の輸入販売の会社を立ち上げる夢です。・・特に昔からインテリアに興味があったAさんは、オセアニア地域に育つ木材を使った家具や装飾品を扱いたいと考えていました。
今回のマッサージチェアの販売にあたってもAさんは将来の会社経営(販売戦略)の勉強と思い、精力的に動いてきました。・・・発売前の準備段階では、若い女性から年輩の方まで幅広く意見を集約するために、休み返上で販売店の店頭でデモンストレーション、アンケート調査なども実施してみました。
会社の同僚や上司、個人的な友人にも、恥ずかしくて夢など語っていなかったAさんでしたが、夢(目的)に向かって少しずつではありますが、一歩一歩着実に階段を上っていたのでした。
それなのに、キャンペーンという誘惑と言いましょうか、ぶら下がっているニンジンを見て思わず本来の目的(道)をそれ、階段を踏み外してしまうのでした。
目先のニンジン(キャンペーン賞品)はゲットしたAさんでしたが、それによって独立のための準備金でもある自分自身の預金を何十万円も使い込んでしまったり、本来の目標や仕事に対する意欲が失われてしまったり・・・人生の大切な時間と資金とやる気を失ってしまうことになってしまいました。
一度落ちてしまったモチベーションを元に戻すのは、大変なことであることは言うまでもありません。
笑うに笑えない話・・でしたが、
本来の目的に向かって日々営業活動を行う時、自分自身をしっかり持っていれば、目先のニンジンに惑わされることなどなく、王道を歩くことが出来たのです。
・・自分自身をしっかり持ち続けること・・言うのは簡単ですが、なかなか実行し続けるのは大変なことです。後に将軍になった徳川秀忠でさえ自分を見失ってしまうのですから。
我ら三流半の営業マンでも自分自身にとって高い目標を持ち、自分自身をしっかり持ち続け、目先の誘惑に惑わされることなく、その目標に向かって着実にまい進して下さい。
・・・追伸、
キャンペーンについて誤解があるといけないので付け加えさせていただくと、キャンペーンを主催する側は、悪気があるわけでは決してありません。もちろん、会社の売上や利益をアップさせるのが目的ではあるのですが、がんばった参加者に恩恵を与え、喜んでもらおうと純粋に考えている主催者は少なくありません。
キャンペーンと言うがんばり大会については、参加する我々営業マンの意識の問題が重要であって、キャンペーンのためにがんばる!のではなく、本来の自分自身の目標に向かって行っている日々の活動・がんばり!が結果として、キャンペーンに反映される、という構図がベスト!であると思います。

第6章 ~本当だった営業マン四か条~
四か条その一  早起きは三文の得
「早起きは三文の得」・・誰もが知っている昔から伝わることわざでありますが、正直私は信じていませんでした。・・というより朝早く起きるのはやっぱり眠いし、人並みに起きればいいやと思っていましたし、朝起きる時間帯については、特に何も考えずに過ごして来ました。
私の先輩でOさんがいらっしゃいます。Oさんは毎日朝4時や5時に起床されて、6時前には出社されるのですが・・「朝は効率が良くていいよ~」と以前よりおっしゃっていました。
先輩に対して大変失礼なのですが、今までは「朝は効率がいい」なんて全然信じていませんでした。・・「そんなの変わんないよ~、そんな朝早く起きられないよ~」と内心ずっと思っていました。
ところが、そんな私も必要に迫られて早起きをしなければならない事態が発生したのでした。
・・・私はいくつかの大口契約を受注させていただいているのですが、2004年に受注した案件の場合、受注に付随して週1回の納品作業が発生いたしました。
この納品作業をするのに、朝早く現場へ行く必要が発生したのです。
現場(お客様施設)は、ほぼ24時間営業であり、絶え間なく人が往来する現場でした。
・・人通りが多いと、納品作業が困難になります。
ゆえに、早朝の人通りが少ない時間帯に納品に伺う必要が発生したのです。
だいたい朝5時位に起床、6時に出社し、3~40分ぐらいで車に商品を積み込み出発、7時半位に到着、作業開始・・と言った具合です。
さて、早起きして仕事をするようになって、どうのようになったか?・・といいますと・・
・・・もうビックリ!
