経営改善のレシピ ９ 『原価率削減策(2)』

『原価率の削減策』について、ご説明しています。

前回は、「内部での削減策」についてでしたが、

今回は、「対外部による削減策」です。

対外部は、仕入先や外注先等との「価格交渉」「条件交渉」が

必要なことが多いため、「内部での削減策」に比べ難しい面があり、

効果に結び付くまでに、時間もかかります。

ただ、利益を増やすためには、手を付けないわけにはいかない分野です。

順番に見ていきましょう。

◎　条件交渉

　⇒　販売額の大きな商品から、順に「単価」と「仕入れロット」等の

　　　条件について検討していきます。

　〇　相手のメリットとの抱き合わせによる、仕入・外注単価の引き下げ

　　・　例えば「支払いサイトの短縮」「納期・納品方法の見直し」等。

　〇　相見積もり

　　・　価格の比較により、仕入れ価格を引き下げます。

　　・　仕入先、外注先は、定期的に見直しましょう。

　〇　大量一括仕入れ

　　・　小口仕入先を集約し、集中購買により価格交渉をします。

　〇　新規取引先(仕入先)の開拓

　　・　現在の取扱商品と同等の品質を有する低価格な代替商品を

　　　　提供できる仕入先を開拓します。

◎　仕入先・外注先の集約、分散、取引中止

　〇　受注内容に沿った、仕入先、外注先の使い分け

　　・　コスト、設備、技術力等により「評価発注基準」を明確にします。

　〇　内製化、自社対応

　　・　(前回「対内策」でも触れましたが)コスト比較のうえ、

　　　　内部でできるものは、内部でやりましょう。

　　　　注．同じコストなら、外製化したほうが「損益分岐点」は、

　　　　　　下がります(固定費の変動費化)。

　　　　当然、内製可能商品の販売を優先します。

　〇　共同化

　　・　共同配送、共同物流により、配送等の効率化を図ります。

★　これらの対策は、当然に「取引先」「仕入先」も

　　検討しているわけで、逆に取引を減らされたり、

　　切られたりするリスクもあるわけです。

　　ただ、このピンチを自社の『強み』に磨きをかけて、

　　相手に評価してもらえれば、『機会』として業績を

　　伸ばせるチャンスにもなるので、「攻守」両面で、しっかりと

　　検討しましょう。

最後に、診断の実習で提案した「改善策」を1つ。

事例は、地方都市のビジネスホテル。

交通網の発達と、経費削減で出張者が減少して売上が低下した状況を、

どう立て直すか？、という事例です。

「経費を徹底的に削減する」「遊休不動産(駐車場の土地の一部)を売却」

等は当然にやるとして、空き室があっても、維持費はかかるので、

やはり『売上』を上げなければ、利益は増えていかない。

利益を上げるためには(前回までやりましたが)、

『単価を上げる』『来客数を増やす』のいずれかが必要。

ただ、当然周囲の同業者との競争関係があるので、「単価」は上げにくい。

で、考え付いたのが、地元の女子大生向けの「学生会館」として、

いくつかのフロアーを、「客室」から「女子学生の寮」として専用フロア

にするというものです。

メリットは、

　・　もともと空き室なので、(多少単価は下げても)確実に売上は増える。

　・　強みである「優秀な女性スタッフ中心(女子学生の安心感)」ゃ、

　　「大型浴場施設」等が生かせる。

　・　ホテルの、セキュリティーの高さ(学生、親へ)をアピールできる。

　・　男性サラリーマンへの話題性。リピーター化。

　・　業種転換等への『補助金獲得』の可能性。

実際には、いろいろな課題もあったのですが、知恵を絞ることによって、

改善の可能性は広がる、と思える事例です。

なお、経営改善を「強み」「弱み」「機会」「脅威」を明確にして考える、

『SWOT分析』という手法が、有効だと思います。

ココナラのブログに『創業寺子屋　付録②「SWOT分析のやり方」』

というコラムを載せていますので、参考にしてみてください。

次回は、「経費の削減策」について考えたいと思います。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上、富太郎でした。