仕事の効率がいいのなんのって、自分でも信じられないくらい仕事の効率が良くなっているのが、身にしみてよくわかりました。
今まで8時半位から仕事を始めていた時であれば、夕方くらいまでかかる仕事量がなんと!午前中、しかも慣れるにつれてどんどん時間が短縮され、今では10時半くらいには終了し、お昼には帰社しているといった具合です。
朝早い時間帯は車の流れも比較的スムーズですし、気持ちにゆとりがあるので、その日1日の予定を頭の中でゆっくりと確認でき、予定時間より前倒しでどんどん仕事がこなしていけます。
効率良く仕事をこなして、お昼には帰社できて、さぁ帰ります・・「お疲れ様でした~」・・でもいいのかもしれませんが・・・午後の時間を有効的に使うようにします。
次の日の営業の資料作りや、普段出来なかった書類整理や書類作成、はたまた新規の営業に出かけたり・・と、翌日以降にしようと思っていた仕事が前倒しで、どんどん出来るのです。
・・「早起きは三文の得」は本当だったのです。
私の場合、とりあえず週2日は5時ごろ起きています。他の日は6時だったり7時だったり、まちまちです。必ず毎日早起き・・となるとプレッシャーに感じてしまうので、出来る範囲でというようにしています。
必ず毎日早起きした方が習慣になっていい・・という方もいることでしょう。個人差があると思いますので、自分のペースで早起きにチャレンジしてみて下さい。
・・・確かに最初は早起きは辛いです。なかなか起きることができません。・・ですが、慣れてくると以外に簡単に起きることが出来るようになります。前の晩も少し早く寝ようかな・・と考えたりもします。
早い時間の朝は本当にすがすがしいですよ・・・
再度申し上げますが、無理せず自分のペースでチャレンジしてみて下さい。
そして、「早起きは三文の得」を実践・実感してみて下さい。
・・・大切なことを言うのを忘れていました。朝起きた直後は頭の回転も速く、集中力もすごく上がります。・・・勉強や書類作成(見積書など)には早朝はもってこい!です。
四か条その二  整理整頓をしましょう!
誰もが小さいころから親や先生に一度は言われた言葉ではないでしょうか?・・「整理整頓をしなさい!」・・と。
自慢ではありませんが、中学・高校・浪人・大学時代の私の部屋は家族の間では「ゴミだめ」と言われていました。・・・今から思えばその表現は適切であったと思います。
足の踏み場もないほど色々な物が散乱し、布団は当然万年床で、必要なものを探し出すのが大変でした。母親が見かねてたまに掃除してくれていましたが、すぐまた元に戻ってしまいます。
そんな私がなぜか?社会人になったころから、整理整頓をするようになって行きました。・・・なぜそうなったのか?私本人にもわかりません。
整理整頓については、仕事とプライベートはまったく違いました。プライベートでは今でも身のまわりのものを整理整頓しているとはあまり言えません。・・・例えば自家用車のトランクの中などは、使わない物などたくさん入ったままの状態です。それに対して仕事の面では書類の整理などは常日頃行い、仕事で使用している車はキレイに整理整頓されています。・・・よく車内を見て人から誉められるほどです。
・・・なぜそうなのか?やはりわかりません。
さて、私も社会人になって10年が経過しましたが、整理整頓についても磨きがかかってきました。そして一番大切なことですが、整理整頓することで仕事の効率が上がっているのが自分自身よくわかってきました。
そしてもうひとつ気がついたことが・・・仕事が出来ない(要領が悪くて、依頼したことを忘れるなど)人は、整理整頓が出来てない・・ということです。
みなさんの周りでいませんか?仕事が出来ない・・と言われる方、その方の机の周りや車の中など見てみて下さい。・・・きっと書類やゴミが散乱しているはずです。
整理整頓のコツを少し上げておきましょう・・
まず、古くなった資料はどんどん捨ててしまうこと!・・いつか使うかもしれないと思い机やロッカー、そしてカバンの中にたくさん入っているはずです。それなのに、もう何年も開くこともなく、しまいっ放しの資料があるはずです。・・思い切って捨ててしまって下さい。
捨てられない症候群からの脱却です!・・お客様からいただいた機密情報など、本当に捨てられない資料を残し、どうしようかな?と迷う資料は捨ててしまって下さい。
・・・捨ててしまって、もし必要になったらどうするのか?・・その時もう一度、資料を取り寄せたり、必要事項を調べなおして下さい。・・・調べ直す方が頭の中で再確認出来て効率がいいんです。・・逆に大切にしまっておいたはずの資料が出てこなかったりした場合、イライラして効率が悪くなるんです。
それでも、最低限残しておきたい資料がそれなりに残るはずです。・・・今度はその資料を最大限有効活用できるように必ずファイリングして、いつでも取り出せるようにしておいて下さい。
車で営業に出られている方も同様です。・・・たまには洗車してあげて下さい・・そしてまさしく戦車(営業車)にするのです!・・戦車の中は自分専用のオフィスですから、いつでも効率良く動けるように整理整頓して下さい。・・ゴミなども帰社したら毎日捨てるクセをつけるようにして下さい。
・・・そうして、キレイな車の中でする昼寝は最高!のはずです。・・ですが寝すぎないように目覚ましをセットすることを勧めます。私は携帯電話のアラームをセットして30~40分寝ています。
余談ですが・・・車で営業に出られるみなさんは、昼食後など眠くなったらほんの10分でもいいから車を停めて仮眠して下さい。居眠り運転の防止になりますし、案外10分の睡眠でも頭はスッキリします。
・・・話を資料の整理整頓に戻しますが、私の場合、受注完了したお客様の資料(図面、見積書、契約書控え、商品資料など)は全部ひとまとめに大きな封筒に入れ、その封筒の外側にお客様の名前や現場名を記入しロッカーにしまってしまいます。
特に大口の客様の資料は多く、どうしても残さざるをえない資料があるのでそのようにしています。・・・比較的資料の少ないお客様のデータはクリアファイル・クリアホルダー(中が見えるので良い)に入れて、同様に保管してあります。・・・そのようにしておくと、年間に一度見るか見ないか?の資料でもすぐに取り出すことが出来ます。
・・・とにかく、机の上、車、カバンの中など特に身近な場所は、今現在行っている営業活動の資料だけを置くように心掛けましょう。
整理整頓は、思い切って捨ててしまうこと、身のまわりの机・車・カバンなどの掃除を怠らないこと、が重要です。
四か条その三  身だしなみをキレイにしよう!
みなさん!完全に忘れかけていませんか?・・身だしなみをキレイに!キチンと!・・新入社員時代、社会人になったころ、はたまた就職活動をしている時・・スーツやYシャツはクリーニングに頻繁に出し、靴はみがき、散髪もこまめに行き・・・やっていましたよね?
何で服装や頭髪に気を使っていたのでしょうね?・・・やはり、お客様や会社の上司や先輩に良い印象を与えたいと思っていたからではないでしょうか?
もちろん・・・そんな事したくなかったけど、周りのみんながそうしているからだよ!・・とおっしゃる方もいることと思います。
・・・私の場合は会社の女性社員に好印象を与えたい!という浮かれた思いもあったような気がします。
何はともあれ、身だしなみをキレイにしておくことは、悪いことではありません!・・結婚式やパーティーなどで、普段気にもとめない知り合いの女性が「あれ?あなた誰?」と思うくらい、いきなり綺麗に見えることありませんか?
・・・「好きになっちゃうかも~」と思いつつ、後日会って・・「やっぱやめた」とか・・
*失礼をお許しください*
でも、みなさん!逆に自分のこともそう思われているかもしれません!
身だしなみというのは、それくらい人の印象を変えてしまうものなのです。みなさん本当は普段からわかっていることのはずです・・ですが、日々の活動に追われ、疲れて家に帰り、服を脱ぎ捨てハンガーにかけないまま寝てしまい、次の日寝坊して、寝癖をつけたまま出社し・・そんな状況になれてしまい、いつの間にかキチンとしていない状況の方が普通になってしまっているのです。
私はよく人を観察することがあるのですが・・「仕事が出来る人」と言われる人は、確かに服装や髪型をいつもキレイにしています・・しょっちゅう、Yシャツをクリーニング屋さんに取りに行き、床屋さんにも頻繁(仕事中)に行っていました。
ですが、よくよく考えると・・「身だしなみをキレイ」にしているから「仕事が出来る人」に見えたとも言えます・・
以前にお客様に言われた言葉を思い出します・・・忙しくてなかなか時間が取れず、床屋さんに行けなく、髪の毛が伸びていて、いい加減我慢できずにやっと床屋さんに行ったあと、「さっぱりしたね~太郎さん!営業マン復活だね!」という言葉をいただきました。
・・・冷静に振り返れば、床屋さんに行く時間が取れなかったのではなく、時間を作らなかった・・という表現が正しいでしょう・・
そして「営業マン復活だね!」という言葉・・衝撃ですよね・・裏を返せば短期間の間でも、そのお客様は私のことを営業マンとはみていなかったのですから・・
やっぱり見た目は重要で、お客様に好印象を与えるのです。
・・・そして大切な事は、継続して「身だしなみをキレイ」にすることです。
*追記(2014年6月)
ワイシャツは1度着たら必ず洗濯し、クリーニングに出しましょう。
靴はこまめに磨くこと。 
時計・カバン・財布・名刺入れは出来ればブランド品を。
 ・・・こうすると私の場合、何故かあまり値引き交渉されません。
四か条その四  スケジュール管理をキチンとしよう!
みなさんの周りにやはりいませんか?手帳を持っていないひと。・・・お客様との約束を忘れてしまったり、お客様からの注文を忘れてしまったり、商談の時間を忘れてしまったり・・という具合にいつも「あっしまった!」「忘れてた!」を連発しているひと。
冷静に考えて下さい・・・やはり信用を失いますよね・・
手帳を所持していない方、いますぐ手帳を買いに行って下さい。・・・私の場合はスーツの上着の内ポケットに入るタイプのものを使用しています。・・・スケジュール帳はご自分の使いやすいタイプのスケジュール帳で結構です。
そして、仕事のことはもちろん、プライベートのことも、まずもって人と約束したら必ずすぐに記入していって下さい。
私の場合、お客様からの注文もしかり、注文品の入荷日まで手帳に記載しています。頭が悪いのと、緊張しているとすぐ忘れてしまうからです。・・・家族旅行など、プライベートの予定も決まり次第、どんどん書きこんで行きます。
それから重要なことですが、やり終わった事項は二重線を引いて、どんどん消していく事がおすすめです。・・・やり終わった満足感を得ることができ、残りの事項が減っていくのが楽しみです。
すぐに出来ることであり、継続することが可能です。ぜひとも実行してみて下さい。

第7章 ~仙人様のそばにいよう~
仙人様・・・それは、みなさんそれぞれが思う成功者や尊敬する人のことであり、我ら三流半の営業マンにとっては身近な一流営業マンだったりする場合もあるかもしれません。
いつも仙人様のそばにいて、その場の空気を感じることがとても重要です・・そして自分の取り巻く空気を仙人様の空気に変えることが大切です。
・・・わかっていただけますよね?
仙人様のそばにいるということは、いつでも顔を合わせている・・という事ではありません・・成功者や尊敬する人(仙人様)の本を読んだりすることでもいいでしょう。
プラスの空気とでも言いましょうか?・・仙人様の周辺にはやる気が出てくる空気がいつも漂っていて、それに触れることでパワーが沸いてくるのです。
仙人様の空気を感じるとは具体的に言いますと・・例えば目指す人が経済人であればその人の講演会を定期的に聴きに行くとか、歴史上の人物であればその人の伝記などを繰り返し読みあさるとか、会社の上司や先輩であれば定期的に同行させてもらうとか、目指す人がホームページを出していてメルマガを配信していれば必ず読むとか・・などということではないでしょうか・・
みなさんそれぞれの仙人様は、ときどき別な人物に変わったり、また人数が増えたりしても、一向に構いません。
・・・あなたにとっての成功者や尊敬する人とは?と聞かれて思い浮かばない方は、自分の周りの目標とする人でもいいかもしれません・・最初は仕事の出来る先輩や同僚でいいと思います。
仙人様に定期的に会ったり、学んだり、話を聞いたりすることで、プラスのパワーをもらい続けることができ、自分自身の目標に向かって継続的に進んで行く事が出来るのです。
逆に定期的に会ったり、学んだり、話を聞いたりしないと・・最初はものすごいエネルギーを受けていたのに、だんだんとパワーが無くなり、マイナスパワーとなり、しまいには元の自分に戻ってしまいます。
そして実際、ほとんどの人々が後者のパターンに陥ってしまいます。
私のことを述べさせていただきますと・・私にとっての仙人様は何人かいらっしゃって・・直接お会いしたりメールをやり取りさせていただいている仙人様、毎月1回定期的に講演会を聴きに行かせてもらっている仙人様、ホームページや本を読む事でパワーを与えてもらっている仙人様・・がいます。
そして継続して仙人様と接することで、仙人様からやる気・知識・パワーをいただいています・・継続して接することが重要です。
・・・仙人様からやる気・知識・パワーをいただき続けて下さい。
・・しかしながら、
どうしても仙人様が見つからない方、このようにしてみて下さい。
先ほど、目指すひとのホームページ・メルマガの配信を読む、ということを述べさせていただきましたが、この手法を活用します。
インターネットで「営業」とか「営業ノウハウ」とか「営業手法」とか「営業マン」などという言葉を検索します。
これらの言葉に関するホームページがたくさん出てきますので、かたっぱしから読んで行
きます。
そして、自分に合ったホームページ・筆者(運営者)を選んで行きます。
・・・その筆者(運営者)がメルマガ(メールマガジン)を配信していれば、必ず購読(講読)を申し込みます。
メルマガが定期配信されれば、定期的に筆者(運営者)の考え方を学び、パワーを受けることが出来るのです。
自宅にパソコンが無かったり、インターネットに接続していない方は、インターネットカフェなどを利用して下さい。(本当はパソコンを購入していただきインターネットに接続をしてもらいたいところですが・・・費用がかかりますからね・・)
普段行っている喫茶店で、スポーツ新聞を読んでいる時間を、少しでもそちらへまわしてみたらいかがでしょうか・・・
*追記(2014年6月)今はタブレットやスマートホンなどで簡単に情報を得ることが出来ます。

第8章 ~意味の無い会議(勉強会)は仮病を使おう~
      (みんなの顔が見える会議をやろう)
まさにお題目どおり、意味の無い会議は仮病を使ってでも休みましょう!・・意味の無い会議とはどういうものか?
言わずもがな、みなさんが普段感じている「こんなの無駄なんだよ~」と思っている会議のことです。
無駄な会議や勉強会は本当に多いと思います・・「定期的な会議だから」という理由だけで、毎回無理やり議題を作っては会議を開催しています。しまいには、会議を開く事自体が目標達成であるかのように見えてきてしまいます。
私にとって、特に嫌いな感じの会議をお話しさせていただきます!これはかなり多くのみなさんが共感するのではないでしょうか?・・・ずばり!講師・議事進行役から指名される(指される)ことがある会議または勉強会のことです。
いつ当てられるのか?・・・ドキドキドキドキしてしまって、会議の内容なんて全然頭の中に入っていきません。・・「当てられて答えが間違っていたらどうしよう」「たくさん人がいるのに恥をかいちゃうよ~」・・という気持ちで、もう気が気でありません。
・・・性格なので仕方がありません。みなさんも昔ありませんでしたか?学校の授業で同じ状況に遭遇したこと・・「先生に当てられたらどうしよう~」「答えを間違えたら恥かいちゃうよ~」「好きな女の子がいる前で間違えたくないな~」・・などなど・・
授業中そのことばかり気になって、授業の内容がまともに頭の中に入ってこなかったことを思い出します。
学生時代は授業ですから義務的要素が強かった意味もあり、すごく嫌でしたが授業に出席し受講することは仕方ありません。しかし社会人になった現在、すごく嫌な意味の無い会議に出席することは、はたしてどうなのでしょうか?
先日、こんなことがありました。
たまたま時間が空いていた私は魔が指したのか???同業種営業勉強会に出席してしまいました。
そして講師の方が言った言葉「それではこれからテストをします!」・・・ガーン!・・・もう、その会議室からは出られません・・お腹が痛くなろうかと思いましたが、勉強会が始まった直後のことでしたので、そのタイミングで退席して帰ろうものなら・・・バレバレです。
それからの2時間は何年かぶりの苦痛の時間帯でした。・・・テストが終わりそのあと講師の方から出た言葉が「それでは答え合わせをしますので、後ろの右端の方から1問ずつ読み合わせをお願いします」・・・ガーン!・・・何年かぶりの心臓ドキドキタイムです・・「俺の所までまわってくるな!頼む~!」・・心の中は大声で叫んでいました。
「俺の所へ来るな!来るな!来るな!」・・・そればかり頭の中を駆け巡り、答え合わせの内容なんて全然頭の中に入りません・・・
・・・もう本当に何年かぶりの嫌な時間帯を過ごしました・・・無事、私の順番まではまわって来なかったのですが・・・
結局、私はテスト用紙と資料を勉強会の終わったあと、コーヒーを飲みながら15分くらいかけて、集中的に読み直しをしました。リラックス出来ていたのと集中的に覚えようと思っていたので、わりとスイスイ頭の中に入って来ました。
そして翌日、私は勉強会に出席していた人達と営業知識がどれだけ身に付いているか立ち話程度ですが確認し合いました。・・・そしてわかったことは、ややもするとコーヒーを飲みながら、たった15分間集中して勉強した私の方が良く覚えている!ということです。
結局のところ、会議や勉強会に出席しても本人にやる気と集中力が無ければ意味が無いということです。・・・つまるところ、会議及び勉強会の資料さえあれば、いくらだって本人の意思で勉強し、身に付けることが出来るということです。
・・・ただし、たいがいはみなさん意思が弱く、自分から率先して勉強することは少ないと思われます。・・・まさに本人の意志にかかっていると言えるでしょう・・
この勉強会での話をまだ続けますと・・・後半戦はロールプレイングが待っていました。
グループに分かれたあと営業マンとお客様の役に分かれて、参加者全員の前で実際に営業している姿やトークを見たり聞いたりしてもらうのです。
・・・これまた、ドキドキの連続です・・・私に言わせれば、結局人前で寸劇をするのと一緒です。「恥ずかしくて、仕方ないよ~」の一言につきます。
「私のグループが当たりませんように・・神様、お願いします!」私は何年かぶりで祈り続けました・・・お祈りのかいがあって、無事当たりませんでした・・よかった・・
それにしても、ロールプレイングも意味があるとは思えません。・・・みなさんも心の中ではそのように思っているはずです。・・というより、自分から率先して「ロープレやりたいで~す!!」と言っているひと見た事ありますか?・・私はありません。
ロールプレイングがいくら上達しても、実践では役に立ちません!・・プロ野球のピッチャーがブルペンでは信じられないくらい素晴らしい球を投げるのに、いざ何万人の大観衆の前でマウンドに立つと、緊張のあまり実力が発揮できず、メッタ打ちにあうことがあります。まさにそれと同じことです。・・練習のプロになっても意味が無いのです。
私はこのレポートで飛込み営業の大切さ・必要性をお話しさせていただきましたが、練習ではなく本番に強くなる営業マンになるために、失敗を恐れずにロールプレイングという練習ではなく、どんどん本番営業をこなしていく事をおすすめします。
ですので、無駄な会議は(会議を開催するための準備も含めて)、本当に時間の無駄なのです。・・生涯の限られた大切な時間が本当にもったいない限りなのです。
無駄な時間を無駄な会議で過ごすなら、サウナでマッサージを受けてから熟睡し、リフレッシュしていた方が何十倍もましなのです。・・・ですから、無駄な会議は仮病を使ってでも休んだ方が得策と言えるでしょう・・
ただしここで重要なことは、無駄な会議を休んでまで作った大切な時間を無駄なことに費やさない!というのが絶対条件です。
サウナでリフレッシュすることも「リフレッシュをするんだ」という目的意識をもって行く分なら構いません。・・家でうだうだテレビを見ていたり、飲みに行ってしまったりしたのでは何の意味もありません。
さて、ではいざ無駄だと思う会議が絶対に欠席できるか?・・というと実際問題なかなかそうはいかない事は私にもよく理解できます。
・・・特にこのノウハウを読んでいただいている多くのサラリーマンのみなさんは会社からの「強制」という言葉がついてまわり、なかなか仮病を使うと言っても難しいのが現実です。
私も会社にいる時はそうでした・・・そして、そういう立場でない今現在も「太郎さん、頼むから出席してよ~」・・と日ごろお世話になっている方に頼まれると、その方の立場の事も考えてしまい、ついつい情で出席してしまう事があります。
・・・そこで私は考え、無駄な会議であっても無駄な時間を過ごさないように努めることにしました。
会議中に出てくる資料を集中して全体に目を通し、自分にとって必要である部分だけを切り取って(こそっと)、いらないものと区別してしまいます。
・・・講師・司会進行係りの言っていることは上の空でいいので(すみません)、自分にとって必要な資料の部分をもう一度集中して読み返します。
それでも無駄な時間は続きますので、自分にとって必要な別の資料を持ち込んで勉強します。図書館で勉強しているのと一緒です。・・・ただし、会議の内容をまったく無視するのは危険だし(怒られる)、失礼なので、一応聞き流しながら行います。・・・結構、慣れるまで大変ですが、要領よくやってみて下さい。・・・無理はしないで下さいね(笑)
それではいったいどんな会議・勉強会だったら良いのでしょう?
ズバリ!・・・全員の顔が見える形の会議がいいと私は思います。
出席者全員で円を描いてもいいのですが、大人数の場合は一旦グループに分かれてディスッカションをし、最後に全体でまとめをするとか・・
・・・アフター5で居酒屋に行くと、上司や会社ネタで異常に盛り上がっている4~5人のグループをよく見かけますよね・・あれが一番良い形だと思います・・
酒や肴のつまみが一番多いのが、組織ネタ・上司ネタ・同僚ネタ・異性に対するネタだと思われますが、そのネタの部分を建設的な仕事ネタに置き換えるのが一番良い会議の姿であると私は考えます。
・・・よく考えれば当たり前の話しなのですが、営業会議の中で「~君、来月いくらやるんだ!?」などと言われても、予知能力者ではないのに未来のことなんてわかるわけがありません。
・・・上司から「見込みの数字はいくら?」とよく言われますが、予想屋さんになる前に自分でも営業すればいいのに・・と思うことがあります。
予算などの数字がまったく必要がないということではありませんが、数字のゲーム化があまりにも進んでいる気がします。
話が横にそれましたが、会議は全員の顔が見える全員参加型とし、どんどん意見が自発的に出てくるようなスタイルが一番良いと考えます。
そうすることで会議の中での結論(目的)に対し、参加者全員が意識を共有することができ、結束も生まれるものと考えます。
ですから、このノウハウを手に取った方の中で、会議を主催する側の方々は是非この方法でやってみて下さい。・・・結果も教えて欲しいですね・・
*追記(2021年4月) ZOOMをはじめとするウエブ会議を活用しましょう。

第9章 ~心理学とやらを取り入れよう~
心理学・・・みなさん言葉は知っていても、どんなものか?本当に知っている方はほとんどいらっしゃらないと思います。
私の仙人様のうちのひとりであるOさんが私に教えてくれたことですが、「購買」も人の心理が大きく作用する・・という事なのです。
確かによく聞く話ですが、女性の方でストレスがたまると、買い物をたくさんしてストレスを解消する・・なんて話をよく耳にしますが、まさにそれは心理的要素が大きいのだと思います。
ですから、我々セールスする方も買っていただく相手方の購買心理を読まなくてはならない・・という事なのです。
私の場合、ほんのちょっと心理学をかじってみたら、ホントかウソかわかりませんが結果が出るようになりました。営業面での良い結果です。・・全てが心理学のおかげとは思っていませんが、プラスになっている事は間違いありません。
私が心理学に接してみようと思ったきっかけは、言うのが恥ずかしいのですが、いたってシンプルな理由です。・・・それは私が昔、営業のことで色々とアドバイスをいただいていた上司が、今は心理カウンセラーとしてご活躍されており、ちょっと勉強会などというものをのぞいてみようかな・・と思ったからです。
最初はよくわからなかったのですが、「石の上にも三回」と思い、三回は出てみることにしました。月に一回行われるので、三回目にあたる三ヵ月後、「これは使える!」と自分の中で気付いたものがありました。
・・・「それは何?」と聞かれても、うまく説明できないのですが、「ピーン!」と感じるものがありました。
本当に本気で心理カウンセラーを目指そうと思うくらいだと膨大な量の勉強を必要としますが、私の場合は営業マンとして何か少しでもプラスになればいいなと思っている程度なので、勉強した事の1割くらいしか身に付いていないかもしれません。・・それと、専門的な用語が結構あるので、1割身に付いていたとしても、私が文章で説明するのは難しいかぎりです。
ですから、みなさんのお役に立つかはわかりませんが、自分が勉強した中で誰でもわかりやすく良いと思った三つを述べさせていただきます。
だまされたと思って活用する事をおすすめします。
その一  リラクゼーションの必要性
自分の目標に向かって走っている時、ひたすら走り続けるだけでは目標達成はなかなか難しいということであり・・・1週間のうち、日曜日という日があるように目標達成のためにも休む時が必要なのであります。
サッカーの試合でもバスケットボールの試合でも、大学受験でも、登山でも休憩時間という時間帯があり、特に休む時にはリラックスする事が大切なのであります。
リラクゼーションの必要な理由として、α波を出すということが挙げられます。
・・・その前にα波を出すって何?・・と思う方いますよね?
脳の働きのひとつだそうで、α波を出すことで集中力がアップするとのことです。
リラックスする具体的方法として、下記のような方法が挙げられます。
(1)カラーセラピー・・・自分の好きな色を身に着けてみたり、自分の部屋に自分の好きな色の物を置いてみたりすることでリラックスします。
(2)アロマテラピー・・・最近よく聞きますが、芳香療法と言って好きな匂いを嗅ぐことでリラックスします。我が家でも白梅のお香をたいたりしています。
(3)音楽を聴く・・・・・言葉のとおり自分の好きな音楽を聴くことでリラックスをします。・・ん~・・私はあんまり音楽は聴かないのですが、しいて言えばエンヤが好きです。
(4)映画を見る・・・・・映画もひとそれぞれ好き好きがありますね・・私の場合、リラックスというより感動や力が沸いてくると言った感じです。特に戦争映画(内容によりますが)は感動してしまいます。ほんとに小さい頃から父親に連れられて、「二百三高地」や「連合艦隊」などを観に行った影響かもしれません。・・死ととなり合わせの人の生き様を見ると、平和の大切さを痛感します。
(5)人物(母親など)・・自分の心が癒される、またはリラックスできる人物と会って話をしたりしてみること。
このような方法が挙げられますが、特に決まりはないようです。
自分自身のリラックスアイテムを認識して活用してみて下さい。
リラクゼーションとは、ある意味α波をいかに出すか!・・という事でもあるのですが、
α波トレーニングという人工的?にα波を出す方法もあるようです。
下記に述べますので、是非やってみて下さい。
α波トレーニング
(1)楽な姿勢で背筋を伸ばし、肩の力を抜いてあごを引き軽く目を閉じる。
その上で深呼吸を3回する。
(2)ゆっくり息を吐き続ける。
   全身の力を抜き、リラックスする。
(3)意識的に、リラックス効果を手に向けて手の暖かさを感じる。
   *息を吐くたびに暖かさを感じる。
(4)今度は顔に集中し、リラックスした心地良さを味わう。
(5)今度は額の真中に意識を集中させる(リラックス状態で)。
   涼しい感じを味わう。
(6)身体のリラックス効果を実感できた場合、「気持ちが落ち着いている!」と
   アファメーションする。(潜在意識にインプットする)
   *アファメーション=声を出しながら思い浮かべる
(7)目を閉じたまま、手をにぎったり閉じたりして、手の感覚をつかむ。
(8)大きく伸びをして、全身に刺激を与え、目を開ける。
   *爽快感を味わい、健康を感じる。
(9)最後に「あらゆる面で良くなる!」「ますます良くなる!」とイメージする。
<*黒須善一心理学セミナー 参照>
その二  成功者の目標設定方法
人の心は3%の意識と97%の無意識(潜在能力)で形成されていると言われています。
世に言う成功者と言われる人達は、この97%の無意識(潜在能力)を最大限引き出しているとのことです。
成功者は第1に思考を伸ばす事に力を入れていて、1年後の目標などを設定し、常にその目標達成に向かって行動し続けているのです。
第2にその目標設定は、まず自己分析をして、自分の個性を活かせる好きな分野であることが大切なのです。
第3に願望を実現する為に六つの項目を挙げさせてもらいます。
*願望(目標)を実現する為の六つの項目
1. 願望(目標)を明確にする。
2. 期限を決めること。
3. 代償を決める。
4. 計画を作る。
5. 紙に書くこと。
6. 朝・晩読む(アファメーション)
<*思考は現実化する!:きこ書房 参照>
*アファメーション=朝・晩・入浴中など、紙に書いた目標を見ながら、12回声を出して読んで下さい。
しかし、アファメーションをすることによって、私は二つ立てた高い目標のうち、ひとつを達成することが出来ました。・・・そのひとつとは、具体的な月の売上目標を掲げ、紙に書き、それを自宅の壁に貼り、朝・晩にこだわらず、声を出して読み上げました。
科学的根拠はありませんが(もうひとつは達成できなかった訳ですし)、目標達成はアファメーションをして来たおかげでもあると考えています。
その三  第2領域の重要性
高い目標を達成する成功者といわれる人々は、常に普段の行動自体が、目標達成のための行動に自動的になっていると言われています。つまり、目標達成のために必要な行動が習慣化されているという事で、成功者への習慣形成が出来ているのです。
次の4つのカテゴリー(領域)を見て欲しい・・
1. 「重要なことであり緊急にしなければならない」
   例えば、お客様からクレームを受けた時の事を想像して欲しい。浄水器をレンタルしていただいているお客様から、水漏れで浄水器が利用できない状態にある・・と連絡を受けたとしよう・・・すぐにお伺いして修理し、使用できる状態に戻さなければならない。・・重要で緊急なことである。
2. 「重要なことであるが緊急なことではない」
例えば、自己啓発などは良い例だろう。自分の能力をレベルアップ・スキルアップするために、英会話教室へ通ったり、経済評論家の講演を聴きに行ったり、通信教育を受けてみたり、向上心のある人間は、やりたいと考えている。・・・とても重要なことであるが、緊急にやらねばならない事ではない。
3. 「重要ではないが緊急なことである」
   例えば、突然のお客様が来訪された時の事を想像して欲しい。事務所にはたまたま自分ひとりしかおらず、用件を聞いてみると自分の担当外の内容である。自分自身は提出期限の時刻がせまっている見積の作成中だ・・だけれど、来訪されたお客様を応接室へご案内し、お茶を出し、担当者が戻るまで対応しなければならない。・・自分自身にとっては重要なことではないが緊急に対応